В пошаговой инструкции вы узнаете, с чего начать поиск и как найти поставщиков из Китая, надежных производителей, какие особенности делового этикета учесть, а также как организовать контрактное производство.
Обратите внимание на видеоролики в начале каждого раздела. В них руководитель компании с 15-летним опытом работы с Китаем рассказывает, как в текущей ситуации организовать бизнес с китайскими производителями.
Ознакомьтесь с услугой на нашей бирже Поиск поставщиков и производителей в Китае.
- Специфика бизнеса с Китаем
- Самостоятельный поиск поставщиков
- Этапы поиска
- Способы поиска
- Способ 1. Интернет-площадки
- Способ 2. Выставки
- Способ 3. Фирмы-посредники
- Недостатки самостоятельного поиска
- Найти поставщика напрямую без посредников
- Регулярно мониторьте возможных партнеров
- Оцените свою отрасль: есть ли возможность найти нужный товар
- Посетите отраслевую выставку в стране-производителе
- Какие особенности китайского делового этикета учесть
- Знакомство
- Язык общения
- Подарки
- Время встреч и переговоров
- Сроки переговоров
- На что обращать внимание при переговорах
- Как обеспечить поставки качественной продукции
- Как наладить контрактное производство в Китае
- Этап 1. Выбор партнера
- Этап 2. Тестирование образцов
- Этап 3. Заключение договора
- Этап 4. Контроль качества
- Этап 5. Доставка продукции и оптимизация логистики
- Результат
Специфика бизнеса с Китаем
Отечественный бизнес вынужден перестраиваться и искать новых партнеров в России и за рубежом. Ряд европейских поставщиков приостановили работу с нами, но мы уже понимаем, с кем будем сотрудничать, кто сможет обеспечить нас оборудованием высокого качества.
Поднебесная — это мировой центр производства, и многие бизнесмены ищут способы для покупки товаров оптом. Китайские площадки по продаже товаров, такие платформы B2B как Alibaba, Global Sources и Made-in-China, Таобао могут быть хорошим стартом. Однако, имейте в виду, что на этих платформах представлены как производители, так и торговые компании.
Бизнес в КНР более упорядоченный и формализованный, чем в России. Принимайте во внимание особенности деловой культуры Китая: партнеры произведут то, что вы заказывали, ровно на ту сумму, которую вы им заплатите, и при этом качество продукта будет соответствующим.
[qsm quiz=13]
Мы работаем с Китаем уже 15 лет. Уровень качества китайского производства постепенно повышался, соответственно росли и показатели нашей продукции.
Однозначно ответить на вопрос, выгодно ли текстильным компаниям сейчас работать с Китаем, сложно, так как это зависит от многих факторов. Я бы рекомендовала проанализировать сначала ряд моментов и только затем налаживать сотрудничество с Китаем.
Эти факторы следующие:
Величина заказа. В Китае невыгодно размещать маленькие заказы. Планка заказа начинается с показателя не менее 1000 единиц на артикул, а иногда и более 3000–5000. Если вы хотите заказать, к примеру, 300 единиц, не выбирайте для этой цели Китай. Гораздо больше подойдут Россия, Турция или Индия.
Новизна коллекции. Не стоит начинать сотрудничество с разработки нового направления или новой коллекции. Отладьте сначала весь процесс на производстве в России или Турции.
Себестоимость заказа будет в два раза выше, однако сократятся сроки производства и вы сможете более оперативно отрабатывать все детали.
Сроки производства. Будьте готовы к тому, что от подачи заявки до получения конечного продукта может пройти около года. Год – это тот срок, за который вы сможете получить качественный продукт и поставить его производство на поток. Нет смысла заказывать осенью весеннюю коллекцию.
Вы не успеете согласовать все моменты и получить качественный товар. Например, доставка образцов курьерской службой займет не менее недели. Каждый этап согласования (ткани, палитры, лекала и т. д.) будет происходить постепенно, и много времени потребуется на уточнение всех деталей заказа.
Ваш потребитель. В Китае наиболее выгодно производить одежду для массового потребления, то есть в среднем и низком ценовом сегменте.
По мнению журнала The Economist, многие проблемы иностранцев объясняются нерациональной природой китайского бизнеса.
Вот некоторые характерные особенности:
- Бюрократия. Особенно значима роль бюрократического регулирования в стратегических секторах, таких как производство автомобилей и высокотехнологичной продукции.
- Жесткая борьба между центром и провинцией. Федеральное правительство снижает торговые барьеры и стремится повысить конкуренцию, но местные боссы, опасающиеся роста безработицы и нестабильности на управляемых ими территориях, отказываются ему помогать.
- Неограниченная власть чиновников. В Китае она выше, чем власть закона. Разрешения выдают представители политической власти, которые часто руководствуются личными мотивами. В связи с этим фиксируется множество случаев коррупции на местах.
- Отсутствие хорошего закона о банкротстве, который бы защитил права предпринимателей. Китайское законодательство почти повсеместно допускает «двойное толкование».
Подробнее узнать о китайском деловом этикете вы можете на наших обучающих курсах для предпринимателей в уроке «Национальные особенности делового этикета в Китае».
Самостоятельный поиск поставщиков
Поиск поставщиков может стать ключевым этапом в развитии бизнеса, особенно если предприниматель стремится к снижению издержек и расширению ассортимента продукции. Китай является мировым центром производства и экспорта, предоставляя огромные возможности для предпринимателей и компаний различных масштабов. Однако самостоятельный поиск может оказаться сложным и запутанным из-за языкового барьера, культурных различий и большого разнообразия предложений. Экономить ли деньги на оплате услуг посредника и самостоятельно заниматься поиском поставщика, стоит подумать заранее. Ведь от этого зависит весь бизнес и стабильные поставки товаров высокого качества.
Этапы поиска
Поиск производителей не всегда прост. Необходимо уделить время для проверки их фабричных аудитов, сертификатов и провести обзор продукции.
Вот некоторые важные этапы:
- Определитесь, с кем вы хотите сотрудничать: с производителем или торговой компанией. Производители предлагают более низкие цены, но могут потребовать закупать товары в больших объемах. Торговые компании в этом обношении предлагают более гибкий подход.
- Используйте фильтры на B2B платформах для узкого поиска.
- Проверьте отзывы и рейтинги компании.
- Свяжитесь с компанией, чтобы задать дополнительные вопросы.
Следующим шагом является проверка поставщика. Общаться с производителями придется напрямую. Если товар двойного назначения, то есть может использоваться в военной отрасли, то их решения могут быть вызваны двумя мотивами — политическим и официальным (санкционным).
Например
В оптических сортировщиках для пластика и мусора используются гиперспектральные камеры, которые можно демонтировать и установить на беспилотник. В таком случае компания может обратиться в министерство промышленности своей страны, где ей разъяснят, можно отгружать оборудование или нет.
Лучше изучить эту тему вы можете на наших обучающих курсах для предпринимателей в уроке «Как проверить китайского поставщика на благонадежность».
Способы поиска
Есть 3 основных способа и места, где можно найти поставщиков:
- через интернет,
- на тематических выставках,
- с помощью фирм-посредников.
