Урок 3-1. Дресс-код в Китае на переговорах и умеренность в давлении
В уроке вы узнаете какой уместен дресс-код в Китае на переговорах, чем опасно слишком агрессивное давление на китайских партнеров, научитесь выдерживать умеренность в давлении, освоите тонкости переписки на китайском рынке, а также изучите признаки, которые означают, что переговоры прошли успешно.
Дресс-код в Китае на переговорах
Китай – страна с богатой историей и глубокими традициями. Внешний вид играет значительную роль в создании первого впечатления, поэтому стоит следить за своим образом на переговорах. Дресс-код в Китае играет важную роль в достижении желаемых целей.
Китайцы относятся к одежде с большим уважением и вниманием, поэтому правильный выбор аутфита может оказать значительное влияние на успех переговоров.
Первое впечатление играет ключевую роль, поэтому следует стремиться к официальному и профессиональному стилю одежды.
Китайский официальный дресс-код обязывает мужчин носить темные или серые деловые костюмы с галстуком. Женщинам рекомендуется выбирать скромные, классические наряды без ярких цветов и открытых декольте
Дресс-код в Китае на переговорах также может отражать вашу уважительность и понимание культуры Китая. Ношение одежды, олицетворяющей символы удачи и процветания, может создать благоприятную атмосферу для переговоров.
Чем опасно излишнее давление на партнеров из Китая
При излишнем давлении на переговорах с китайскими предпринимателями мы можем прийти в две ситуации:
- Получить жесткий отказ и закрыть переговоры: «Не хотите – не берите» или «У меня цена вот такая».
- Получить скидку в ущерб качеству. Вот здесь как раз и возникают мифы, что китайские товары некачественные.
Если на переговорах передавить, то получите худшие условия.
Как вести переговоры без давления
⛔️ «Ты пообещал и не сделал».
С поставщиками из Китая нужно вести диалог в рамках разумного, не перегибать. Если китайский предприниматель пообещал что-то сделать, но не сделал, лучше не давить на него фразами, вроде: «Ты пообещал и не сделал». Он просто выйдет из переговоров, потому что для него это позор и неуважительное отношение со стороны партнёра.
✅ «Давай мы рассмотрим вариант посередине – например, десятипроцентное увеличение. Мы ведь с тобой давно сотрудничаем».
Лучше оставить китайскому предпринимателю возможность выйти из ситуации достойно, например, сказать: «Слушай, я вижу, что цена на нефть повысилась, пластик из-за этого изменился в цене. Согласен, что это влияет на твою цену. Но вот это двадцатипроцентное увеличение цены – это много. Давай мы что-то сделаем посередине – десятипроцентное увеличение. Мы с тобой давно сотрудничаем. Я тебя не загоняю в угол, и ты меня не загоняй в угол».
⛔️ «Я нашел товар лучше и по меньшей стоимости».
Я часто слышу одно заблуждение, которым пользуются некоторые начинающие предприниматели: «Я хотел получить скидку, поэтому сказал китайскому производителю, что нашёл товар дешевле». Обычно, после такого китайская сторона завершает переговоры со словами: «Иди и покупай там». Китайский стиль ведения деловых переговоров сильно отличается в таких вопросах от привычного нам.
✅ «У него цена ниже, чем у тебя. Я, конечно, понимаю, что у тебя товар получше, но если бы ты чуть-чуть снизил цену, мы бы с тобой точно договорились».
Поставщики из Китая пойдут на уступки, если вы сформулируете свои мысли немного по-другому, например: «Слушай, я нашел альтернативного поставщика. У него цена ниже, чем у тебя, но я с тобой работаю давно, качество меня устраивает. Я понимаю, у тебя товар лучше, но если бы ты чуть-чуть снизил цену, мы бы с тобой договорились». На вопрос “Как торговаться с китайцами” можно ответить так – всегда ищите компромисс.
На китайском рынке работает умеренность в давлении, а жесткое давление, которое принято на российском рынке, неэффективно.
Практические примеры
В таблице ниже мы собрали удачные и неудачные китайские фразы для общения из урока для переговоров с китайскими партнерами. Повторите их еще раз.
Вы освоили тонкости ведения переговоров, дресс-кода в Китае на переговорах и эффективной коммуникации, самое время применить полученные знания на практике. Не стоит бояться делать ошибки – они приносят вам бесценный опыт. Не забывайте про китайский деловой этикет и развивайте свой бизнес.
