Как найти поставщика из Китая напрямую и без посредников

В пошаговой инструкции вы узнаете, с чего начать поиск и как найти поставщика в Китае, надежного производителя, какие особенности делового этикета учесть, а также как организовать контрактное производство.

Обратите внимание на видеоролики в начале каждого раздела.

В них руководитель компании с 15-летним опытом работы с Китаем рассказывает, как в текущей ситуации организовать бизнес с китайскими производителями.

Ознакомьтесь с услугой на нашей бирже Поиск поставщиков товаров в Китае.

Проиграть видео

Специфика бизнеса с Китаем

Отечественный бизнес вынужден перестраиваться и искать новых партнеров в России и за рубежом. Ряд европейских поставщиков приостановили работу с нами, но мы уже понимаем, с кем будем сотрудничать, кто сможет обеспечить нас оборудованием высокого качества.

Поднебесная — это мировой центр производства, и многие бизнесмены ищут способы для покупки товаров оптом. Китайские площадки по продаже товаров, такие платформы B2B как Alibaba, Global Sources и Made-in-China, могут быть хорошим стартом для поиска поставщиков.

Однако, имейте в виду, что на этих платформах представлены как производители, так и торговые компании.

Бизнес в КНР более упорядоченный и формализованный, чем в России. Принимайте во внимание культурные особенности ведения бизнеса с Китаем: партнеры произведут то, что вы заказывали, ровно на ту сумму, которую вы им заплатите, и при этом качество продукта будет соответствующим.

Тест: Как вести бизнес с Китаем – нюансы менталитета и переговоров

Мнение эксперта
Ирина Никифорова
Ирина Никифорова, владелица бренда одежды ZimaLetto, Экс-генеральный директор московского представительства корпорации Sela
Производство в КНР сейчас отличается низкой ценой при достаточно высоком качестве.

Мы работаем с Китаем уже 15 лет. Уровень качества китайского производства постепенно повышался, соответственно росли и показатели нашей продукции.

Однозначно ответить на вопрос, выгодно ли текстильным компаниям сейчас работать с Китаем, сложно, так как это зависит от многих факторов. Я бы рекомендовала проанализировать сначала ряд моментов и только затем налаживать сотрудничество с Китаем.

Эти факторы следующие:

Величина заказа. В Китае невыгодно размещать маленькие заказы. Планка заказа начинается с показателя не менее 1000 единиц на артикул, а иногда и более 3000–5000. Если вы хотите заказать, к примеру, 300 единиц, не выбирайте для этой цели Китай. Гораздо больше подойдут Россия, Турция или Индия.

Новизна коллекции. Не стоит начинать сотрудничество с разработки нового направления или новой коллекции. Отладьте сначала весь процесс на производстве в России или Турции.
Себестоимость заказа будет в два раза выше, однако сократятся сроки производства и вы сможете более оперативно отрабатывать все детали.

Сроки производства. Будьте готовы к тому, что от подачи заявки до получения конечного продукта может пройти около года. Год – это тот срок, за который вы сможете получить качественный продукт и поставить его производство на поток. Нет смысла заказывать осенью весеннюю коллекцию.
Вы не успеете согласовать все моменты и получить качественный товар. Например, доставка образцов курьерской службой займет не менее недели. Каждый этап согласования (ткани, палитры, лекала и т. д.) будет происходить постепенно, и много времени потребуется на уточнение всех деталей заказа.

Ваш потребитель. В Китае наиболее выгодно производить одежду для массового потребления, то есть в среднем и низком ценовом сегменте.

По мнению журнала The Economist, многие проблемы иностранцев объясняются нерациональной природой китайского бизнеса.

Вот некоторые характерные особенности:

  • Бюрократия. Особенно значима роль бюрократического регулирования в стратегических секторах, таких как производство автомобилей и высокотехнологичной продукции.
  • Жесткая борьба между центром и провинцией. Федеральное правительство снижает торговые барьеры и стремится повысить конкуренцию, но местные боссы, опасающиеся роста безработицы и нестабильности на управляемых ими территориях, отказываются ему помогать.
  • Неограниченная власть чиновника. В Китае она выше, чем власть закона. Разрешения выдают представители политической власти, которые часто руководствуются личными мотивами. В связи с этим много случаев коррупции на местах.
  • Отсутствие хорошего закона о банкротстве, который бы защитил предпринимателей. Китайское законодательство почти повсеместно допускает «двойное толкование».

Подробнее узнать о китайском деловом этикете вы можете в уроке «НАЦИОНАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ДЕЛОВОГО ЭТИКЕТА В КИТАЕ» наших обучающих курсов для предпринимателей.

Как найти поставщика

Большинство европейских и американских компаний отказываются работать с Россией или боятся рисков.

