Урок 2-2. Китайский деловой этикет: национальные особенности
В этом уроке вы узнаете 7 принципов, как действовать на переговорах с партнерами, соблюдая деловой этикет в Китае.
- Принцип 1. Не ставьте китайского партнера в невыгодное положение.
Нельзя задавать ему вопросы, на которые он может неудачно ответить, или ставить перед выбором, где один из ответов будет неправильный и это что-то за собой повлечет. Это противоречит китайскому деловому этикету и китайцы мгновенно тушуются, уходят в себя и разрывают любые контракты.
Пример
Деловой партнер китайского бизнесмена говорит ему на переговорах: «Хорошо, что мы тебя все-таки на 5 процентов продавили!» Китаец после такого сразу попрощается и даже трубку не возьмет, потому что он начальник, а тут в присутствии подчиненных клиент подтверждает, что продавил его. Понятно, что они уступили по условиям, но нельзя это публично оглашать и смаковать, потому что они не будут больше общаться.
- Принцип 2. Приготовьтесь к длительным переговорам.
Для китайского бизнесмена самое страшное, если он подпишет контракт на невыгодных условиях и все в фирме это поймут. Бизнес этикет в Китае подразумевает длительные переговоры: китайцы выверяют каждый пункт в договоре. Приготовьтесь, что партнер из Китая согласится на специальные условия в крайнем случае, иначе сотрудники осудят его за невыгодное решение.
- Принцип 3. Ищите точки соприкосновения.
Согласно деловому стилю в Китае, бизнесмены говорят иносказательно и без конкретики, пока точно не уверены, что ее можно высказывать. С ними сложно подписать документ, где будут зафиксированы конкретные условия. Чтобы перестраховаться, они используют обходные оговорки: возможно, скорее всего, может быть.
На переговорах я в первую очередь ищу общие точки, где мы с китайскими партнерами согласны, и фиксирую это на бумаге. Пусть мы ни о чем конкретном не договорились, но чтобы подвести итог, записываю: «Мы с вами договорились, что днем свет идет от солнца, а ночью от луны». От этих точек соприкосновения в дальнейшем мы с партнерами будем отталкиваться. Это норма делового этикета в Китае.
Китайский стиль делового общения: после каждого раунда переговоров фиксируйте любые вопросы, по которым вы пришли к соглашению.
- Принцип 4. Дарите маленькие подарки.
Чтобы китайцы сделали вам скидку, нужно долго закупать у них, общаться, поздравлять с праздниками, дарить маленькие подарки, например, шоколадки «Аленка».
Пример
У меня есть знакомая, которая приносит на переговоры сигареты. Рассказывает: «Я высыпаю в вазу в центре стола блок настоящего американского «Винстона», и со мной сразу по-другому общаются. В Китае пачка чего-то приличного стоит больше тысячи рублей, а тут настоящие импортные».
Особенность делового этикета в Китае: когда китайцы говорят, что сделают скидку, они дублируют число жестами. Например, китайский партнер говорит, что сделает скидку 10 процентов, и при этом пальцы крестиком держит, потому что это число 10. Это как на рынке: надо быстро показать цену – скрестил два пальца, значит, цена – 10 юаней.
Чтобы закрепить материал о правилах делового общения в Китае, ответьте на вопрос Руслана Карманова.
- Принцип 5. Не отодвигайтесь от китайских партнеров.
Если на очных переговорах китайский партнер пододвинулся к вам слишком близко, не пугайтесь и не отодвигайтесь от него.
Для китайца нормально впритык смотреть прайс с человеком после трех минут знакомства.
- Принцип 6. Экономьте улыбку.
Если русский на переговорах постоянно улыбается как карикатурный продавец пылесосов, китайцы нервничают.
Они знают, что мы мало улыбаемся, поэтому такое поведение кажется им неестественным.
- Принцип 7. Следите за своей мимикой.
Ваш китайский партнер говорит, вам переводчик еще не до конца перевел, а вы меняете выражение лица. Китаец смотрит на вашу мимику и думает, что вы понимаете его речь и что вы уже отреагировали, и меняет условия. Нужно выслушивать китайских партнеров с легкой благосклонностью на лице и реагировать, только когда знаете полный перевод.
Вы прошли курс, делового этикета в Китае. Проверим, как вы усвоили информацию. В интерактиве ниже вас ждет 12 заданий по пройденным урокам. Отвечайте быстро. В конце тренажера вы получите результат, как прошли ваши переговоры.