Способ 1. Интернет-площадки
Самые популярные сайты по поиску китайских поставщиков в интернете:
- Taobao.com — платформа для оптовых и розничных покупок;
- Alibaba.com — крупнейший ресурс китайских товаров;
- Kompass.com — платформа с производителями со всего мира;
- 1699 — сайт, поддерживающий только китайский язык;
- Made-in-China — аналог сервиса Alibaba, где предусмотрена возможность перевода на русский язык.
На этих сайтах вы найдете и производителей, и агентов. Зарегистрируйтесь и изучите правила форума (раздел «Правила»). На главной странице магазина, в графе «Категории» есть разделы по видам продукции: обувь, одежда, аксессуары, химия, подарки, нижнее белье, бытовая техника и т. д. Кликнув на нужную продукцию, вы увидите информацию о потенциальных партнерах. Также можно задавать вопросы участникам форума, чтобы уточнить нужную информацию о товаре и условиях закупок.
Эта тема рассматривается в уроках: «Как заказать с 1688 в Россию», «Как общаться с поставщиком на 1688» и «Как покупать на Алибабе оптом с доставкой в Россию» наших обучающих курсов для предпринимателей.
Способ 2. Выставки
Чтобы найти поставщиков необходимого товара, а также фабрики или заводы с выгодными условиями сотрудничества, стоит посетить не только производственные предприятия, но и оптовые рынки, выставки. Но для этого нужно владеть китайским или английским языком. Можно нанять переводчика, что потребует дополнительных затрат.
Если вы впервые ищете партнера, правильнее посетить выставку, где участвует много производителей, которые предлагают свою продукцию как мелким, так и крупным оптом.
Перечень выставок, конференций, семинаров есть на сайте Торгового представительства России в Китае: (www.russchinatrade.ru/ru/exhibitions-in-china).
Крупнейшая торговая ярмарка по импорту и экспорту всевозможных товаров в Китае – The Canton Fair. Проходит два раза в год.
Если после выставки отправляетесь на производство, возьмите с собой переводчика с китайского. Не все китайцы владеют английским, особенно в удаленных регионах.
Способ 3. Фирмы-посредники
У многих производителей нет импортно-экспортной лицензии, они могут продавать продукцию только на внутреннем рынке. Поэтому в Китае сильно развита работа агентов-посредников. У них есть офисы как в России, так и в КНР. Это удобно, поскольку вы сможете подписать договор с русскоговорящими сотрудниками.
Многие работают с посредниками на начальном этапе, перекладывая на них риски по поставке и экономя время. В дальнейшем вы сможете отказаться от их услуг и действовать самостоятельно.
Этот вопрос подробно рассматривается в статье «Посредник в Китае для покупки товара оптом».
Посмотрите два видео с рекомендациями Андрея Когана, основателя и руководителя компании «ВсеИзКитая».
Посещения выставок. Самые важные для нас выставки проходят в Санкт-Петербурге («Энергетика и электротехника»), Москве («Электро», Pcvexpo), Ганновере (Hannover Messe), а также в Шанхае и Гуанчжоу. Мы знакомились с каталогами, листовками, буклетами, изучали образцы китайских электродвигателей, общались с представителями компаний.
Однако полученная информация оказалась не настолько ценной, чтобы оправдать время и деньги, затраченные на посещение выставок. Кроме того, на таких мероприятиях сложно понять, кто перед вами – посредник или производитель.
Обращения в консульство. Наша компания направляла официальные запросы в консульство КНР с просьбами найти для нас партнеров в этой стране. Мы указывали технические характеристики электродвигателей (мощность, сила тока, габаритные размеры и др.), производительность и иные параметры.
Ответов на письменные запросы приходилось ждать долго, в среднем больше месяца, зато сведения в них содержались ценные. Консульство сообщало именно о тех заводах-изготовителях, которые могли выполнить наши заказы, и при этом сразу давало контактную информацию: фамилии и имена представителей, телефоны, электронную почту и адреса производств. Сведения предоставлялись бесплатно.
Помощь фирм-посредников. Вы можете найти посредника в Китае. Компании, помогающие российским предприятиям выйти на потенциальных партнеров, мы искали через интернет. Запросы формулировали так: «бизнес в Китае», «секреты работы с Китаем», «поиск бизнес-партнеров». В итоге выбрали несколько фирм из разных городов страны, в штате которых были русскоговорящие специалисты; предпочтение отдавалось компаниям с репутацией.
Еще несколько таких фирм нам подсказали знакомые, которые уже работают на китайском рынке. Недостаток посредников состоял в том, что они предлагали только заводы, действующие поблизости. Например, если фирма расположена в Пекине, то и производства она находила для нас только в Пекине и окрестностях.
Так или иначе, полностью полагаться на посредника мы не хотели, а потому, чтобы быть уверенными, что нам все точно переводят, сами искали переводчика для переговоров с заводами. Юридические вопросы мы также выясняли у независимых профессионалов, не связанных с конкретными производителями. Услуги посредников оплачивались поэтапно, после выполнения каждого пункта договора.
В результате из всего списка заводов мы выбрали несколько расположенных в пригородах Пекина и Шанхая. Часть вариантов нам предложило консульство, другую – фирмы-посредники; самостоятельный же поиск не принес желаемых результатов.
К тому же китайцы подозрительно относятся к тем, кто спешит в делах. Тот, кто думает, что китайцы доверятся партнеру после личной встречи, ошибается. Надо запастись терпением. Нужно много раз звонить, встречаться, снова и снова обсуждать детали.
Принципы китайской стратегии – мягкостью преодолевать жесткость; покоем контролировать движение; позже выходить – раньше достигать.
Недостатки самостоятельного поиска
Несмотря на то, что при самостоятельном поиске можно сэкономить финансы на услуге от подрядчика, существуют несколько минусов:
Потраченное время. Если искать самому, процесс может затянуться на несколько месяцев.
Незапланированные расходы. Поездка в Китай потребует значительных финансовые затрат, в том числе на передвижение внутри страны, проживание, закупку образцов.
Языковой барьер, традиции. Всегда можно столкнуться с незнанием законов, языка, особенностей менталитета.
Этих недостатков можно избежать, обратившись к агенту, занимающемуся подбором поставщиков в Китае.
К сожалению, ни один из этих методов не дает полной гарантии, что поставщик вас не подведет. Поэтому следует перепроверять информацию, взятую из интернета или полученную от фирмы-посредника.
Как минимум, нужно лично участвовать в переписке и видеопереговорах, но лучше съездить на производство, чтобы увидеть все своими глазами.
Глубже этот вопрос рассматривается на наших обучающих курсах для предпринимателей в уроках «Как торговаться с китайцами», «Менталитет китайцев в бизнесе» наших обучающих курсов для предпринимателей.
Будьте готовы к тому, что фирма-посредник буквально вытрясет из вас душу, выясняя различные нюансы. Китайцам поступает масса запросов со всего мира, и на рассуждения времени у них нет, а потому свою заявку формулируйте предельно четко. Как показывает мой опыт, большинство российских бизнесменов даже не представляют себе, насколько подробно нужно формулировать требования к производителю.
Сразу скажу: не стоит ориентироваться на выдержки из российских ГОСТов, заставляя китайцев излагать морально устаревшие нормы языком современных стандартов.
Общаясь с посредником, оговорите санкции за недостоверность предоставленной информации. В принципе можно поставить вопрос и о проверке надежности производителя – если вы имеете дело с серьезной фирмой, она справится с этой задачей. Обязательно оговорите получение от производителя образцов продукции.