Во многих отраслях промышленности, например в производстве изделий из пластиков, компании находят замену в Китае, Тайване.

Этапы поиска

Поиск производителей не всегда прост. Вам нужно уделить время для проверки их фабричных аудитов, сертификатов и обзоров.

Вот некоторые важные этапы:

  1. Определите, что вам нужен производитель или торговая компания. Производители предлагают более низкие цены, но могут потребовать больших объемов заказов. Торговые компании могут предложить большую гибкость.
  2. Используйте фильтры на B2B платформах для узкого поиска.
  3. Проверьте отзывы и рейтинги компании.
  4. Свяжитесь с компанией, чтобы задать дополнительные вопросы.

Следующим шагом является проверка поставщика.

Мы общаемся напрямую с производителями. Их решения бывают вызваны двумя типами мотивов — политическими и официальными (санкционными), когда товар двойного назначения, то есть может использоваться в военной отрасли.

Например, в оптических сортировщиках для пластиков и мусора используются гиперспектральные камеры, которые можно демонтировать и установить на беспилотник. В таком случае компания может обратиться в министерство промышленности своей страны, где ей разъяснят, можно отгружать оборудование или нет.
Лучше изучить эту тему вы можете в уроках «Как проверить китайского поставщика» и “Как проверить китайскую компанию” наших обучающих курсов для предпринимателей.

Способы поиска

Три способа и места где можно найти поставщиков, чтобы как покупать в китае напрямую у производителя покупать в Китае напрямую у производителя: через интернет, на тематических выставках или с помощью фирм-посредников.

Способ 1. Интернет-площадки. На сайтах www.alibaba.com, www.taobao.com, www.sinocom.ru вы найдете и производителей, и агентов. Зарегистрируйтесь и изучите правила форума (раздел «Правила»). На главной странице магазина, в графе «Категории» найдите виды продукции: обувь, одежда, аксессуары, химия, подарки, нижнее белье, бытовая автоматика и т. д. Кликнув на нужную продукцию, вы увидите информацию о потенциальных партнерах. Либо задайте вопросы участникам форума.

Эта тема рассматривается в уроках: “Как заказать с 1688 в Россию», “Как общаться с поставщиком на 1688” и “Как покупать на Алибабе оптом с доставкой в Россию” наших обучающих курсов для предпринимателей.

Способ 2. Выставки. Если вы впервые ищете партнера, правильнее посетить выставку, где участвует много производителей, которые предлагают свою продукцию как мелким так и крупным оптом. Перечень выставок, конференций, семинаров есть на сайте Торгового представительства России в Китае: (www.russchinatrade.ru/ru/exhibitions-in-china). Крупнейшая торговая ярмарка по импорту и экспорту всевозможных товаров в Китае – The Canton Fair. Проходит два раза в год. Если после выставки отправляетесь на производство, возьмите с собой переводчика с китайского. Не все китайцы владеют английским, особенно в удаленных регионах.

Способ 3. Фирмы-посредники. У многих производителей нет импортно-экспортных лицензий, и они могут продавать товар только на внутреннем рынке. Поэтому в Китае сильно развита работа агентов-посредников. Они имеют офис как в России, так и в КНР. Это удобно, поскольку вы сможете подписать договор с русскоговорящими сотрудниками. Многие работают с посредниками на начальном этапе, перекладывая на них риски по поставке и экономя время. В дальнейшем вы сможете отказаться от их услуг и действовать самостоятельно.

Этот вопрос рассматривается в уроках «Посредник в Китае для покупки товара оптом» и “Заказ из Китая через посредника” наших обучающих курсов для предпринимателей.

Посмотрите два видео с рекомендациями Андрея Когана, основателя и руководителя компании “ВсеИзКитая”.

Мнение эксперта
Надежда Лупанова
Генеральный директор группы «Элком»

Чтобы найти партнеров, мы посещали тематические выставки, а также направляли запросы в консульство КНР в Санкт-Петербурге и обращались за помощью к фирмам-посредникам.

Посещения выставок. Самые важные для нас выставки проходят в Санкт-Петербурге («Энергетика и электротехника»), Москве («Электро», Pcvexpo), Ганновере (Hannover Messe), а также в Шанхае и Гуанчжоу. Мы знакомились с каталогами, листовками, буклетами, изучали образцы китайских электродвигателей, общались с представителями компаний.
Однако полученная информация оказалась не настолько ценной, чтобы оправдать время и деньги, затраченные на посещение выставок. Кроме того, на таких мероприятиях сложно понять, кто перед вами – посредник или производитель.

