УРОК 3-2. КАК ПРАВИЛЬНО ТОРГОВАТЬСЯ С КИТАЙЦАМИ – ТРИ РЕАЛЬНЫХ ПРИМЕРА ПЕРЕГОВОРОВ

В современном мире, где международные бизнес-сделки стали неотъемлемой частью многих компаний, умение эффективно вести переговоры и договариваться о цене с партнерами из других стран является важным навыком.

Особенно это актуально в контексте сотрудничества с Китаем, одним из крупнейших экономических игроков в мире.

В уроке − три реальных примера переговоров от владельцев российских компаний, как  торговаться с китайцами, договариваться о цене, чтобы получить скидку и качественный товар.

Как торгуются китайцы

Спрашивайте, сколько стоит товар лучшего качества. Я не прошу скидки у китайских партнеров, особенно на начальном этапе переговоров. Ниже пример, как я говорю о цене с китайскими партнерами:

Я: Здравствуйте, мне нужен товар лучшего качества, сколько я должен за него заплатить?

Китайский партнер: Здравствуйте, у нас не только лучший товар, но и лучшие цены…

Я: Нет, нет, стоп. Дайте мне лучшее качество и скажите, сколько заплатить.

Мнение эксперта
Александр Певнев
Владелец компании Hasvik
Задать вопрос
Китайцы могут сделать скидку 3−5 долл. с 50. С учетом наценки в России сумма скидки незначительная, но она может повлиять на качество товара, поэтому лучше доплатить.

Если давить на китайцев «Сделай дешевле», то это может привести к неприятной ситуации. Например, скинут 5 долл., но поставят в продукте менее качественные запчасти, и товар будет менее надежен.

❌ Сделай дешевле

✅ Мне нужен товар лучшего качества, сколько я должен заплатить за него?

Анализируйте, сколько может стоить товар. Допустим, вы покупаете видеорегистраторы в Китае и хотите цену 10 долл. за единицу товара. Здесь нужно адекватно посмотреть, может ли стоить столько такой товар. Посмотрим цены на другие видеорегистраторы из этой ниши: другие модели стоят порядка 15 долл. за единицу товара. Как правильно торговаться с  китайцами в этом случае? Вывод: оптика не может стоить очень дешево.

Дешевый товар не стоит покупать: он будет часто ломаться, и покупатели будут писать негативные отзывы. Чтобы продать его, придется постоянно запускать рекламу, а из-за этого сложно оценить реальное качество товара.

❌ Покупать очень дешевый и некачественный товар

✅ Анализировать, сколько может стоить качественный товар

Уточняйте, сколько надо купить, чтобы цена была как на сайте. Как торговаться с китайцами на 1688 или Alibaba? Китайцы любят продавать от 500, 1000 и 2000 единиц товара. Цена на Alibaba может быть написана при покупке 1000 или 2000 штук, поэтому нужно уточнять.

Как торговаться с  китайцами на Алибабе, пример диалога ниже.

− От скольки штук закупка?

− У нас тысячными партиями. Мы так продаем.

− Я готов заплатить дороже, чтобы получить качество лучше.

− Ну, тогда не 10, а 13 долларов.

− Ну, окей, я готов. Я давай тебе еще доллар закину, чтобы ты вообще рад был.

❌ Считать, что цена на сайте окончательная

✅ Уточнять, цена на сайте от скольки штук товаров

Увеличивайте объем партии. Как  торговаться с китайцами за счет объема. Если вы долго сотрудничаете с производителем и вам нравится качество его товара, можно попросить скидку за счет большого объема.

Например, вы всегда покупали по 100−500 штук, чтобы получить скидку, вам надо увеличить партию. В этом случае китайские производители могут скинуть цену без потери качества, потому что они с этого хорошо заработают.