Если посредник начнет рассказывать вам, как непросто сотрудничать с китайцами легально, рекомендую отказаться от его услуг. На самом деле для тех, кто давно работает с местными предприятиями, все прозрачно. Профессиональный посредник всегда сумеет доступно объяснить любые сложные нюансы.
Урок «Как заключить договор с китайским поставщиком напрямую» поможет вам в этом.
Найти поставщика напрямую без посредников
Возможно, вы хотите найти производителя без посредников для экономии денег и управления процессом. Посещение выставок, таких как Кантонская ярмарка, может быть отличным способом встретиться с производителями лицом к лицу. Вы также можете нанять агента по оптовым закупкам, который будет работать исключительно в ваших интересах и поможет в поиске. Некоторые бизнесы ищут дешевых поставщиков и без посредников.
Важно понимать
Цена не всегда главный фактор.
Вы должны также учитывать качество продукции, надежность контрагента и его возможности по обеспечению своевременных поставок.
Полезно будет ознакомиться с статьей Как заказать товар из Китая гапрямую.
Важно помнить
Работа напрямую требует от вас больше усилий и времени на управление процессом. Вы должны учитывать все детали, включая контракт, логистику, знать как растаможить товар и осуществить контроль качества.
Если вы не хотите заниматься всем этим самостоятельно, можно найти посредника. Он облегчит коммуникацию, поможет в контроле качества и провследит за процессом доставки. Используйте те же B2B платформы, что и для поиска поставщиков, или обратитесь к профессиональной компании, которая специализируется на предоставлении таких услуг. Эти компании имеют опыт и контакты, которые могут значительно облегчить процесс поиска. Они могут также помочь в переговорах и обеспечении качества товаров.
Регулярно мониторьте возможных партнеров
Отслеживайте деятельность всех потенциальных поставщиков. Например, с основными партнерами общение проводится регулярно, с дополнительными — реже, на выставках или конференциях. Перед покупкой продукции необходимо провести анализ: сравнить цены, технические характеристики. Эту информацию стоит обновлять перед каждой закупкой.
Заранее ищите запасные варианты. Если вы работаете только с одним поставщиком, все равно нужно знать, что есть у других производителей, понимать уровень их технологий. В случае отказа от сотрудничества с одним производителем у вас должен быть запасной вариант, к кому можно обратиться.
В момент кризиса мы позвонили партнерам, они очень обрадовались. Для них заменить топового европейского производителя — репутационный шаг вперед, и они делают это с удовольствием.
Конечно, некоторые компании пытаются пользоваться ситуацией и накручивать цены, но мы отслеживали их работу до санкций и знаем уровень их цен. В процессе переговоров такие вещи можно согласовать.
Оцените свою отрасль: есть ли возможность найти нужный товар
Есть отрасли, в которых не китайцы копируют европейские технологии, а наоборот, Европа пытается соответствовать Китаю. Эта страна имеет колоссальный внутренний рынок и потребности.
Помимо поиска производителей, вам нужно провести анализ рынка, чтобы понять, какие товары востребованы, и выяснить, сможет ли поставщик удовлетворить ваши требования к качеству и объему. Если вы нашли подходящего партнера и товар по нужной цене, можно начать обсуждение.
Кому стоит обратиться к Китаю. Если ваше оборудование не специфическое, то вероятность найти достойные китайские аналоги высока. Если же у вас сложная продукция, которая требует точного изготовления или работы с большим количеством электроники, отыскать качественную замену будет трудно.
Когда оборудование используется повсеместно — для производства пластиковых труб, работы с деревом, обработки металла, — найти его в Китае проще. Чем экзотичнее применение товара, тем сложнее отыскать азиатский аналог.
Чтобы лучше разобраться в этом вопросе прочитайте статью «Какие товары из Китая пользуются большим спросом в России«.
1. Проанализируйте завершенные закупки (государственные и коммерческие) в РФ в своей сфере.
При поиске в Единой информационной системе (ЕИС) или в платных сервисах задайте параметры по определенному товару (или его российскому аналогу), в котором есть потребность. Из аналитики будет видно, кто и какую продукцию поставлял ранее, какие запросы есть у госзаказчиков.
2. Используйте базы данных.
Чтобы проверить китайского поставщика на благонадежность, ищите товары и их производителей в базах по ОКПД 2 или по ИНН или попробуйте платные системы поиска поставщиков.
Контакты поставщиков можно найти в открытых источниках, например в Реестре промышленной продукции и на других ресурсах Минпромторга, по различным сведениям, в частности:
по ИНН;
названию производителя товара (если известно);
ОГРН;
коду Товарной номенклатуры внешнеэкономической деятельности (ТН ВЭД ЕАЭС);
номеру ГОСТа или техусловий.
3. Ищите поставщиков на маркетплейсах.
Китайские площадки и маркетплейсы — это открытый и доступный ресурс для поиска поставщиков товаров, работ и услуг, с помощью которого заказчик может оперативно закрыть свои потребности: торги здесь проходят быстрее и по упрощенной процедуре. Это могут быть самостоятельные площадки — например, Единый агрегатор торговли «Березка», Портал поставщиков, маркетплейс «Контур.Торгов».
А могут быть спецсекции на федеральных ЭТП: SberB2B, «РТС-Тендер» и т. д.
Заказчики тоже могут изучить завершенные процедуры в выбранной сфере, чтобы найти новых поставщиков. Ретроспективный анализ поможет понять, кто и с какими товарами присутствует на рынке.
4. Заказчики могут скорректировать планы и начать закупать аналоги товаров, в том числе у единственных поставщиков без проведения торгов:
теперь возможности для этого шире по сравнению с ранее закрепленными в Законе 44-ФЗ (ч. 1 ст. 24). Они открылись в рамках антикризисной поддержки бизнеса после выхода постановления Правительства от 10.03.2022 339
Посетите отраслевую выставку в стране-производителе
Важно понимать, что найти поставщика или производителя можно не только в Интернете. Личные встречи и проверка на месте также могут быть очень полезными.
Лучший способ — посетить отраслевые выставки. Крупные выставочные комплексы расположены в Шанхае, Гуанчжоу и Пекине. У каждого комплекса есть сайт, где можно посмотреть подробное расписание на год вперед. Например, мероприятие, посвященное пластикам, производству изделий из пластика и их переработке, проходит раз в год.
Покажите серьезность намерений. Подойдите к стенду завода или фабрики и расскажите о себе, своих задачах, о том, какое оборудование вам нужно. Покажите фото- и видеоматериалы о своей продукции и предприятии, расскажите о планах по расширению, задайте профессиональные вопросы. Если экспоненты увидят серьезные намерения, то пригласят вас к себе на производство. Китайцы ценят иностранцев, ведь это их будущие покупатели, поэтому риск наткнуться на мошенников невелик. Если у вас в команде есть переводчик, эта вероятность снижается практически до нуля.
Возьмите с собой «правильных» специалистов. Китайцы стараются приспособить инфраструктуру выставки для англоговорящих людей. Многие местные фирмы в обязательном порядке нанимают специалистов, которые знают английский, для общения с потенциальными клиентами. Это необходимо, если они претендуют на экспорт своего оборудования.