Обращения в консульство. Наша компания направляла официальные запросы в консульство КНР с просьбами найти для нас партнеров в этой стране. Мы указывали технические характеристики электродвигателей (мощность, сила тока, габаритные размеры и др.), производительность и иные параметры.
Ответов на письменные запросы приходилось ждать долго, в среднем больше месяца, зато сведения в них содержались ценные. Консульство сообщало именно о тех заводах-изготовителях, которые могли выполнить наши заказы, и при этом сразу давало контактную информацию: фамилии и имена представителей, телефоны, электронную почту и адреса производств. Сведения предоставлялись бесплатно.

Помощь фирм-посредников. Вы можете найти посредника в Китае. Компании, помогающие российским предприятиям выйти на потенциальных партнеров, мы искали через интернет. Запросы формулировали так: «бизнес в Китае», «секреты работы с Китаем», «поиск бизнес-партнеров». В итоге выбрали несколько фирм из разных городов страны, в штате которых были русскоговорящие специалисты; предпочтение отдавалось компаниям с репутацией.
Еще несколько таких фирм нам подсказали знакомые, которые уже работают на китайском рынке. Недостаток посредников состоял в том, что они предлагали только заводы, действующие поблизости. Например, если фирма расположена в Пекине, то и производства она находила для нас только в Пекине и окрестностях.
Так или иначе, полностью полагаться на посредника мы не хотели, а потому, чтобы быть уверенными, что нам все точно переводят, сами искали переводчика для переговоров с заводами. Юридические вопросы мы также выясняли у независимых профессионалов, не связанных с конкретными производителями. Услуги посредников оплачивались поэтапно, после выполнения каждого пункта договора.

В результате из всего списка заводов мы выбрали несколько расположенных в пригородах Пекина и Шанхая. Часть вариантов нам предложило консульство, другую – фирмы-посредники; самостоятельный же поиск не принес желаемых результатов.

Мнение эксперта
Евгений Демин
Генеральный директор SPLAT

Партнеров мы искали, используя собственные связи, посещая тематические выставки, следя за отраслевыми новостями. Мы были готовы к тому, что придется провести не один десяток встреч: тот, кто предлагает лучшие условия, далеко не всегда оказывается оптимальным партнером.

К тому же китайцы подозрительно относятся к тем, кто спешит в делах. Тот, кто думает, что китайцы доверятся партнеру после личной встречи, ошибается. Надо запастись терпением. Нужно много раз звонить, встречаться, снова и снова обсуждать детали.
Принципы китайской стратегии – мягкостью преодолевать жесткость; покоем контролировать движение; позже выходить – раньше достигать.

К сожалению, ни один из этих методов не дает полной гарантии, что поставщик вас не подведет. Поэтому следует перепроверять информацию, добытую из интернета или полученную от фирмы-посредника.

Как минимум нужно лично участвовать в переписке и видеопереговорах, но лучше съездить на производство, чтобы увидеть все своими глазами.

Глубже этот вопрос рассматривается в уроках «Как торговаться с китайцами», “Как вести переговоры с китайцами” и “Китайские фразы для общения” наших обучающих курсов для предпринимателей.

Практикум: Проверка потенциального поставщика

Постарайтесь выбрать надежного производителя подстаканников с подогревом в Китае, который сделает для вас товар.

Мнение эксперта
Татьяна Кокот
Генеральный директор торгового дома «CHIN-RU»

Не доверяйте голословным заявлениям: поверьте, китайцы умеют обманывать значительно лучше, чем бизнесмены в России.

Будьте готовы к тому, что фирма-посредник буквально вытрясет из вас душу, выясняя различные нюансы. Китайцам поступает масса запросов со всего мира, и на рассуждения времени у них нет, а потому свою заявку формулируйте предельно четко. Как показывает мой опыт, большинство российских бизнесменов даже не представляют себе, насколько подробно нужно формулировать требования к производителю.
Сразу скажу: не стоит ориентироваться на выдержки из российских ГОСТов, заставляя китайцев излагать морально устаревшие нормы языком современных стандартов.

Общаясь с посредником, оговорите санкции за недостоверность предоставленной информации. В принципе можно поставить вопрос и о проверке надежности производителя – если вы имеете дело с серьезной фирмой, она справится с этой задачей. Обязательно оговорите получение от производителя образцов продукции.

Уроки "Как заключить договор с китайским поставщиком напрямую" и "Образец контракта с Китаем на поставку товара" помогут вам в этом.

Если посредник начнет рассказывать вам, как непросто сотрудничать с китайцами легально, рекомендую отказаться от его услуг. На самом деле для тех, кто давно работает с местными предприятиями, все прозрачно. Профессиональный посредник всегда сумеет доступно объяснить любые сложные нюансы.

Тест: Проверка компании


Оставьте ваш Email и вы сможете поучаствовать в рейтинге наших студентов, с последующим розыгрышем призов.
Результаты будут высланы на ваш Email.