❌ Давай мне скидку, мы уже давно сотрудничаем

✅ Сделайте мне скидку, и я куплю у вас 5000 единиц товара

Как попросить у китайцев скидку

Китайцы любят торговаться, дайте повод для гордости. Для вас могут сделать скидку и произвести товар лучшего качества, если вы покажете, что торговлей с вами китайская фабрика сможет гордиться.

Например, мы ввозили сетку для пошива кресел, и впоследствии эти кресла шли в московский метрополитен. Мы рассказали китайским партнерам, что наш клиент – это метрополитен. Для фабрики это было очень круто, и нам сделали скидку.

Мнение эксперта
Руслан Карманов
Эксперт по организации бизнеса с Китаем Преподаватель Школы Генерального Директора
Задать вопрос
Еще пример как торгуются  китайцы: мы возили чемоданы для сети магазинов мужской одежды «Канцлер». При перевозке маленький чемодан кладут в большой, чтобы чемоданы не повредились, нужно проложить между ними воздушно-пузырчатую пленку. Фабрика либо по незнанию, либо по сознательной экономии не положила эту пленку, и часть товара пришла с браком.
Мы пообщались с боссом фабрики: показали ему сайт магазина, рассказали, что их более 100 по России. Даже показали чемоданы, которые они произвели, на сайте нашего клиента. Переговоры длились минут сорок.
В итоге: китайская компания полностью компенсировала брак и сделала скидку на следующую партию. Мы получили скидку у китайского производителя, потому что работать с нами для него – социальное признание. Он может разместить информацию о нашем клиенте у себя на сайте или похвастаться своим друзьям, боссам других фабрик, где продают его чемоданы.
Мнение эксперта
Андрей Захарченко
Генеральный директор логистической компании Standard Trade
Задать вопрос
В Китае важнее казаться, а не быть, и этим можно пользоваться. Если ваш клиент – маленькая компания, вы можете сказать китайским партнерам, что везете товары для крупной компании.

❌ Доплачивать китайцам, чтобы получить лучшие условия.

✅ Показать китайской компании, что она может гордиться сотрудничеством с вами.

Познакомьтесь с боссом китайской фабрики. Перед переговорами скажите, что хотите лично пообщаться с боссом фабрики, и запросите его контакты. Знакомство с руководителем поможет вам в будущем: к вам будет чуть-чуть лучше отношение. Если есть возможность приехать в Китай на фабрику и познакомиться лично, обязательно это делайте. А если такой возможности нет, пообщайтесь с боссом по Zoom. Чаще всего они говорят только по-китайски, поэтому понадобится переводчик.

❌ Просить лучшие условия у менеджеров.

✅ Перед началом переговоров познакомиться с боссом китайской фабрики.

Как торговаться с китайцами о цене

Не озвучивайте маленькие объемы. На них китайские производители отвечают неохотно и ставят высокие цены. Говорите, что будете заказывать большие объемы: им интересно работать с крупными заказами, и на них меньше цена.

Мнение эксперта
Олег Баранов
Сооснователь международной компании Chinese Technologies Автор книги «Миллион на Китае без вложений»
Задать вопрос
Даже если вы будете заказывать партии намного меньше, как правило, стоимость не увеличивают. Не надо стесняться говорить, что закажете больше: это Восток, китайцы по-другому воспринимают все, они не будут считать, что вы их обманули. Скажите: «Это перспектива, сейчас хочу пробный вариант», а потом еще можно попросить пробный вариант. Так и работают скидки у китайцев. Также можно торговаться с китайцами на рынке.

❌ Мне нужно 50 светильников.

✅ Мне нужна партия 1000 светильников, но сначала давайте пробную партию – 20 светильников.

Вы изучили приемы, которые помогут вам правильно торговаться с китайцами и договориться о выгодных  для вас условиях. Теперь предлагаем вам отработать навык торга с китайским поставщиком в интерактивном тренажере.

Тест: Какие фразы помогут вам на переговорах

Прогресс изучения Курс-1
47.1%
Прогресс изучения Блок-3
40%