Не все китайцы, особенно технари, хорошо владеют языком, поэтому, если у вас серьезные намерения, возьмите переводчика.
Если вы не работали с производителем оборудования и впервые приезжаете к нему на завод, берите с собой техника. С помощью переводчика вы сможете задать правильные вопросы. Вы с командой приезжаете на завод, смотрите оборудование и выясняете его особенности. Если детали оборудования не соответствуют тому, что вам нужно, китайцы помогут заменить их на более подходящие.
Еще одна особенность китайских производителей состоит в том, что они располагают производственные мощности по кластерам. Например, в одном месте находится комплекс заводов по изготовлению термопластавтоматов. Это удобно: можно быстро посмотреть несколько производств и их оборудование. Такая организация работы помогает понять, какой вариант сотрудничества вам подойдет.
Найти поставщика может быть сложно, поскольку их количество огромно, и качество может значительно отличаться. Необходимо уделить время для тщательной проверки кандидатов, а также убедиться, что они могут удовлетворить ваши требования к качеству и поставкам.
Какие особенности китайского делового этикета учесть
Если европейский деловой этикет строится на демократических ценностях, то китайский корнями уходит в имперское прошлое и традицию почитания старших по возрасту и социальному положению.
Церемониальность, чрезмерная вежливость китайцев кажутся европейцам неискренними и чуждыми.
Знакомство
Встретившись с партнерами, следует обменяться рукопожатиями — сейчас эта форма приветствия распространена практически повсеместно. При этом некоторые партнеры вместо рукопожатия могут поклониться или кивнуть головой. На поклон достаточно ответить вежливым кивком головы.
Процедура представления у китайцев очень формализована, происходит в строгой и официальной манере. В отличие от европейцев, при представлении китайцы могут не улыбаться, даже если слегка шутят, так как они с детства приучены скрывать свои эмоции в незнакомой обстановке.
Визитными карточками принято обмениваться в начале встречи при представлении партнеров друг другу. Визитки передаются и принимаются обеими руками, можно сопровождать легким поклоном или уважительным кивком головы.
Китайцы не любят, когда кто-то нарушает их личное пространство. Так что объятия, похлопывания по спине и любые другие формы тесных телесных контактов, принятые у русских, китайских бизнесменов могут шокировать.
Посмотрите урок из наших курсов «Дресс код в Китае на переговорах».
Язык общения
Перед поездкой в Поднебесную убедитесь, что ваш переводчик действительно может вести переговоры и качественно переводить с китайского на русский. До сих пор далеко не все азиатские руководители хорошо говорят по-английски. Китайский же язык имеет множество диалектов, которые сильно отличаются друг от друга. Поэтому, даже проводя переговоры с помощью переводчика, вы не всегда можете рассчитывать, что поймете партнеров. В любом случае старайтесь говорить простыми короткими предложениями, не использовать жаргонные и сленговые слова. Старайтесь чаще делать паузы, чтобы переводчик успевал за ходом вашей речи, а собеседники — за ходом ваших мыслей.
Перед поездкой хорошо выучить несколько вежливых фраз («здравствуйте», «спасибо», «до свидания» и др.). Правильно произнесенная фраза вызовет у ваших партнеров улыбку уважения.
Более подробно об этом можно узнать в уроке обучающих курсов «Как правильно обращаться к китайцам в деловой переписке».
Научитесь улавливать настроение китайского собеседника и понимать его невербальные послания. В общении форма для китайцев важнее содержания. Внешне ваше взаимодействие может выглядеть весьма позитивно, на самом же деле — содержать массу противоречий.
Например, вы редко услышите прямой отказ на свою просьбу: говорят, китайцы боятся таким образом «потерять лицо». Хотя, вероятно, дело обстоит еще сложнее: они боятся разрушить гармонию отношений и гармонию ситуации. Их с детства приучают тонко и эмоционально настраиваться на окружающих. Всегда соглашаясь с собеседником, они стараются тем самым не разрушить эмоционального взаимодействия. Так, китаец может выразить упрек в такой завуалированной форме, что иностранец услышит в его высказывании комплимент в свой адрес. Вероятно, с точки зрения китайцев, русские иногда ведут себя достаточно нескромно, несдержанно и даже невоспитанно.
Подарки
В конце переговоров принято обмениваться подарками. При выборе сувенира придерживайтесь принципа «золотой середины», однако помните, что чем крупнее сделка, тем дороже должны быть подарки.
Это могут быть матрешки, картины с русскими пейзажами, военные шапки, бинокли. Также можно подарить диски с произведениями русских композиторов (классическая музыка) или популярными песнями («Подмосковные вечера», «Катюша» и т. п.).
Китайцам, изучающим русский язык, приятно будет получить в подарок толковый словарь русского языка или книгу знаменитого русского писателя. Не следует дарить водку и шоколад. Вкус водки у китайцев ассоциируется со спиртом, а сладкое они едят в умеренных количествах.
[qsm quiz=3]
Упаковать подарок лучше в бумагу красного цвета. Белого же следует избежать: он считается цветом смерти. Вручая подарок, держите его обеими руками. Не удивляйтесь, если сразу его не развернут — в Китае это не принято.
Если вы дарите подарки каждому участнику встречи, лучше это делать в том же порядке, в каком вам были представлены партнеры. Можно дарить подарок группе, в этом случае он вручается тому, кто ее возглавляет. В случае, когда вы дарите подарки нескольким людям одновременно, убедитесь, что это примерно равноценные вещи. И ни в коем случае не обойдите тех, кто был вам полезен во время визита.
На торжественный прощальный ужин или подписание контракта китайцы часто приглашают гостей, которые даже не принимали участия в переговорном процессе, но для ваших партнеров — это значимые люди.
Поэтому перед выездом лучше уточнить количество приглашенных гостей или всегда иметь несколько подарков в запасе.
Лучше не дарить китайцам массивные стационарные часы: каминные, настольные или напольные. Хотя в современном Китае этого правила уже строго не придерживаются, по-китайски фраза «преподносить в подарок массивные часы» звучит, как приглашение принять участие в похоронах. Полученным же в подарок наручным часам граждане Поднебесной радуются, как дети.
Время встреч и переговоров
Современный бизнес не имеет пространственных и временных границ. Если сделка интересная и прибыльная, партнеры готовы вести переговоры в любое время: во время обеда, вместо него, в выходные и т.д.
Но все же не следует назначать встречи на время обеденного перерыва: с 12 до 13 часов местного времени. Еда и все, что с ней связано, очень важны для культуры Китая.
Более подробно эта тема раскрывается в уроке «Рабочая неделя и рабочий день в Китае».
До сих пор современные молодые люди в больших городах, как и их предки в далеком прошлом, приветствуют друг друга вопросом: «Ты уже поел?». Не удивляйтесь, если на деловых переговорах в 12-м часу дня ваш собеседник вдруг начнет нервничать, поглядывать на часы, демонстрируя желание поскорее закончить встречу.
Однажды мне пришлось упросить переводчика-китайца не обедать, поскольку из-за сложностей с написанием имен участников мероприятия мы не могли без его помощи подготовить материалы к пресс-конференции в срок. Прошел уже почти год, однако в переписке с этим переводчиком нет-нет да и промелькнет тема невозможности отмены обеда ни в какой ситуации, что бы ни произошло!