Ваше имя
Email
Если у вас остались вопросы по этой теме, специалист ответит также на ваш Email

Найти поставщика напрямую без посредников

Возможно, чтобы заказывать оптом из Китая, вы хотите найти производителя без посредников для экономии денег и управления процессом. Посещение выставок, таких как Кантонская ярмарка, может быть отличным способом встретиться с производителями лицом к лицу. Вы также можете нанять агента по оптовым закупкам, который будет работать исключительно в ваших интересах и поможет в поиске.

Некоторые бизнесы ищут дешевых поставщиков и без посредников. Важно понимать, что цена не всегда главный фактор. Вы должны также учитывать качество продукции, надежность контрагента и его возможности по обеспечению своевременных поставок.

Важно помнить, что работа напрямую требует от вас больше усилий и времени на управление процессом. Вы должны учитывать все детали, включая контракт, логистику, знать как растаможить товар и осуществить контроль качества.

Если вы не хотите заниматься всем этим самостоятельно, вы можете найти посредника. Посредник будет облегчать коммуникацию, помогать в контроле качества и следить за процессом доставки. Используйте те же B2B платформы, что и для поиска поставщиков, или обратитесь к профессиональной компании, которая специализируется на предоставлении таких услуг. Эти компании имеют опыт и контакты, которые могут значительно облегчить процесс поиска. Они могут также помочь в переговорах и обеспечении качества.

Регулярно мониторьте возможных партнеров

Отслеживайте деятельность всех потенциальных поставщиков. Например, с основными партнерами мы общаемся регулярно, с дополнительными — реже, на выставках или конференциях. Перед покупкой оборудования анализируем: сравниваем цены, технические характеристики. Эту информацию обновляем перед каждой закупкой.

Заранее ищите запасные варианты. Если вы работаете только с одним поставщиком, все равно нужно знать, что есть у других производителей, понимать уровень их технологий. В случае отказа от сотрудничества с одним производителем у вас должен быть запасной вариант, к кому можно обратиться.

Мнение эксперта
Александр Дегтярев
Управляющий таможенно-логистической компании «ВЭД Агент» Более 15 лет я занимаюсь международной логистикой
Задать вопрос

Пример

В момент кризиса мы позвонили партнерам, они очень обрадовались. Для них заменить топового европейского производителя — репутационный шаг вперед, и они делают это с удовольствием.
Конечно, некоторые компании пытаются пользоваться ситуацией и накручивать цены, но мы отслеживали их работу до санкций и знаем уровень их цен. В процессе переговоров такие вещи можно согласовать.

Тест: Как обращаться к бизнесменам из Китая в переписке?


Оставьте ваш Email и вы сможете поучаствовать в рейтинге наших студентов, с последующим розыгрышем призов.
Результаты будут высланы на ваш Email.



Ваше имя
Email
Если у вас остались вопросы по этой теме, специалист ответит также на ваш Email

Оцените свою отрасль: есть ли возможность найти нужный товар

Есть отрасли, в которых не китайцы копируют европейские технологии, а, наоборот, Европа пытается соответствовать Китаю. Эта страна имеет колоссальный внутренний рынок и потребности.

Помимо поиска поставщиков и производителей, вам нужно провести анализ рынка, чтобы понять, какие товары востребованы, и выяснить, сможет ли поставщик удовлетворить ваши требования к качеству и объему. Если вы нашли подходящего партнера и товар недорого, можно начать обсуждение.

Кому стоит обратиться к Китаю. Если ваше оборудование не специфическое, то вероятность найти достойные китайские аналоги высока. Если же у вас сложная продукция, которая требует точного изготовления или работы с большим количеством электроники, отыскать качественную замену будет трудно.

Когда оборудование используется повсеместно — для производства пластиковых труб, для работы с деревом, для обработки металла, — найти его в Китае проще. Чем экзотичнее применение товара, тем сложнее отыскать азиатский аналог.

Чтобы лучше разобраться в этом вопросе посмотрите урок “Какие товары из Китая пользуются большим спросом в России” и прочитайте статью “Самые популярные товары из Китая“.

Мнение эксперта
Анастасия Соколкова
Руководитель отдела сопровождения торгов. Преподаватель Школы Генерального Директора
Задать вопрос

Нетривиальный поиск:

1. Проанализируйте завершенные закупки (государственные и коммерческие) в РФ в своей сфере.
При поиске в Единой информационной системе (ЕИС) или в платных сервисах задайте параметры по определенному товару (или его российскому аналогу), в котором есть потребность. Из аналитики будет видно, кто и какую продукцию поставлял ранее, какие запросы есть у госзаказчиков.

2. Используйте базы данных.
Чтобы проверить китайского поставщика на благонадежность, ищите товары и их производителей в базах по ОКПД 2 или по ИНН или попробуйте платные системы поиска поставщиков. Контакты поставщиков можно найти в открытых источниках, например в Реестре промышленной продукции и на других ресурсах Минпромторга, по различным сведениям, в частности: по ИНН; названию производителя товара (если известно); ОГРН; коду Товарной номенклатуры внешнеэкономической деятельности (ТН ВЭД ЕАЭС); номеру ГОСТа или техусловий.

