Урок 3-3. Как правильно вести переговоры с китайцами: особенности и методика
Добрый день, меня зовут Антон Лепихов, я коммерческий директор торгового дома Chin-Ru.
Мы предоставляем услуги по поиску китайских производителей, их проверке и поставке товаров на территорию Российской Федерации.
В уроках курса я расскажу, как вести переговоры с китайцами, чтобы снизить цену.
Начнем особенностей переговоров с китайцами и факторов, которые мешают успешно провести сделку.
👎 Время: как себя вести на переговорах с китайцами
На китайском рынке приняты длительные переговоры, они могут длиться год и даже два. У нас были переговоры с китайской компанией, которые тянулись два с половиной года, и только после этого мы запустили проект. По моему мнению и мнению моих коллег, время – это причина, почему китайские предприниматели выигрывают в переговорах.
У них есть время, а у нас, увы, его нет. Если бы мы понимали, что у нас есть возможность полгода вести переговоры, то было бы легче.
Когда нет времени вести длительные переговоры, мы не можем договориться на выгодных для себя условиях. Китайские бизнесмены делают предложение, мы говорим: «Нет, не подходит». Они уходят и через время возвращаются, когда у нас уже более слабая позиция.
Если сроки горят, китайские предприниматели будут увеличивать стоимость. Поэтому нельзя озвучивать на переговорах, что вам срочно нужен товар. Для второй стороны это сигнал, что цену можно поднимать. Лучше иметь запас по времени. Например, если товар вам нужен в октябре, то в апреле крайнее время, чтобы вести переговоры, потому что доставка товара в условиях санкций может затянуться.
Предприниматели из Китая манипулируют временем, чтобы сотрудничать на выгодных для себя условиях.
Например, они могут сказать после месяца переговоров: «Все, давай, мне некогда этим с тобой заниматься. Мы с тобой уже месяц разговариваем, а контракта нет. Давай сейчас подпишем договор, иначе мне неинтересно и я повышаю цену».
👎 Деньги вперед
Как вести переговоры с китайцами, методика: сначала договаривайтесь обо всех условиях сотрудничества, а потом платите деньги.
Когда заплатите деньги, менять условия может быть невыгодно: цена будет неадекватно расти. Партнеры в Китае, если получили часть денег, обратно их уже не вернут.
Вам придется с ними сотрудничать, значит, они смогут и дальше диктовать свои условия, а вы становитесь заложниками денег, которые отправили.
👎 Прямота ваших ответов и вопросов
Как правильно вести переговоры с китайцами, если китайские бизнесмены спрашивают, есть ли у вас сейчас планы закупок.
Если у вас их нет, лучше ответить: «Да, мы планируем, но пока не знаем сроков». Не надо отвечать: «Мы пока ничего не знаем, отвечать не будем» – такой ответ вызовет негативную реакцию и скажется на текущем сотрудничестве.
Российские предприниматели очень часто на переговорах задают вопросы про партийность: «Вы правда тут все партийные? Нет? А почему?» В компартии всего 90 миллионов человек из полутора миллиардов жителей Китая. Для Китая нормально, когда фирма является официальным госпоставщиком, но при этом к компартии не относится.
👎 Уклончивость китайских партнеров
Как китайцы ведут переговоры: они никогда не скажут «нет», они скажут «подумаем», «да», а потом это «да» начинает трансформироваться в различные вещи.
Поэтому китайское «да» надо уточнять: «Что означает твое “да”? Ты готов поставить? Цену подтвердил?» – «Да, я подтвердил».
Теперь нужно выяснять, что включает цена. Входит ли в нее упаковка, маркировка и отправка в порт? Или это цена товара без упаковки?
👎 Непродолжительное сотрудничество
Если вы работаете с китайским поставщиком недавно, зафиксировать хорошую цену на будущие поставки не получится.
Особенность деловых переговоров с китайцами: каждая партия – это согласование стоимости, то есть нестандартная ситуация.
Но если вы работаете несколько лет, можно прийти к китайскому предпринимателю и предложить зафиксировать цену на год. На что он скорее всего ответит: «Тогда мне нужен график поставок, предоплата по товарам, гарантия выкупа товаров в такие-то и такие-то периоды. Тогда, да, я зафиксирую цену».
Удачные фразы из урока, которые помогут вам на переговорах:
✅ «Да, мы планируем поставки, но пока не знаем сроков»
✅ «Хочу зафиксировать цену на год. Могу предоставить график поставок, предоплату по товарам, гарантию выкупа товаров в такие периоды»
✅ «Что означает твое согласие? Что конкретно ты подтверждаешь?»
✅ «Что включает цена? Входит ли в нее упаковка, маркировка и отправка в порт? Или это цена товара без упаковки?»
Неудачные фразы из урока, которые помешают вам на переговорах:
❌ «Вы правда тут все партийные?
Нет? А почему?»
❌ «Мы пока не знаем, когда будем делать следующую закупку, поэтому ничего вам не скажем»
Вы повторили удачные и неудачные фразы для переговоров, теперь чтобы закрепить знания об особенностях делового общения с китайцами, предлагаем вам отработать навык ведения переговоров с китайскими партнерами на тренажере.