Сроки переговоров
Не планируйте время окончания переговоров. Китайцы зачастую растягивают переговоры далеко за пределы официально обозначенного срока. Они преследуют цель — выторговать себе какие-либо преимущества. В заключительный день могут вообще начать все заново. Наберитесь терпения и спокойно воспринимайте ситуацию. Споры и выяснения отношений, как правило, ни к чему, кроме раздражения партнеров, не приводят.
Вы обсуждаете тот или иной вопрос, не приходя к единому мнению, затем перемещаетесь ужинать, и разговор переходит на общие темы, однако через полтора часа собеседники плавно возвращают вас к нерешенной проблеме и т. д.
Однажды мне пришлось договариваться о проведении рекламной кампании в одном из китайских рекламных агентств. Я не планировала потратить на переговоры более полутора часов. Для меня важно было в темпе провести обсуждение, решить массу вопросов и ехать на следующую встречу. Однако китайские собеседники решили сначала показать мне презентацию своей компании. Я аккуратно попыталась отказаться, поскольку уже навела справки об агентстве и внимательно просмотрела его англоязычный сайт. Но китайцы мягко настаивали.
Я три или четыре раза предельно вежливо, но настойчиво демонстрировала свое нежелание тратить время на их презентацию (в конце концов, я заказчик и диктую правила!), но мои собеседники, доброжелательно улыбаясь, кивали и терпеливо продолжали бесконечный рассказ о масштабных достижениях своего агентства. «Мягкая вода побеждает жесткий камень» — гласит китайская пословица. Я могла бы показать, что терпение мое вот-вот лопнет, но в китайской деловой этике подобное поведение абсолютно недопустимо, так как навсегда разрушит контакт. Мне не оставалось ничего другого, как уступить. Кстати, это были китайцы, получившее образование в Англии, но (и это замечательная черта национального характера!) они не перестали быть китайцами и не разучились вести переговоры по-китайски.
Китайцы работоспособные, собранные, ответственные, требовательные.
С европейцев требуют высокого качества, им хватает своей плохой продукции. Мы для них «раздолбаи» и алкоголики. К нам относятся со снисхождением, как к младшему брату. Для них высокотехнологичная продукция из России – это смешно.
К ним сложно найти подход, люди холодные и закрытые. Живут в своем изолированном мире: не Visa или MasterCard, а UnionPay. Не WhatsApp, а WeChat.
Торгуются до последнего.
Как-то мы пытались завысить цену, чтобы потом дать скидку. Однако потенциальный клиент нашел наш сайт, посмотрел реальные цены, перевел рубли в юани, посчитал логистику. И спросил, почему экспортные цены в два раза выше внутренних. Китайца обмануть сложно.
Приведу пример. Мы отгрузили товар постоянному китайскому дилеру. На складе нужной продукции не оказалось. Выручил американский филиал, однако они отправили аппарат с другим вольтажом. Клиент отреагировал бурно и потребовал заменить. Мы уговаривали докупить деталь в Китае и добавить вольтаж. Предлагали оплатить. Зачем отправлять с другого конца света дорогой компанией FedEx аппарат, когда можно за пару сотен долларов все решить на месте. Но он стоял на своем: «Срочно меняйте». Я чувствовал себя мальчиком на побегушках. При цене оборудования в 995 долларов мы потратили 840 на доставку и возврат товара. Партнер действовал жестко, без альтернативы.
Как работаем с китайцами.
Когда китаец начинает торговаться, не прогибаемся. Они либо уйдут, либо купят на наших условиях. Чтобы продавать в Китай, нужно пересмотреть внутреннюю политику качества. У нас случается брак. Наше производство находится в Твери. Сложно найти профессионалов в радиусе 500 км от Москвы, всех забирает столица. С китайскими ценами сложно конкурировать. Наш домашний аппарат попкорна стоит 1 тыс. долл., у китайца – 100. К тому же много конкурентов. Но их оборудование не выдерживает высоких нагрузок. А наши выдерживают такие нагрузки по пять–семь лет. На весь Китай у нас всего два дилера.
[qsm quiz=27]
На что обращать внимание при переговорах
Во время переговоров с китайскими партнерами необходимо обращать особое внимание на такие вещи:
- Адрес офиса.
Город, улица, номер дома и офиса и адрес производства. Если данных о производстве нет, скорее всего, компания — перекупщик.
- Взгляните на компанию с помощью карт Google.
Посмотрите, что находится по указанному адресу, действительно ли это крупное предприятие. Соотнесите географию поставщика с китайским регионом, где работает большинство заводов, выпускающих данный товар. Если они не совпадают, возможно, это мошенники.
[qsm quiz=8]
- Внешний вид производственных и офисных помещений.
Попросите прислать фотографии офиса: приемной и холла, желательно с вывеской, где видно название компании, рабочей зоны менеджеров по продажам, производства, складов, а также видеозаписи повседневной деятельности разных подразделений компании. Уточните, какова ежемесячная производительность фирмы и какой объем продукции она отгружает каждый месяц.
- Другие клиенты.
Узнайте, с клиентами из каких стран сотрудничает потенциальный поставщик, попросите прислать фотографии предназначенной для них продукции.
- Отношения поставщика с китайской таможней и с агентами международных перевозчиков.
Выясните, по какому коду товарной номенклатуры ВЭД поставщик оформляет экспорт, какая по этому коду ставка возврата НДС, оформляет ли этот же товар по иным кодам, с какими перевозчиками работает.
- Сравните уровень цен.
Если вы нашли поставщика через фирму-посредника, проверьте, не завышена ли предложенная им цена. Запросите расценки напрямую у поставщика: ассортимент и количество продукции в запросе должны быть немного изменены. Цены, сообщенные посредником и производителем, не должны различаться. Однако не стоит забывать, что профессиональный посредник может договориться о поставках с китайцами по цене ниже той, что они предполагали изначально.
- Профессионализм сотрудников.
Выводы о профессионализме сотрудников можно делать на основе того, как быстро менеджеры отвечают на ваши вопросы об особенностях производства и работы компании в целом. Этот критерий может быть определяющим, если вам нужно выбрать партнера из 2-3 равнозначных: ведь профессионализм менеджеров — залог комфортного взаимодействия.
- Запросите у производителя или его агента копии регистрационных документов:
- Свидетельство о государственной регистрации предприятия и лицензию на экспорт. Экспортная лицензия отличает серьезную компанию от перекупщика, который может выдавать себя за производителя. Уставной фонд компании, получающей такую лицензию, не менее 1 млн юаней. И для мошенников, и для мелких производителей это сумма слишком велика. В свидетельстве указан номер госрегистрации в реестре китайских поставщиков. Он поможет проверить компанию. Для этого направьте запрос в местное Управление промышленности и торговли (англ. Administration for Industry and Commerce) или в представительство управления, которое есть в провинциях Китая. Высылайте запрос на китайском языке;
- Свидетельство о праве ведения коммерческой деятельности. Указывает на разрешенный основной предмет деятельности компании, содержит название органа торгово-промышленной администрации, выдавшей этот документ;
- Свидетельство о постановке на налоговый учет;
- Сертификат качества.
[qsm quiz=9]
Обратитесь к юристам.
