Урок 3-4. Скидки в Китае – китайские фразы для общения

В этом уроке вы узнаете девять приемов, которые стоит использовать на переговорах, чтобы получить скидки от китайских поставщиков товаров.

Сначала мы опишем деловые китайские фразы для общения с продавцами, а затем, в конце статьи, отработайте навык сбивать цену в интерактивном тренажере.

Проиграть видео

Правильные и ошибочные фразы

Нельзя прийти на переговоры с китайскими партнерами и сказать: «Я хочу низкую цену». Ничего не получится.

Чтобы сформировать хорошую цену, нужно уметь задавать вопросы и правильно формировать ожидаемый ответ. Следует понимать значение и смысл фраз для общения с китайскими продавцами.

Знание нескольких полезных и часто употребляемых фраз на китайском для общения, могут быть весьма полезными в переговорах, позволяя лучше взаимодействовать с вашими китайскими партнерами. Умение использовать правильные фразы на китайском языке поможет установить более продуктивные и эффективные коммуникации. Но далеко не каждый предприниматель готов потратить время на изучение китайского.

О хорошем

В Китае не начинают разговор о сотрудничестве с негатива, сначала дипломатично обсуждают детали: как будем работать, какой объем закупки.

⛔️ Чтобы получить скидку у китайского поставщика, российские предприниматели применяют грубую тактику:

«Либо предоставьте мне скидка, либо я у вас покупать не буду».

Такой формат в Китае работает плохо, если не сказать что сильно вредит.

✅ Лучше применять более подходящие фразы для общения с китайскими продавцами, поставщиками и производителями. Например, перевернуть фразу в позитив и сказать: «Слушайте, пока у меня объем небольшой, я только выстраиваю дистрибуцию этого товара на российском рынке. Давайте мы с вами договоримся: сейчас эта партия небольшая, я получаю на нее маленькую скидку и в течение года увеличиваю объемы».

Если вы... то мы...

На китайском рынке не стоит ничего отдавать просто так.

Не соглашайтесь на невыгодные для себя условия просто так. Увеличивают сроки – просите скидку у китайцев. Увеличивают цену – изменяйте качество упаковки или сокращайте сроки. У китайского предпринимателя не должно быть ощущения, что он что-то получил бесплатно, у них на рынке это не принято.

⛔️ «Вы сдвигаете срок на две недели?

Хорошо, это не принципиально для меня».

✅ Если китайский предприниматель говорит: «Я обещал сделать за 30 дней, но сделаю за 45», нужно требовать улучшить условия: «Хорошо. Если вместо 30 дней будет 45, взамен я хочу скидку».

Снизу вверх

Чтобы получить скидку у поставщика в Китае, сначала называется низкая цена, а потом она вырастает, когда уточняешь детали.

Например, китайский предприниматель обозначает цену за стулья. Если дальше не уточнить, можно попасть в неприятную ситуацию.

Сразу же уточняйте:

  • Как будут упакованы эти стулья?
  • Будет ли для каждого стула индивидуальная упаковка?
  • Как вырастет цена, если добавить упаковку?
  • Какие будут материалы отделки?
  • Какова максимальная нагрузка на этот стул?
  • Это цена с доставкой до порта?
  • В цену входит экспортное оформление?
  • Вы учли локальные сборы или они идут отдельно?

По мере того как будут решатся перечисленные вопросы, будет расти и цена. К первоначально озвученной цене 20 тыс. долл. за партию товара может прибавится, например, еще 2 тыс. долл. А можно доплатить всего 500 долл., если найти альтернативного продавца, у которого некоторые условия уже включены в цену.

Если вопросы не задать, то вы получите товар в минимальной комплектации, которая вам, скорее всего, не подойдет.  Поэтому нужно уточнять все детали.

Мнение эксперта
Олег Баранов
Сооснователь международной компании Chinese Technologies Автор книги «Миллион на Китае без вложений»
Задать вопрос
Пример, как компания потеряла деньги, не уточнив детали
В Ульяновске предприниматель закупил стулья, а они были рассчитаны на нагрузку только до 90 кг. Покупатели предпринимателя начали оставлять претензии, и всю партию пришлось отозвать.

