Урок 3-1. Дресс-код в Китае на переговорах и умеренность в давлении

В уроке вы узнаете какой уместен дресс-код в Китае на переговорах, чем опасно слишком агрессивное давление на китайских партнеров, научитесь выдерживать умеренность в давлении, освоите тонкости переписки на китайском рынке, а также изучите признаки, которые означают, что переговоры прошли успешно.

Проиграть видео

Дресс-код в Китае на переговорах

Китай – страна с богатой историей и глубокими традициями. Внешний вид играет значительную роль в создании первого впечатления, поэтому стоит следить за своим образом на переговорах. Дресс-код в Китае играет важную роль в достижении желаемых целей.

Китайцы относятся к одежде с большим уважением и вниманием, поэтому правильный выбор аутфита может оказать значительное влияние на успех переговоров.

Первое впечатление играет ключевую роль, поэтому следует стремиться к официальному и профессиональному стилю одежды.

Китайский официальный дресс-код обязывает мужчин носить темные или серые деловые костюмы с галстуком. Женщинам рекомендуется выбирать скромные, классические наряды без ярких цветов и открытых декольте

Дресс-код в Китае на переговорах также может отражать вашу уважительность и понимание культуры Китая. Ношение одежды, олицетворяющей символы удачи и процветания, может создать благоприятную атмосферу для переговоров.

Чем опасно излишнее давление на партнеров из Китая

При излишнем давлении на переговорах с китайскими предпринимателями мы можем прийти в две ситуации:

  • Получить жесткий отказ и закрыть переговоры: «Не хотите – не берите» или «У меня цена вот такая».
  • Получить скидку в ущерб качеству. Вот здесь как раз и возникают мифы, что китайские товары некачественные.

Если на переговорах передавить, то получите худшие условия.

Как вести переговоры без давления

⛔️ «Ты пообещал и не сделал».

С поставщиками из Китая нужно вести диалог в рамках разумного, не перегибать. Если китайский предприниматель пообещал что-то сделать, но не сделал, лучше не давить на него фразами, вроде: «Ты пообещал и не сделал». Он просто выйдет из переговоров, потому что для него это позор и неуважительное отношение со стороны партнёра.

✅ «Давай мы рассмотрим вариант посередине – например, десятипроцентное увеличение. Мы ведь с тобой давно сотрудничаем».

Лучше оставить китайскому предпринимателю возможность выйти из ситуации достойно, например, сказать: «Слушай, я вижу, что цена на нефть повысилась, пластик из-за этого изменился в цене. Согласен, что это влияет на твою цену. Но вот это двадцатипроцентное увеличение цены – это много. Давай мы что-то сделаем посередине – десятипроцентное увеличение. Мы с тобой давно сотрудничаем. Я тебя не загоняю в угол, и ты меня не загоняй в угол».

⛔️ «Я нашел товар лучше и по меньшей стоимости».

Я часто слышу одно заблуждение, которым пользуются некоторые начинающие предприниматели: «Я хотел получить скидку, поэтому сказал китайскому производителю, что нашёл товар дешевле». Обычно, после такого китайская сторона завершает переговоры со словами: «Иди и покупай там». Китайский стиль ведения деловых переговоров сильно отличается в таких вопросах от привычного нам.

✅ «У него цена ниже, чем у тебя. Я, конечно, понимаю, что у тебя товар получше, но если бы ты чуть-чуть снизил цену, мы бы с тобой точно договорились».

Поставщики из Китая пойдут на уступки, если вы сформулируете свои мысли немного по-другому, например: «Слушай, я нашел альтернативного поставщика. У него цена ниже, чем у тебя, но я с тобой работаю давно, качество меня устраивает. Я понимаю, у тебя товар лучше, но если бы ты чуть-чуть снизил цену, мы бы с тобой договорились». На вопрос “Как торговаться с китайцами” можно ответить так – всегда ищите компромисс.

На китайском рынке работает умеренность в давлении, а жесткое давление, которое принято на российском рынке, неэффективно.

Мнение эксперта
Руслан Карманов
Эксперт по организации бизнеса с Китаем Преподаватель Школы Генерального Директора
Задать вопрос
Тактика маленьких шагов: опыт Руслана Карманова
Китайский поставщик может засыпать вас письмами с вопросами и предложениями. Рекомендую: оперативно, корректно и дипломатично отвечайте на все сообщения. Не игнорируйте письма и не затягивайте с ответами, отвечайте в тот же день. Очень важно поддерживать темп взаимодействия, который вам предлагают. Если вы игнорируете письма, китайский предприниматель подумает, что обидел вас, и, чтобы не засчитывать себе это как провал, решит разорвать отношения.
Мнение эксперта
Антон Лепихов
Коммерческий директор компании ТД CHIN-RU
Задать вопрос
Как понять, что переговоры прошли успешно
Если в конце переговоров китайские бизнесмены предложат вам продолжить обсуждение, это значит, что переговоры прошли успешно. При личных переговорах в таких случаях вас могут спросить, что вы планируете делать дальше в этот день, чтобы пригласить поужинать и расслабиться. Если китайцы хотят обсудить дополнительные вопросы и позвали еще какого-то начальника с вами поговорить, то вами точно заинтересовались. Если же сказали, что перезвонят, то переговоры провалились.

Практические примеры

Ведение бизнеса с Китаем может быть сложным процессом для тех, кто не знает вышеперечисленных нюансов. В таблице ниже мы собрали удачные и неудачные китайские фразы для общения из урока для переговоров с китайскими партнерами. Повторите их еще раз.

Вы освоили тонкости ведения переговоров, дресс-кода в Китае на переговорах и эффективной коммуникации, самое время применить полученные знания на практике. Не стоит бояться делать ошибки – они приносят вам бесценный опыт. Не забывайте про китайский деловой этикет и развивайте свой бизнес.

Прогресс изучения Курс-1
41.2%
Прогресс изучения Блок-3
20%
Посреднические услуги на бирже
Информация