Если хотите перестраховаться, отправьте запрос юридическим фирмам, работающим с Китаем. Они проверят, зарегистрировано ли предприятие согласно требованиям законодательства КНР. Узнают местоположение офиса, филиалов и производства, банковские реквизиты и детали взаимоотношений с банками, названия компаний-покупателей. За дополнительную плату попросите проверить состояние движимого и недвижимого имущества потенциального партнера, копии регистрационных документов, например свидетельства о праве хозяйственной деятельности, финансовые показатели.
- Запросите реквизиты официального счета в банке.
Счет должен принадлежать не физическому, а юридическому лицу. Чтобы убедиться, что счет не «липовый», запросите рекомендательное письмо банка (англ. bank reference letter).
Вам поможет изучение урока из нашего курса «Какие документы запросить у китайского поставщика для проверки».
[qsm quiz=10]
Как обеспечить поставки качественной продукции
Российские заказчики зачастую выбирают товары низкого качества, потому что они дешевле. Если ваш приоритет — именно качество, оградить себя от возможных неприятностей поможет ряд действий.
- Договор составьте на китайском языке.
Это позволит избежать двоякой трактовки ваших требований к качеству продукта. Дублирующим языком может быть либо русский, либо английский. Все пункты договора должны быть сформулированы однозначно.
- Укажите технические характеристики продукции.
По аналогии с пунктом выше, каждый параметр следует описать конкретно и измеримо, избегая двояких или приблизительных значений.
Заказчик, как и полагается, снял брак на видео: взял образец из первой и второй партий. Детали подверглись одинаковому воздействию, после чего первая пружина вернулась в исходное состояние, а вторая — нет.
После анализа ситуации выяснилось, что клиент сам изменил параметры заказа. Решив, что пружины из первой партии с четырьмя витками слишком твердые, он заказал пружины из того же материала, но с тремя витками, ожидая, что они будут мягче.
Однако результат оказался обратным — пружины стали менее гибкими и утратили способность восстанавливать форму после сжатия. В этом случае вина лежит на заказчике.
- Утвердите образцы.
Попросите поставщика предоставить вам образцы нужного качества и сохраните их. С помощью фото- и видеосъемки зафиксируйте свойства товара и основные характеристики конкретного поставщика: должны быть видны упаковка, логотипы, адреса.
- Контролируйте процесс производства и отгрузки.
До сих пор качество некоторых китайских товаров не может быть стабильным, так как применяется ручная сборка, в лучшем случае используются полуавтоматические станки с ручным управлением. Поэтому контроль над всеми этапами производства обязателен. Придется либо время от времени летать в Китай, либо предусмотреть должность наблюдателя за производством — сотрудника технического отдела, который сможет заметить отклонения от нормы.
- Включите в договор пункт об ответственности сторон.
На практике предъявить претензии поставщику и тем более взыскать с него компенсацию будет сложно. Поэтому лучше оплачивать товар после того, как получили и убедились в его качестве. Тем не менее, на всякий случай включите пункт об ответственности в договор.
Что делать в таких случаях? Зависит от поведения китайцев.
Если они начинают упрашивать принять некачественную работу, а несоответствия незначительны, товар принять можно.
В противном случае из умоляющих китайцы могут стать агрессивными и отменить заказ, причем предоплату завод не возвращает. Если вы понимаете, что работать с этим поставщиком не будете, лучше забрать продукцию на сумму предоплаты. Если поставщик вас устраивает, отправьте товар на переделку или пересмотрите стандарты качества.
Распространенная позиция производителя: мы не поняли ваших требований! Некоторых дефектов действительно сложно избежать, но чаще китайцы просто не хотят что-то переделывать. И тут им нужно дать понять, что качество для вас прежде всего и вы готовы отдавать товар на переделку не один раз.
И помните: покупая дешевле средней рыночной стоимости, нужно быть готовым к тому, что доля брака будет выше.
Как наладить контрактное производство в Китае
Контрактное производство имеет как плюсы, так и минусы.
К положительным моментам можно отнести следующее:
- Отсутствие проблем с загрузкой собственных производственных мощностей и организацией процесса производства. У вас не будет с этим проблем, но лишь в том случае, если ваши менеджеры своевременно разместят заказ. Сегодня у китайских производителей очень плотные графики производства, все расписано на месяцы, а иногда и на год вперед.
- Отсутствие проблем с поставкой сырья и комплектующих. Это очень существенное преимущество для текстильных компаний: в Китае дизайнеры смогут выбрать любую ткань и фурнитуру.
Например
Коллекция состоит из комбинированных тканей разных цветов с широким ассортиментом фурнитуры. Все фабрики специализируются на разных тканях (шелк, трикотаж и т. п.). В России, чтобы что-то скомбинировать, придется обойти несколько фабрик, на что уйдет много времени. Дизайнеры и художники, разрабатывая коллекцию под руководством Валентина Юдашкина, имеют дело только с одним контрагентом в Гонконге, который и налаживает весь процесс. Это выгодно отличает китайские предприятия от российских.
Некоторые минусы работы с Китаем:
- Зависимость от поставщика и непредсказуемое повышение цен. Выбрать надежного партнера непросто. Но, даже если вам повезло и контрагент вас устраивает, не стоит расслабляться. Через определенное время поставщик начнет спекулировать на том, что ваша компания работает с ним долго. Он повысит цены, причем проконтролировать, что именно подорожало в структуре себестоимости, зачастую сложно. Китайский партнер может сказать, что раньше у вас была модель попроще, а сейчас добавилось несколько заклепок и она стала дороже или что на фабрике подорожало электричество. Обычно руководители компаний вспоминают, как сложно было найти партнера при первых заказах (не совпадал размерный ряд, джинсы сидели кое-как и т. д.), и воспринимают повышение цен как должное, а производители этим пользуются.
- Невозможность заключить долгосрочный контракт. При этом расторгнуть договор поставщик может легко по причинам, упомянутым выше (изменение модели или повышение цены).
- Трудоемкий процесс контроля качества. Управление качеством в Китае — это очень серьезная проблема. На стадии переговоров вам обещают все в наилучшем виде, рассказывают о возможностях и мощностях. Однако, если ваши представители строго не проконтролировали процесс получения продукции, возникнут проблемы. Объяснить это сложно. Вроде бы партнеры должны быть заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, вроде бы топ-менеджер фабрики все понимает и заверяет, что брака не будет. Но на каком-то этапе, возможно, когда ответственность передается менеджерам среднего звена, случается сбой. Часто даже представители ведущих компаний, крупных международных брендов дежурят на производстве 24 часа в сутки и строго контролируют качество. Партия отработана — они смотрят, что-то возвращают, что-то выпускают. Если контроля не будет, брак может достигать 50% продукции.
Выстраивание отношений с производителем из Китая может состоять из нескольких этапов.
Этап 1. Выбор партнера
Соберите всю возможную информацию по выбранным производителям. Особенно сведения о том, с кем еще работает производитель, его репутация.
Получить такие данные проще, если потенциальный партнер зарегистрирован в Гонконге.
Если партнер работает в материковом Китае, сделать это будет сложнее, потому что отсутствуют открытые базы данных и государственные структуры, оказывающие содействие в организации совместного бизнеса.
