УРОК 3-2. КАК ПРАВИЛЬНО ТОРГОВАТЬСЯ С КИТАЙЦАМИ – ТРИ РЕАЛЬНЫХ ПРИМЕРА ПЕРЕГОВОРОВ
В современном мире, где международные бизнес-сделки стали неотъемлемой частью многих компаний, умение эффективно вести переговоры и договариваться о цене с партнерами из других стран является важным навыком.
Особенно это актуально в контексте сотрудничества с Китаем, одним из крупнейших экономических игроков в мире.
В уроке − три реальных примера переговоров от владельцев российских компаний, как торговаться с китайцами, договариваться о цене, чтобы получить скидку и качественный товар.
Как торгуются китайцы
Спрашивайте, сколько стоит товар лучшего качества. Я не прошу скидки у китайских партнеров, особенно на начальном этапе переговоров. Ниже пример, как я говорю о цене с китайскими партнерами:
Я: Здравствуйте, мне нужен товар лучшего качества, сколько я должен за него заплатить?
Китайский партнер: Здравствуйте, у нас не только лучший товар, но и лучшие цены…
Я: Нет, нет, стоп. Дайте мне лучшее качество и скажите, сколько заплатить.
Если давить на китайцев «Сделай дешевле», то это может привести к неприятной ситуации. Например, скинут 5 долл., но поставят в продукте менее качественные запчасти, и товар будет менее надежен.
❌ Сделай дешевле
✅ Мне нужен товар лучшего качества, сколько я должен заплатить за него?
Анализируйте, сколько может стоить товар. Допустим, вы покупаете видеорегистраторы в Китае и хотите цену 10 долл. за единицу товара. Здесь нужно адекватно посмотреть, может ли стоить столько такой товар. Посмотрим цены на другие видеорегистраторы из этой ниши: другие модели стоят порядка 15 долл. за единицу товара. Как правильно торговаться с китайцами в этом случае? Вывод: оптика не может стоить очень дешево.
Дешевый товар не стоит покупать: он будет часто ломаться, и покупатели будут писать негативные отзывы. Чтобы продать его, придется постоянно запускать рекламу, а из-за этого сложно оценить реальное качество товара.
❌ Покупать очень дешевый и некачественный товар
✅ Анализировать, сколько может стоить качественный товар
Уточняйте, сколько надо купить, чтобы цена была как на сайте. Как торговаться с китайцами на 1688 или Alibaba? Китайцы любят продавать от 500, 1000 и 2000 единиц товара. Цена на Alibaba может быть написана при покупке 1000 или 2000 штук, поэтому нужно уточнять.
Как торговаться с китайцами на Алибабе, пример диалога ниже.
− От скольки штук закупка?
− У нас тысячными партиями. Мы так продаем.
− Я готов заплатить дороже, чтобы получить качество лучше.
− Ну, тогда не 10, а 13 долларов.
− Ну, окей, я готов. Я давай тебе еще доллар закину, чтобы ты вообще рад был.
❌ Считать, что цена на сайте окончательная
✅ Уточнять, цена на сайте от скольки штук товаров
Увеличивайте объем партии. Как торговаться с китайцами за счет объема. Если вы долго сотрудничаете с производителем и вам нравится качество его товара, можно попросить скидку за счет большого объема.
Например, вы всегда покупали по 100−500 штук, чтобы получить скидку, вам надо увеличить партию. В этом случае китайские производители могут скинуть цену без потери качества, потому что они с этого хорошо заработают.
❌ Давай мне скидку, мы уже давно сотрудничаем
✅ Сделайте мне скидку, и я куплю у вас 5000 единиц товара
Как попросить у китайцев скидку
Китайцы любят торговаться, дайте повод для гордости. Для вас могут сделать скидку и произвести товар лучшего качества, если вы покажете, что торговлей с вами китайская фабрика сможет гордиться.
Например, мы ввозили сетку для пошива кресел, и впоследствии эти кресла шли в московский метрополитен. Мы рассказали китайским партнерам, что наш клиент – это метрополитен. Для фабрики это было очень круто, и нам сделали скидку.
Мы пообщались с боссом фабрики: показали ему сайт магазина, рассказали, что их более 100 по России. Даже показали чемоданы, которые они произвели, на сайте нашего клиента. Переговоры длились минут сорок. В итоге: китайская компания полностью компенсировала брак и сделала скидку на следующую партию. Мы получили скидку у китайского производителя, потому что работать с нами для него – социальное признание. Он может разместить информацию о нашем клиенте у себя на сайте или похвастаться своим друзьям, боссам других фабрик, где продают его чемоданы.
❌ Доплачивать китайцам, чтобы получить лучшие условия.
✅ Показать китайской компании, что она может гордиться сотрудничеством с вами.
Познакомьтесь с боссом китайской фабрики. Перед переговорами скажите, что хотите лично пообщаться с боссом фабрики, и запросите его контакты. Знакомство с руководителем поможет вам в будущем: к вам будет чуть-чуть лучше отношение. Если есть возможность приехать в Китай на фабрику и познакомиться лично, обязательно это делайте. А если такой возможности нет, пообщайтесь с боссом по Zoom. Чаще всего они говорят только по-китайски, поэтому понадобится переводчик.
❌ Просить лучшие условия у менеджеров.
✅ Перед началом переговоров познакомиться с боссом китайской фабрики.
Как торговаться с китайцами о цене
Не озвучивайте маленькие объемы. На них китайские производители отвечают неохотно и ставят высокие цены. Говорите, что будете заказывать большие объемы: им интересно работать с крупными заказами, и на них меньше цена.
❌ Мне нужно 50 светильников.
✅ Мне нужна партия 1000 светильников, но сначала давайте пробную партию – 20 светильников.
Вы изучили приемы, которые помогут вам правильно торговаться с китайцами и договориться о выгодных для вас условиях. Теперь предлагаем вам отработать навык торга с китайским поставщиком в интерактивном тренажере.
