Урок 2-3. Особенности ведения бизнеса в Китае для начинающих

Добрый день, коллеги.

Меня зовут Руслан Карманов, я владелец компании Advanced Training по обучению IT-технологиям.

Я живу в Китае уже 11 лет, из них 7 лет в Гонконге.

В статье расскажу про особенности ведения бизнеса с Китаем, менталитет китайских партнеров: их отношение к деньгам, особенности диалога на переговорах, чего не допускают в общении, как заключают сделки.

Проиграть видео

Китайские бизнесмены: какие они

Успешное ведение бизнеса в Китае во многом зависит от знания национального характера этой страны: мотивов поступков, темперамента, системы ценностей и предрассудков.

Например, китайцы отличаются наличием противоречий. Бизнесмен может быть членом коммунистической партии, атеистом и при этом праздновать буддийские религиозные праздники. Или его цель – сделать оборот два миллиона юаней. При этом на собственном заводе висит плакат с лозунгом: «если ты настоящий коммунист, увеличивай прибыль своего капиталистического производства».

Для русского человека такие противоречия выглядят жутко, но в Китае это нормально и не вызывает диссонанса.
Если вы хотите вести бизнес в Китае, особенности отношения китайцев к деньгам знать необходимо. Они любят показывать богатство, если оно есть. И к этому надо относиться спокойно.

Например, во время видеозвонка за спиной говорящего вы можете увидеть хорошо обставленный офис с мраморными драконами и фонтанами. Не думайте, что фон выбрали специально для звонка: здесь демонстрировать достаток считается нормой.

Новое поколение китайцев ближе к нам по менталитету: молодой бизнесмен придет на встречу в обычной офисной одежде и не будет светить брендами. Традиционный китаец выберет для переговоров костюм Hugo Boss с логотипом на виду, дорогие часы.

А идеальный региональный китайский бизнесмен выглядит, как браток из 90-х годов, но при этом совершенно не криминальный. Он носит золотую цепь толщиной с палец, потому что считает это классным. Если он может себе позволить дорогие украшения, значит, будет их носить и показывать всем, что у него хорошо сложилась жизнь.

Особенности бизнеса с Китаем: как вести диалог

Бизнесмены из Китая говорят иносказательно и без конкретики, пока точно не уверены, что ее можно высказывать. С ними сложно подписать документ, где будут зафиксированы конкретные условия. Чтобы перестраховаться, они используют обходные оговорки: возможно, скорее всего, может быть.

Поэтому на переговорах я, в первую очередь, ищу общие точки, где мы с китайскими партнерами согласны, и фиксирую это на бумаге. Пусть мы ни на чем конкретном не остановились, но чтобы подвести итог, записываю: «Мы с вами договорились, что днем свет идет от солнца, а ночью от луны». От этих точек соприкосновения в дальнейшем мы с партнерами будем отталкиваться.

После каждого раунда переговоров фиксируйте любые вопросы, по которым вы пришли к соглашению.

Чего не допускают по отношению к себе

Для ведения бизнеса в Китае особенности взаимоотношений между партнерами нужно знать и их учитывать. Это сильно влияет на результат. Вы не должны ставить китайского бизнесмена в обстоятельства, в которых он может “потерять лицо”.

Например, нельзя задавать неудобные вопросы, которые подразумевают неудачные ответы или выбор между правильным и нет. И если ошибиться, это что-то за собой повлечет. Китайцы мгновенно тушуются, уходят в себя и разрывают любые контракты.

Пример
Деловой партнер китайского бизнесмена говорит ему на переговорах: «Хорошо, что мы тебя все-таки на 5% продавили!». Китаец после такого сразу попрощается и даже трубку не возьмет. Потому что он начальник, а тут в присутствии подчиненных клиент подтверждает, что продавил его. Понятно, что они уступили по условиям. Но нельзя это публично оглашать и смаковать, потому что они не будут больше общаться.

Как ведут бизнес и с кем заключают сделки

Еще особенности ведения бизнеса в Китае заключаются в правилах совершения сделок. Например, для китайцев проблема – ошибочно обратиться к человеку по вопросам, за которые тот не отвечает. Они ждут, что на переговоры их партнеры возьмут визитки, где будет написано, за что каждый отвечает. Иначе китайские партнеры растеряются и не будут с вами ни о чем договариваться.

Если дать китайцам три визитки с разными именами, но с одинаковыми названиями компании и должности, они впадут в ступор. Если вы трое выполняете одни и те же функции, почему тогда не приехал только один из вас? С кем и о чем советоваться? У кого совещательный, а у кого решающий голос?

Особенности бизнеса в Китае необходимо учитывать и применять знания на практике. Есть случаи, когда люди приезжают на переговоры большой делегацией, и у них не получается договориться. А потом они рассказывают, что китайцы не знают, что предлагать.

На самом деле они просто не знают, с кем и про что говорить, и зачем вас столько.

Наш курс по ведению бизнеса в Китае для начинающих поможет вам успешно вести переговоры и заключать сделки.