3. Ищите поставщиков на маркетплейсах.
Китайские площадки и маркетплейсы — это открытый и доступный ресурс для поиска поставщиков товаров, работ и услуг, с помощью которого заказчик может оперативно закрыть свои потребности: торги здесь проходят быстрее и по упрощенной процедуре. Это могут быть самостоятельные площадки — например, Единый агрегатор торговли «Березка», Портал поставщиков, маркетплейс «Контур.Торгов».
А могут быть спецсекции на федеральных ЭТП: SberB2B, «РТС-Тендер» и т. д. Заказчики тоже могут изучить завершенные процедуры в выбранной сфере, чтобы найти новых поставщиков. Ретроспективный анализ поможет понять, кто и с какими товарами присутствует на рынке.

4. Заказчики могут скорректировать планы и начать закупать аналоги товаров, в том числе у единственных поставщиков без проведения торгов:
теперь возможности для этого шире по сравнению с ранее закрепленными в Законе 44-ФЗ (ч. 1 ст. 24). Они открылись в рамках антикризисной поддержки бизнеса после выхода постановления Правительства от 10.03.2022 339

Посетите отраслевую выставку в стране-производителе

Важно понимать, что найти поставщика или производителя можно не только в Интернете. Личные встречи и проверка на месте также могут быть очень полезными.

Лучший способ выбрать и доставить оборудование из Китая в Россию — поехать на отраслевые выставки. Крупные выставочные комплексы расположены в Шанхае, Гуанчжоу и Пекине. У каждого комплекса есть сайт, где можно посмотреть подробное расписание на год вперед. Например, мероприятие, посвященное пластикам, производству изделий из пластика и их переработке, проходит раз в год.

Покажите серьезность намерений. Подойдите к стенду завода или фабрики и расскажите о себе, своих задачах, о том, какое оборудование вам нужно. Покажите фото- и видеоматериалы о своей продукции и предприятии, расскажите о планах по расширению, задайте профессиональные вопросы. Если экспоненты увидят серьезные намерения, то пригласят вас к себе на производство. Китайцы ценят иностранцев, ведь это их будущие покупатели, поэтому риск наткнуться на мошенников невелик. Если у вас в команде есть переводчик, эта вероятность снижается практически до нуля.

Возьмите с собой «правильных» специалистов. Китайцы стараются приспособить инфраструктуру выставки для англоговорящих людей. Многие местные фирмы в обязательном порядке нанимают специалистов, которые знают английский, для общения с потенциальными клиентами. Это необходимо, если они претендуют на экспорт своего оборудования.

Но не все китайцы, особенно технари, хорошо владеют языком, поэтому, если у вас серьезные намерения, возьмите переводчика.

Если вы не работали с производителем оборудования и впервые приезжаете к нему на завод, берите с собой техника. С помощью переводчика вы сможете задать правильные вопросы. Вы с командой приезжаете на завод, смотрите оборудование и выясняете его особенности. Если детали оборудования не соответствуют тому, что вам нужно, китайцы помогут заменить их на более подходящие.

Еще одна особенность китайских производителей состоит в том, что они располагают производственные мощности по кластерам. Например, в одном месте находится комплекс заводов по изготовлению термопластавтоматов. Это удобно: можно быстро посмотреть несколько производств и их оборудование. Такая организация работы помогает понять, какой вариант сотрудничества вам подойдет.

Поиск поставщиков может быть сложным, поскольку их количество огромно, и качество может значительно варьироваться. Вам необходимо уделить время для тщательной проверки кандидатов, а также убедиться, что они могут удовлетворить ваши требования к качеству и поставкам.

Где заказывать оптом

Ответ на вопрос где заказывать оптом из Китая зависит от вашего бизнеса и требований к товару. В некоторых случаях лучше заказывать напрямую у производителя, а в других — через торговую площадку или посредника.

У кого заказывать мелким и крупным оптом также зависит от ваших потребностей. Важно выбрать поставщика или посредника, который может предложить качественную продукцию, которая отвечают требованиям вашего рынка.

Какие особенности китайского делового этикета учесть

Если европейский деловой этикет строится на демократических ценностях, то китайский корнями уходит в имперское прошлое и традицию почитания старших по возрасту и социальному положению.

Церемониальность, чрезмерная вежливость китайцев кажутся европейцам неискренними и чуждыми.

Знакомство. Встретившись с партнерами, следует обменяться рукопожатиями – сейчас эта форма приветствия распространена практически повсеместно. При этом некоторые партнеры вместо рукопожатия могут поклониться или кивнуть головой. На поклон достаточно ответить вежливым кивком головы.

Процедура представления у китайцев очень формализована, происходит в строгой и официальной манере. В отличие от европейцев, при представлении китайцы могут не улыбаться, даже если слегка шутят, так как они с детства приучены скрывать свои эмоции в незнакомой обстановке.

Визитными карточками принято обмениваться в начале встречи при представлении партнеров друг другу. Визитки передаются и принимаются обеими руками, можно сопровождать легким поклоном или уважительным кивком головы.

Китайцы не любят, когда кто-то нарушает их личное пространство. Так что объятия, похлопывания по спине и любые другие формы тесных телесных контактов, принятые у русских, китайских бизнесменов могут шокировать.

Посмотрите урок из наших курсов “Дресс код в Китае на переговорах“.

Язык общения. Перед поездкой в Поднебесную убедитесь, что ваш переводчик действительно может вести переговоры и качественно переводить с китайского на русский. До сих пор далеко не все азиатские руководители хорошо говорят по-английски. Китайский же язык имеет множество диалектов, которые сильно отличаются друг от друга. Поэтому, даже проводя переговоры с помощью переводчика, вы не всегда можете рассчитывать, что поймете партнеров. В любом случае старайтесь говорить простыми короткими предложениями, не использовать жаргонные и сленговые слова. Старайтесь чаще делать паузы, чтобы переводчик успевал за ходом вашей речи, а собеседники – за ходом ваших мыслей.

Перед поездкой хорошо выучить несколько вежливых фраз («здравствуйте», «спасибо», «до свидания» и др.). Правильно произнесенная фраза вызовет у ваших партнеров улыбку уважения.
Более подробно об этом в уроке обучающих курсов “Как получить скидки от китайских поставщиков товаров“.

Как себя вести на переговорах с китайцами: научитесь улавливать настроения китайского собеседника и понимать его невербальные послания. В общении форма для китайцев важнее содержания. Внешне ваше взаимодействие может выглядеть весьма позитивно, на самом же деле – содержать массу противоречий.

Например, вы редко услышите прямой отказ на свою просьбу: говорят, китайцы боятся таким образом «потерять лицо». Хотя, вероятно, дело обстоит еще сложнее: они боятся разрушить гармонию отношений и гармонию ситуации. Их с детства приучают тонко и эмоционально настраиваться на окружающих. Всегда соглашаясь с собеседником, они стараются тем самым не разрушить эмоционального взаимодействия. Так, китаец может выразить упрек в такой завуалированной форме, что иностранец услышит в его высказывании комплимент в свой адрес. Вероятно, с точки зрения китайцев, мы иногда ведем себя достаточно нескромно, несдержанно и даже невоспитанно.

Какими подарками следует обмениваться. Согласно деловой культуре Китая,  принято в конце переговоров обмениваться подарками. При выборе сувенира придерживайтесь принципа «золотой середины», однако помните, что чем крупнее сделка, тем дороже должны быть подарки.

Мнение эксперта
Валентин Коржов
Директор по развитию группы Upeco

Поэтому дарите подарки российского производства.

Это могут быть матрешки, картины с русскими пейзажами, военные шапки, бинокли. Также можно подарить диски с произведениями русских композиторов (классическая музыка) или популярными песнями («Подмосковные вечера», «Катюша» и т. п.).
Китайцам, изучающим русский язык, приятно будет получить в подарок толковый словарь русского языка или книгу знаменитого русского писателя. Не следует дарить водку и шоколад. Вкус водки у китайцев ассоциируется со спиртом, а сладкое они едят в умеренных количествах.

Тест: Как хорошо вы знаете тонкости китайского менталитета

Упаковать подарок лучше в бумагу красного цвета. Белого же следует избежать: он считается цветом смерти. Вручая подарок, держите его обеими руками. Не удивляйтесь, если сразу его не развернут – в Китае это не принято.

Если вы дарите подарки каждому участнику встречи, лучше это делать в том же порядке, в каком вам были представлены ваши партнеры. Можно дарить подарок группе, в этом случае он вручается тому, кто ее возглавляет. В случае, когда вы дарите подарки нескольким людям одновременно, убедитесь, что это примерно равноценные вещи. И ни в коем случае не обойдите тех, кто был вам полезен во время визита.

На торжественный прощальный ужин или подписание контракта китайцы часто приглашают гостей. Они могли и не принимать участия в переговорном процессе, но для ваших партнеров – это значимые люди.

Поэтому перед выездом лучше уточнить количество приглашенных гостей или всегда иметь несколько подарков в запасе.

Лучше не дарить китайцам массивные стационарные часы: каминные, настольные или напольные. Хотя в современном Китае этого правила уже строго не придерживаются, по-китайски фраза «преподносить в подарок массивные часы» звучит, как приглашение принять участие в похоронах. Полученным же в подарок наручным часам граждане Поднебесной радуются, как дети.

Время встреч и переговоров. Современный бизнес не имеет пространственных и временных границ. Если сделка интересная и прибыльная, партнеры готовы вести переговоры в любое время: во время обеда, вместо него, в выходные и т. д.

Но все же не следует назначать встречи на время обеденного перерыва с 12 до 13 часов местного времени. Еда и все, что с ней связано, очень важны для культуры Китая.

Более подробно эта тема раскрывается в уроке “Рабочая неделя и рабочий день в Китае“.

До сих пор современные молодые люди в больших городах, как и их предки в далеком прошлом, приветствуют друг друга вопросом: «Ты уже поел?». Не удивляйтесь, если на деловых переговорах в 12-м часу дня ваш собеседник вдруг начнет нервничать, поглядывать на часы, демонстрируя желание поскорее закончить встречу. Однажды мне пришлось упросить переводчика-китайца не обедать, поскольку из-за сложностей с написанием имен участников мероприятия мы не могли без его помощи подготовить материалы к пресс-конференции в срок. Прошел уже почти год, однако в переписке с этим переводчиком нет-нет да и промелькнет тема невозможности отмены обеда ни в какой ситуации, что бы ни произошло!

Сроки переговоров. Не планируйте время окончания переговоров. Китайцы зачастую растягивают переговоры далеко за пределы официально обозначенного срока. Они преследуют цель – выторговать себе какие-либо преимущества. В заключительный день могут вообще начать все заново. Наберитесь терпения и спокойно воспринимайте ситуацию. Споры и выяснения отношений, как правило, ни к чему, кроме раздражения партнеров, не приводят.

Обычно подписание контракта с представителями Китая завершается торжественным ужином и обменом подарками. Выполнение условий договора регулируется теми же самыми методами, что и в других европейских странах.

Вы обсуждаете тот или иной вопрос, не приходя к единому мнению, затем перемещаетесь ужинать, и разговор переходит на общие темы, однако через полтора часа собеседники плавно возвращают вас к нерешенной проблеме и т. д.

Однажды мне пришлось договариваться о проведении рекламной кампании в одном из китайских рекламных агентств. Я не планировала потратить на переговоры более полутора часов. Для меня важно было в темпе провести обсуждение, решить массу вопросов и ехать на следующую встречу. Однако китайские собеседники решили сначала показать мне презентацию своей компании. Я аккуратно попыталась отказаться, поскольку уже навела справки об агентстве и внимательно просмотрела его англоязычный сайт. Но китайцы мягко настаивали.

Я три или четыре раза предельно вежливо, но настойчиво демонстрировала свое нежелание тратить время на их презентацию (в конце концов, я заказчик и диктую правила!), но мои собеседники, доброжелательно улыбаясь, кивали и терпеливо продолжали бесконечный рассказ о масштабных достижениях своего агентства. «Мягкая вода побеждает жесткий камень» – гласит китайская пословица. Я могла бы показать, что терпение мое вот-вот лопнет, но в китайской деловой этике подобное поведение абсолютно недопустимо, так как навсегда разрушит контакт. Мне не оставалось ничего другого, как уступить. Кстати, это были китайцы, получившее образование в Англии, но (и это замечательная черта национального характера!) они не перестали быть китайцами и не разучились вести переговоры по-китайски.

Мнение эксперта
Евгений Демин
Генеральный директор SPLAT

Я объездил полмира, заключая контракты для поставок. За пять лет стал подмечать особенности клиентов из разных стран и выработал стратегию работы с ними.

Китайцы работоспособные, собранные, ответственные, требовательные.
С европейцев требуют высокого качества, им хватает своей плохой продукции. Мы для них «раздолбаи» и алкоголики. К нам относятся со снисхождением, как к младшему брату. Для них высокотехнологичная продукция из России – это смешно. К ним сложно найти подход, люди холодные и закрытые. Живут в своем изолированном мире: не Visa или MasterCard, а UnionPay. Не WhatsApp, а WeChat.

Торгуются до последнего.
Как-то мы пытались завысить цену, чтобы потом дать скидку. Однако потенциальный клиент нашел наш сайт, посмотрел реальные цены, перевел рубли в юани, посчитал логистику. И спросил, почему экспортные цены в два раза выше внутренних. Китайца обмануть сложно.

Приведу пример. Мы отгрузили товар постоянному китайскому дилеру. На складе нужной продукции не оказалось. Выручил американский филиал, однако они отправили аппарат с другим вольтажом. Клиент отреагировал бурно и потребовал заменить. Мы уговаривали докупить деталь в Китае и добавить вольтаж. Предлагали оплатить. Зачем отправлять с другого конца света дорогой компанией FedEx аппарат, когда можно за пару сотен долларов все решить на месте. Но он стоял на своем: «Срочно меняйте». Я чувствовал себя мальчиком на побегушках. При цене оборудования в 995 долларов мы потратили 840 на доставку и возврат товара. Партнер действовал жестко, без альтернативы.