Аргументация

⛔️ Если вам нужна скидка у китайского поставщика, нельзя приходить и просить скидку со словами: «Нам нужно подешевле». Используйте аргумент, обоснование скидки.

✅«Вот вы говорите, что цена на пластик изменилась. Мы посмотрели китайскую биржу и видим, что на пластик ABS на бирже стоимость снизилась, например, на 5 процентов. Где пластик подорожал?» Это уже аргумент.

Переход на личности

Прием можно применять, когда переговоры ведут два менеджера: китайский и российский. Он позволяет сбить 1–2 процента, чтобы попасть в нужную цену. 

Пример

«Это шеф требует скидку. Я менеджер, готов тебя, такого же китайского менеджера, понять, но шеф хочет 1 процент скидки, и мы двинемся дальше». Манипуляция, но срабатывает. 

Что нужно сделать, чтобы получить скидку?

Например, увеличить объем, изменить время размещения заказа, что-то в нем поменять. Китайский предприниматель не может ответить «ничего».

Всегда мы получаем ответ, что надо сделать, чтобы скидку получить. Иногда бывает, конечно, ответ невыполнимый, но все равно это возможность диалога. 

⛔️ Если китайцы спрашивают, какую скидку мы хотим, не надо спрашивать:

«Какую скидку можете дать?»

✅ Называйте сумму, которую хотите получить, а не проценты: не 5 процентов скидки, а например, 2 долл. на единицу товара. Это им более понятно, чем 5 процентов, хотя они прекрасно умеют считать проценты. Так принято на их рынке. 

Чужое решение

Если мы не можем получить скидку от китайского поставщика товаров, мы просим его спросить у босса, можем ли мы договориться именно на таких условиях. Менеджер идет спрашивать и применяет фразы для общения на китайском языке. И это уже не его решение, поэтому ему проще.

Вот он возвращается: «Да, да, можно». Он доволен: и с руководством договорился, и нам пошел навстречу.

Ни вам, ни нам

Если китайский бизнесмен хочет одну цену, а мы хотим другую, то предлагаем остановиться где-то посередине – ни вам, ни нам, вот мы на этом договоримся. 

Попадать в образ хорошего белого человека

Как только предприниматель попадает в образ правильного хорошего белого человека, ему это сразу же идет в плюс, значит, с ним можно работать.

⛔️ Тот, кто публично ругает свою страну, сразу же падает в глазах у китайцев. Даже если китаец сам чем-нибудь недоволен, он никогда не будет это выносить.

✅ Чтобы попасть в образ хорошего белого человека, достаточно не критиковать Россию.

Еще важно знать историю сотрудничества между странами.

⛔️ Помнить про нелюбовь китайцев к Японии и не приходить на переговоры с китайцами в костюме Сейлор Мун или в чем-то подобном, даже если вы анимешник.

✅ Если уместно, упомянуть что-то про Вторую мировую.

В китайском менталитете важна культура ученичества. Учиться хорошо и правильно, если белый человек говорит, что лучше вот так сделать, надо прислушаться и проработать.

⛔️ Неуместно говорить китайским партнерам, что им надо изменить в организации бизнеса. Если предприниматель так сделает, он станет плохим белым человеком и с ним оборвут связи.

✅ Уместно сказать китайским бизнесменам, как улучшить их продукт: «Если бы вы медведя сделали с другими ушами, то его брали бы лучше». Такие комментарии они считают полезными и записывают.

Все удачные и неудачные фразы для общения с китайскими продавцами, поставщиками и производителями мы собрали в таблицу, они помогут вам на встречах с партнерами из Китая.
Чтобы закрепить пройденный материал, пройдите простой тест:

Тест: Какие фразы помогут вам на переговорах

Прогресс изучения Курс-1
58.86%
Прогресс изучения Блок-3
80%
Услуги на бирже: Посредник в Китае
Информация