Урок 3-4. Скидки в Китае – 9 приемов на переговорах
В этом уроке вы узнаете девять приемов, которые стоит использовать на переговорах, чтобы получить скидки от китайских поставщиков товаров.
Сначала мы опишем деловые фразы для общения с продавцами, а затем, в конце статьи, отработайте навык сбивать цену в интерактивном тренажере.
Правильные и ошибочные фразы
Нельзя прийти на переговоры с китайскими партнерами и сказать: «Я хочу низкую цену». Ничего не получится.
Чтобы сформировать хорошую цену, нужно уметь задавать вопросы и правильно формировать ожидаемый ответ. Следует понимать значение и смысл фраз для общения с китайскими продавцами.
Знание нескольких полезных и часто употребляемых фраз на китайском для общения, могут быть весьма полезными в переговорах, позволяя лучше взаимодействовать с вашими китайскими партнерами. Умение использовать правильные фразы на китайском языке поможет установить более продуктивные и эффективные коммуникации. Но далеко не каждый предприниматель готов потратить время на изучение китайского.
О хорошем
В Китае не начинают разговор о сотрудничестве с негатива, сначала дипломатично обсуждают детали: как будем работать, какой объем закупки.
⛔️ Чтобы получить скидку у китайского поставщика, российские предприниматели применяют грубую тактику:
«Либо предоставьте мне скидка, либо я у вас покупать не буду».
Такой формат в Китае работает плохо, если не сказать что сильно вредит.
✅ Лучше применять более подходящие фразы для общения с китайскими продавцами, поставщиками и производителями. Например, перевернуть фразу в позитив и сказать: «Слушайте, пока у меня объем небольшой, я только выстраиваю дистрибуцию этого товара на российском рынке. Давайте мы с вами договоримся: сейчас эта партия небольшая, я получаю на нее маленькую скидку и в течение года увеличиваю объемы».
Если вы... то мы...
На китайском рынке не стоит ничего отдавать просто так.
Не соглашайтесь на невыгодные для себя условия просто так. Увеличивают сроки – просите скидку у китайцев. Увеличивают цену – изменяйте качество упаковки или сокращайте сроки. У китайского предпринимателя не должно быть ощущения, что он что-то получил бесплатно, у них на рынке это не принято.
⛔️ «Вы сдвигаете срок на две недели?
Хорошо, это не принципиально для меня».
✅ Если китайский предприниматель говорит: «Я обещал сделать за 30 дней, но сделаю за 45», нужно требовать улучшить условия: «Хорошо. Если вместо 30 дней будет 45, взамен я хочу скидку».
Снизу вверх
Чтобы получить скидку у поставщика в Китае, сначала называется низкая цена, а потом она вырастает, когда уточняешь детали.
Например, китайский предприниматель обозначает цену за стулья. Если дальше не уточнить, можно попасть в неприятную ситуацию.
Сразу же уточняйте:
- Как будут упакованы эти стулья?
- Будет ли для каждого стула индивидуальная упаковка?
- Как вырастет цена, если добавить упаковку?
- Какие будут материалы отделки?
- Какова максимальная нагрузка на этот стул?
- Это цена с доставкой до порта?
- В цену входит экспортное оформление?
- Вы учли локальные сборы или они идут отдельно?
По мере того как будут решатся перечисленные вопросы, будет расти и цена. К первоначально озвученной цене 20 тыс. долл. за партию товара может прибавится, например, еще 2 тыс. долл. А можно доплатить всего 500 долл., если найти альтернативного продавца, у которого некоторые условия уже включены в цену.
Если вопросы не задать, то вы получите товар в минимальной комплектации, которая вам, скорее всего, не подойдет. Поэтому нужно уточнять все детали.
В Ульяновске предприниматель закупил стулья, а они были рассчитаны на нагрузку только до 90 кг. Покупатели предпринимателя начали оставлять претензии, и всю партию пришлось отозвать.
Аргументация
⛔️ Если вам нужна скидка у китайского поставщика, нельзя приходить и просить скидку со словами: «Нам нужно подешевле». Используйте аргумент, обоснование скидки.
✅«Вот вы говорите, что цена на пластик изменилась. Мы посмотрели китайскую биржу и видим, что на пластик ABS на бирже стоимость снизилась, например, на 5 процентов. Где пластик подорожал?» Это уже аргумент.
Переход на личности
Прием можно применять, когда переговоры ведут два менеджера: китайский и российский. Он позволяет сбить 1–2 процента, чтобы попасть в нужную цену.
Пример
«Это шеф требует скидку. Я менеджер, готов тебя, такого же китайского менеджера, понять, но шеф хочет 1 процент скидки, и мы двинемся дальше». Манипуляция, но срабатывает.
Что нужно сделать, чтобы получить скидку?
Например, увеличить объем, изменить время размещения заказа, что-то в нем поменять. Китайский предприниматель не может ответить «ничего».
Всегда мы получаем ответ, что надо сделать, чтобы скидку получить. Иногда бывает, конечно, ответ невыполнимый, но все равно это возможность диалога.
⛔️ Если китайцы спрашивают, какую скидку мы хотим, не надо спрашивать:
«Какую скидку можете дать?»
✅ Называйте сумму, которую хотите получить, а не проценты: не 5 процентов скидки, а например, 2 долл. на единицу товара. Это им более понятно, чем 5 процентов, хотя они прекрасно умеют считать проценты. Так принято на их рынке.
Чужое решение
Если мы не можем получить скидку от китайского поставщика товаров, мы просим его спросить у босса, можем ли мы договориться именно на таких условиях. Менеджер идет спрашивать и применяет фразы для общения на китайском языке. И это уже не его решение, поэтому ему проще.
Вот он возвращается: «Да, да, можно». Он доволен: и с руководством договорился, и нам пошел навстречу.
Ни вам, ни нам
Если китайский бизнесмен хочет одну цену, а мы хотим другую, то предлагаем остановиться где-то посередине – ни вам, ни нам, вот мы на этом договоримся.
Попадать в образ хорошего белого человека
Как только предприниматель попадает в образ правильного хорошего белого человека, ему это сразу же идет в плюс, значит, с ним можно работать.
⛔️ Тот, кто публично ругает свою страну, сразу же падает в глазах у китайцев. Даже если китаец сам чем-нибудь недоволен, он никогда не будет это выносить.
✅ Чтобы попасть в образ хорошего белого человека, достаточно не критиковать Россию.
Еще важно знать историю сотрудничества между странами.
⛔️ Помнить про нелюбовь китайцев к Японии и не приходить на переговоры с китайцами в костюме Сейлор Мун или в чем-то подобном, даже если вы анимешник.
✅ Если уместно, упомянуть что-то про Вторую мировую.
В китайском менталитете важна культура ученичества. Учиться хорошо и правильно, если белый человек говорит, что лучше вот так сделать, надо прислушаться и проработать.
⛔️ Неуместно говорить китайским партнерам, что им надо изменить в организации бизнеса. Если предприниматель так сделает, он станет плохим белым человеком и с ним оборвут связи.
✅ Уместно сказать китайским бизнесменам, как улучшить их продукт: «Если бы вы медведя сделали с другими ушами, то его брали бы лучше». Такие комментарии они считают полезными и записывают.
Все удачные и неудачные фразы для общения с китайскими продавцами, поставщиками и производителями мы собрали в таблицу, они помогут вам на встречах с партнерами из Китая.
Чтобы закрепить пройденный материал, пройдите простой тест:
