Урок 2-1. Деловая культура и менталитет китайцев в бизнесе
Добрый день, коллеги. Меня зовут Руслан Карманов, я владелец компании Advanced Training по обучению IT-технологиям. Я живу в Китае уже 11 лет, из них 7 лет в Гонконге. В уроке я сначала расскажу о менталитете китайцев в бизнесе, как сейчас ведут бизнес в Китае, а потом – на что обратить внимание перед переговорами, чтобы они прошли успешно.
Культура бизнеса в Китае
Менталитет китайцев в бизнесе является ключевым фактором в понимании и успешном ведении деловых отношений в Китае. Он отличается от западного менталитета и включает в себя уважение к старшим, уделяет внимание сохранению лицемерной гармонии и налаживанию долгосрочных отношений.
Деловая культура Китая богата историей и традициями, которые оказывают влияние на современные практики. Особенности деловой культуры Китая включают в себя уважение к иерархии, важность личных отношений (гуаньси), а также нюансы в деловом общении и ведении переговоров. Все это имеет решающее значение при работе с китайскими партнерами.
Как сейчас ведут бизнес в Китае
Раньше Россия и Китай работали через Гонконг: российское юрлицо платило долларами США в Гонконг, гонконгская фирма конвертировала их в юани и платила материковому заводу. А сейчас в Китае уходят от доллара и просят работать напрямую, исключая Гонконг. На это есть две причины:
- трудно принимать доллары от России: если договор уже заключили, долларовый входящий платеж не пройдет;
- чем больше Китай вытащит из долларового оборота в юань-рублевый, тем выше будет показатель в отчетах по всей стране.
Проверяйте информацию в новостях
Перед тем как понять как себя вести на переговорах с китайцами, убедитесь, что вы вообще можете провести сделку. Если вы видите новости про проблемы с закупками или платежами в Китае, прежде чем принимать решения, перепроверьте информацию. Например, вышла новость: китайские банки отказываются принимать платежи. Уточняю, и выясняется, что банк не китайский, а гонконгский. А у гонконгского банка 100 процентов собственников в Британии, они не хотят попасть под санкции, поэтому прекращают работу с Россией. Получается, что китайские банки не отказываются принимать платежи из России, можно спокойно работать дальше.
Подобная ситуация была с авиационными комплектующими, когда вышла новость, что Китай больше не продает России авиационные комплектующие. На самом деле люди продавали комплектующие с наценкой в 20 процентов через Гонконг и принимали оплату в долларах на счет в Сити-Банке. Сити-Банк перестал работать с Россией, и люди потеряли доход. Не будут же они говорить, что придумали специальную схему, чтобы оставлять себе 20 процентов с бюджетных закупок.
Китайский стиль ведения переговоров
Обращайтесь к узким специалистам. Китайцы стремятся отвечать за узкую функцию. Если вы обратитесь к китайцу с вопросом, в котором он не разбирается, он сделает вид, что не понимает вас.
Пример
В Гонконге есть местный Emigration Tower, где 25 этажей, и на каждом выдают визы разным категориям граждан. Человек приходит на этаж, где продлевают визы только домработницам. Он задает общий визовый вопрос, и ему говорят: «Мы не знаем, что вам ответить». А ему надо на другой этаж, где люди делают визы для экспатов.
Берите на встречи только тех, кто принимает решения. К онлайн-переговорам это тоже относится. Если в Китае ожидают визит из другой страны, китайская сторона спрашивает про каждого члена делегации: кто он и что будет делать. Так они экономят время.
Пример, как срываются визиты
Иностранцы планируют визит в Китай делегацией в 30 человек. Китай запрашивает информацию про каждого и выясняет, что в списке люди, которые не имеют отношения к делу. Они отказывают иностранцам: «Мы так не работаем. Зачем столько людей? Пусть приедет президент, его охрана и еще два человека, чтобы подержать чемоданчик».
Представьте всех, кто будет с вами на переговорах. Это можно сделать письменно заранее или на встрече устно. Для китайцев проблема – ошибочно обратиться к человеку по вопросам, за которые он не отвечает. Они ждут, что на переговорах их партнеры представятся: как их зовут и за что они отвечают в компании. Иначе китайские партнеры растеряются и не будут с вами ни о чем договариваться.
Пример
Китайцы впадут в ступор, если представить им трех человек из одной компании с одинаковой должностью. Китайские партнеры не поймут: если вы трое одинаковые, почему тогда не приехал только один из вас? С кем и о чем советоваться? У кого совещательный, а у кого решающий голос?
Есть случаи, когда люди приезжают на переговоры большой делегацией, у них не получается договориться, а потом они говорят, что китайцы не знают, что предлагать. На самом деле они просто не знают, с кем и про что говорить и зачем вас столько.
Выясните диалект и найдите подходящего переводчика. В разных частях страны разный диалект, поэтому вам понадобится либо переводчик с английского, либо переводчик, который понимает диалект ваших бизнес-партнеров.
Пример
На курортном острове Хайнань лингванский диалект. Там люди даже числа по-другому произносят и не понимают канонический пекинский китайский. Однажды я не смог рассчитаться там в такси, потому что мы с водителем не понимали друг друга. Тогда я дошел до магазина компьютерной техники, нашел продавца со знанием английского языка, объяснил ему ситуацию, и он на полувьетнамском-полукитайском местном диалекте сказал таксисту, что нужно.
Чтобы закрепить материал о менталитете китайцев в бизнесе, ответьте на вопрос Руслана Карманова.