Сейчас многие китайские компании ведут сертификацию по международному стандарту ISO. Такой сертификат свидетельствует о качестве товаров компании или оказываемых ею услуг. При выборе партнера полезно проанализировать динамику продаж китайской компании за несколько лет: убедитесь, что продажи росли. Обратите внимание и на то, как организован рынок сбыта — ориентирован ли он на Европу, США или же на малоразвитые страны.
Рекомендую включать в делегацию инженеров, способных проверить производство. В среднем на осмотр завода у нас уходило один-два дня. При посещении предприятий мы обращали внимание на все: здания, цеха, оборудование, рабочих.
Первое впечатление редко бывает обманчивым. Посмотрите, как хранится товар, пока его не отправили в Россию. Хорошо ли обустроены складские комплексы, или это просто ангары, куда сваливают все подряд? Дали ли вам возможность осмотреть производство, или экскурсия ограничилась посещением кабинета директора?
Запросите у потенциального партнера описание структуры компании, лицензии и сертификаты на производимый товар. Замечу, что самостоятельно оценить завод непросто – хотя бы потому, что вся документация ведется на китайском языке.
Этап 2. Тестирование образцов
На этом этапе получите образцы выпускаемой продукции аналогичного профиля, оцените их качество и предварительную стоимость.
Как правило, заказчик (российская компания) стремится собрать информацию о конечной себестоимости заказа. Если предполагается производить по контракту отдельные детали, заказчик составляет техническое задание на изготовление комплектующей и отправляет его компаниям, специализирующимся на контрактном производстве в Китае.
Сотрудники консультационных служб согласно этому техническому заданию ищут фабрики, которые могут изготовить продукцию по чертежам заказчика. Фабрики предоставляют образец, а консультационные или торговые компании сообщают свою цену по доставке и таможенному оформлению. Только после этого заказчик может определить, будет ли рентабельным производство комплектующей.
В машиностроении, металлургии, химической и нефтехимической промышленности без документов Федеральной службы по экологическому, технологическому и атомному надзору России (ранее – Госгортехнадзор РФ) и иных аналогичных организаций изделия, изготовленные даже на территории России, нельзя использовать в производстве.
К примеру, ряд промышленных товаров должен подвергнуться особому анализу качества (рентгеноскопии, ультразвуковому или иному тестированию). Естественно, промышленная продукция, сделанная в Китае, также обязательно должна пройти тестирование и получить необходимые российские сертификаты соответствия. Для этого каждая партия (или отобранные образцы изделий) должны подвергаться входному контролю.
Прежде чем запустить в производство промышленные товары, следует протестировать образцы продукции китайских партнеров с привлечением государственных органов.
Этап 3. Заключение договора
Договор можно заключить очно или заочно.
Китайские производители обычно предлагают типовые формы договоров, которые никак не защищают интересы российских компаний. Чтобы впоследствии не возникло проблем, поручите юристу и переводчикам тщательно проанализировать китайский текст договора.
Обратите внимание
Договор должен быть составлен на китайском и русском или английском языках.
Если вы нацелены на длительное сотрудничество или решили заключить крупный контракт, лучше отправить на производство своего представителя.
Это может быть технолог, директор по развитию или специалист по внешнеэкономической деятельности, знающий специфику китайского бизнеса и производства. В его обязанности будет входить контроль качества продукции и отгрузки товаров.
Подготовка к переговорам.
Главное правило для всех российских бизнесменов: на переговорах ведите себя адекватно, проявляйте уважение к партнерам, помните, это китайцы вам нужны, а не наоборот. Составление контракта — это только ваша забота. Поэтому к китайскому производителю следует приходить с уже четким представлением о том, что вы хотите получить и за какую цену.
Китайцы из-за большой конкуренции могут согласиться работать на ваших условиях, то есть дешево. Но они сначала согласятся, а потом подумают, из чего произвести товар, чтобы пройти по цене и при этом получить прибыль. Имейте в виду, и в Китае качественный товар никогда не будет стоить дешево!
Китайский партнер на все ваши предложения о снижении цены будет соглашаться. Просто потому, что китайцы — очень вежливые люди и не в их характере что-то доказывать и спорить с вами до хрипоты. Для них не существует таких категоричных ответов, как «нет», и не существует абсолютного понятия «качество».
Будьте готовы к тому, что переговоры с китайцами длятся обычно от 2 до 6 месяцев и требуют вашего личного присутствия. Хотя бы первые 2 месяца вам нужно будет ездить в Китай каждую неделю на 1-2 дня. Позже, когда с поставщиком будет найден компромисс, в командировки можно отправлять своего заместителя.
Подписание контракта.
Приготовьтесь к тому, что переговоры будут жесткими. Удивительно, но в Китае законодательство не запрещает подделывать продукт. Вашу запатентованную эксклюзивную продукцию скопирует любая другая фабрика, а их в стране сотни тысяч, и будет производить и поставлять на реализацию ваш же товар, но более низкого качества и, как следствие, по более низкой цене.
Поэтому при подписании контракта вам нужно учесть буквально все, начиная от технических характеристик продукта и заканчивая технологией его производства. Иначе на выходе можно получить 90% брака — и это будет только ваша вина. По опыту могу сказать, что обсуждать производство с поставщиками приходится по 100–150 параметрам.
Я выделяю 14 основных:
–технические характеристики изделия (вес, размер, материал);
–сроки поставки;
–ассортимент;
–цена;
–маркировка;
–упаковка;
–штрихкодирование;
–списание/возврат товара;
–возрастание объемов;
–отсрочка платежа;
–мерчандайзинг;
–ввод/ротация новых продуктов;
–логистика;
–таможня.
Не забудьте обговорить с поставщиком страхование грузов — этим вы покажете свою компетентность и избавитесь от возможных проблем.
[qsm quiz=16]
Расчет финансовых затрат. Прежде, чем приступить к работе с заводом, уточните все расходы, связанные с сотрудничеством, в том числе таможенные издержки и затраты на доставку (при этом определитесь, какой вид транспорта вам выгоднее использовать — авиационный, железнодорожный или водный). Помните, что производители запрашивают предоплату в размере 30% и больше, хотя заранее быть уверенным в качестве их работы и соблюдении сроков поставки практически невозможно.
Ваши затраты будут зависеть от многих факторов: типа товара, веса, размеров пошлин.
Не забудьте, что многие китайские производители не имеют лицензии на экспорт (импорт), поэтому для заключения сделки вам потребуются услуги лицензированной компании, которая имеет право вести внешнеэкономическую деятельность в Китае.
[qsm quiz=20]
Этап 4. Контроль качества
Как правило, вопросы контроля качества готовой продукции снимаются после поставки первой партии. Если заказчика все устраивает, китайские партнеры вряд ли подведут поставщика в дальнейшем, за исключением форс-мажорных обстоятельств.
При этом должен быть выработан механизм тестирования продукции всех приходящих партий.
Ордер – это целая папка документов, в которых прописаны все детали заказа (размеры, ткань, прокрас и т. д.). Ордер готовится на каждый артикул.
Мы знаем, что наша форма ордера стала популярной в Китае и фабрики передают наш шаблон другим производителям. Хорошо составленный ордер облегчает работу с китайскими фабриками, однако вовсе не исключает постоянного контроля за выполнением всех условий. Контроль осуществлять легче, если заказ на производство размещен через крупную международную китайскую организацию, например Shanghai Net Wear. Так поступают многие компании.
Обязательно нужно продумать заранее еще некоторые моменты. Например, европейские лекала одежды (используются в Индии, Турции, Италии и России) отличаются от китайских. Непременно предоставьте на фабрику свой образец лекала и проконтролируйте, чтобы фабрика работала именно по этому шаблону (а не использовала привычный и потому более удобный). Иначе неизбежны большие расхождения в конструкции готовой одежды.
Контролировать нужно все, начиная от выбора материала и заканчивая доставкой до двери компании. Накладные, сопровождение машины, загрузка, условия транспортировки… Первые три месяца груз желательно сопровождать самому на всем пути следования.
Получается, как в сказке о шапках из одной шкурки: «Можно сшить одну?» – «Да». – «А можно три?» – «Да». – «А семь?» – «Да!».
Большинство китайских производителей уже давно выпускают хорошие товары, но нельзя требовать от них, чтобы они работали по заниженным ценам.
Этап 5. Доставка продукции и оптимизация логистики
На заключительном этапе проработайте механизм доставки готового товара. Чаще всего используется мультимодальный тип перевозки, то есть комбинированный: морской – автомобильный транспорт или железнодорожный – автомобильный. Это наиболее экономичный вариант.
Маршруты разные — в зависимости от того, где находится склад, куда в конечном итоге необходимо доставить товар.
[qsm quiz=22]
Поскольку основная торговля сосредоточена в Центральном и Северо-Западном федеральных округах, морской путь лежит до северо-западного бассейна, порт выгрузки:
- Санкт-Петербург;
- Рига;
- Клайпеда;
- Таллин (Прибалтика);
- Котка;
- Хельсинки (Финляндия).
И уже оттуда, после оформления в порту, товар направляется до таможенного поста, а далее до склада выгрузки, например в Ленинградскую, Московскую область, Рязань, Нижний Новгород и другие регионы центра России.
Иногда выгоднее перевезти груз в Томск из Китая через Санкт-Петербург, нежели через порт Восточный. Поэтому при одних и тех же сроках, в зависимости от схем поставок, таможенные пошлины будут разными.
Некоторые российские производители работают на условиях толлинга и экспортируют сырье на переработку в Китай, а затем завозят готовый продукт.
Лучше понять эту тему можно на наших обучающих курсах для предпринимателей в уроке «Как доставить груз из Китая в Россию».
Термин FOB означает, что в выставленную заказчику-покупателю стоимость уже включены все расходы по транспортировке и доставке груза до места отправления в Шанхае, а также все процедуры по оформлению транспортных экспортно-импортных документов для отправки товара (затаможивания груза). Вам в этом случае придется оплатить расходы только по дальнейшей транспортировке от порта до конечного места назначения.
При EXW считается, что производитель выполнил обязательства по поставке продукции, предоставив товар клиенту на своем предприятии. Независимо от того, в какой далекой деревне будет находиться завод, все расходы по транспортировке вам придется взять на себя.
Непременное условие: поставщик должен обязательно иметь экспортную лицензию — разрешение государства на вывоз за пределы Китая потребительского товара. Иначе вы не сможете вывезти свою продукцию.
[qsm quiz=24]
При поступлении груза на таможенный пост вы уже должны быть вооружены полным пакетом правильно оформленных документов. Вот 3 фактора, на которые следует обратить внимание:
- Сумма, перечисленная поставщику, не соответствует заявленной стоимости в инвойсе. В результате ожидайте претензий со стороны валютного контроля как таможни, так и банка — вас могут обвинить в незаконном выводе валюты.
- Документы не соответствуют товару, который идет в контейнере. Самый распространенный случай — пересортица товара. Первый минус такого случая — вы получите не то, на что рассчитывали, планировали для будущей перепродажи. Второй минус — при досмотре такого груза таможней ее сотрудники, выявив несоответствие, составят акт досмотра и выставят вам соответствующие штрафы. А пока будет длиться досмотр груза, вы потеряете еще и свободное время в порту, на посту, войдете в режим простоев транспорта — дополнительных расходов.
- В 95% случаев китайские производители ошибаются при взвешивании товара. Во-первых, у поставщика может не быть весов, и он укажет в документах расчетный вес, исходя из технической документации товара. Во-вторых, для поставщика это требование к указанию достоверного веса не является существенным, ни на что не влияет, поэтому он относится к нему вальяжно.
Поэтому постарайтесь проследить за его упаковкой, загрузкой в контейнер или машину и пломбировкой, взвешиванием, иначе велика вероятность неприятных неожиданностей на границе. Представьте себе — приходит контейнер, в документах указан вес — 16 т груза, а по факту взвешивания — 18 т. Это значит, что 2 т груза не задекларировано. При превышении веса груза по отношению к заявленному вы будете признаны контрабандистом со всеми последствиями согласно законодательству.
Также рекомендую самостоятельно готовить форму контракта для китайской стороны. Если этого не сделать, вы можете столкнуться с тем, что контракт никогда не пройдет оформление в России.
Точки предварительного контроля условий контракта — валютный контроль банка, таможенные органы; постконтроль — снова банк и таможня, а также налоговая служба.
[qsm quiz=52]
Результат
В заключении, найти поставщика или производителя товаров в Китае будет сложно. Этот процесс требует времени, терпения и исследований. Будьте готовы к тому, что может потребоваться множество итераций и тестов, прежде чем вы поймете, где покупать товар.
В уроке «Параллельный импорт из Китая, косвенный и прямой реэкспорт, ложный транзит» глубже раскрываются эти темы.
Восемь причин, как искать поставщиков максимально внимательно и быстро:
- Санкции надолго, и в 2024 их не отменят. Не получится «немножко переждать трудные времена» и потом опять работать как раньше.
- Стремительно развиваются такие проверенные площадки, как Вайлдберриз и Озон.
- Импортозамещение быстро не заработает. Какие бы ресурсы туда сейчас ни вкладывались, за месяц-два купить и привезти оборудование, установить и запустить его, наладить цепочки поставок сырья и готовой продукции не получится.
- Меры по упрощению сертификации, разрешению параллельного импорта принимаются на скорую руку, и пока не до конца продуманы механизмы их реализации. Есть много подводных камней. Поэтому имеет смысл работать так, как будто все эти правила остались прежними, без послаблений.
- Хотя ряд стран не поддерживают санкции официально, но и демонстративно нарушать их или помогать их нарушать не хотят. Это касается и правительств, и госорганов, и коммерческих компаний.
- Ставки на доставку не вернутся к уровню 2020 года. Откладывать зарубежные закупки в надежде на это не стоит.
- Возить европейские и американские товары окольными путями через Турцию, Индию или Китай — долго, дорого и небезопасно.
- Запасы зарубежного сырья, оборудования и товаров, купленных российскими компаниями до санкций, тают и не пополняются в нужных объемах.
- COVID-19 никуда не делся. Просто теперь он влияет опосредованно. В Китае порты, железнодорожные станции, погранпереходы, небольшие городки и регионы, а иногда и крупные города, как Шанхай, могут быть закрыты на жесточайший карантин за один день. В Китае карантин — это по-настоящему. Но даже там, где нет карантина, китайцы с удовольствием сваливают на него неожиданное изменение цены или затягивание сроков производства.
[qsm quiz=26]