Как работаем с китайцами.
Когда китаец начинает торговаться, не прогибаемся. Они либо уйдут, либо купят на наших условиях. Чтобы продавать в Китай, нужно пересмотреть внутреннюю политику качества. У нас случается брак. Наше производство находится в Твери. Сложно найти профессионалов в радиусе 500 км от Москвы, всех забирает столица. С китайскими ценами сложно конкурировать. Наш домашний аппарат попкорна стоит 1 тыс. долл., у китайца – 100. К тому же много конкурентов. Но их оборудование не выдерживает высоких нагрузок. А наши выдерживают такие нагрузки по пять–семь лет. На весь Китай у нас всего два дилера.

Тест: Как говорить о цене с китайскими поставщиками

На что обращать внимание при переговорах

  • Адрес офиса.

Город, улица, номер дома и офиса и адрес производства. Если данных о производстве нет, скорее всего, компания – перекупщик.

  • Взгляните на компанию с помощью карт Google.

Посмотрите, что находится по указанному адресу, действительно ли это крупное предприятие. Соотнесите географию поставщика с китайским регионом, где работает большинство заводов, выпускающих данный товар. Если они не совпадают, возможно, это мошенники.

В моей практике был такой случай. К нам обратилась крупная российская фирма, которой нужен был поставщик запчастей для грузовых автомобилей. Мы предложили проверенного партнера, однако нас обвинили в том, что мы завышаем цены: к тому времени компания самостоятельно нашла более выгодного контрагента через интернет.

Мы не поленились и проверили этого поставщика. Оказалось, что это мелкий автосервис по соседству с нашим офисом в Шэньчжэне – небольшой ремонтный бокс на три легковые машины и кабинет на четыре стола на задворках. Понятно, что ожидать от такого партнера стабильных поставок запчастей для грузовой техники не приходится.

Тест: На что обратить внимание перед переговорами, чтобы они прошли успешно

  • Внешний вид производственных и офисных помещений. 

Попросите прислать фотографии офиса: приемной и холла, желательно с вывеской с названием компании, рабочей зоны менеджеров по продажам, производства, складов, а также видеозаписи повседневной деятельности разных подразделений компании. Уточните, какова ежемесячная производительность фирмы и какой объем продукции она отгружает каждый месяц.

  • Другие клиенты. 

Узнайте, с клиентами из каких стран сотрудничает потенциальный поставщик, попросите прислать фотографии предназначенной для них продукции.

  • Отношения поставщика с китайской таможней и с агентами международных перевозчиков. 

Выясните, по какому коду товарной номенклатуры ВЭД поставщик оформляет экспорт, какая по этому коду ставка возврата НДС, оформляет ли этот же товар по иным кодам, с какими перевозчиками работает.

  • Сравните уровень цен. 

Если вы нашли поставщика с помощью фирмы-посредника, проверьте, не завышена ли предложенная им цена. Запросите расценки напрямую у поставщика: ассортимент и количество продукции в запросе должны быть немного изменены. Цены, сообщенные посредником и поставщиком, не должны различаться. Однако не стоит забывать, что профессиональный посредник может договориться о поставках с китайцами по цене ниже той, что они предполагали изначально.

  • Профессионализм сотрудников. 

Выводы о профессионализме сотрудников можно делать на основе того, как быстро менеджеры отвечают на ваши вопросы об особенностях производства и работы компании в целом. Этот критерий может быть определяющим, если вам нужно выбрать партнера из двух-трех равнозначных: ведь профессионализм менеджеров – залог комфортного взаимодействия.

  • Запросите у производителя или его агента копии регистрационных документов:
  1. Свидетельство о государственной регистрации предприятия и лицензию на экспорт. Экспортная лицензия отличает серьезную компанию от перекупщика, который может выдавать себя за производителя. Уставной фонд компании, получающей такую лицензию, не менее 1 млн юаней. И для мошенников, и для мелких производителей это сумма слишком велика. В свидетельстве указан номер госрегистрации в реестре китайских поставщиков. Он поможет проверить компанию. Для этого направьте запрос в местное Управление промышленности и торговли (англ. Administration for Industry and Commerce) или в представительство управления, которое есть в провинциях Китая. Высылайте запрос на китайском языке;
  2. Свидетельство о праве ведения коммерческой деятельности. Указывает на разрешенный основной предмет деятельности компании, содержит название органа торгово-промышленной администрации, выдавшей этот документ;
  3. Свидетельство о постановке на налоговый учет;
  4. Сертификат качества.

Тест: Правила поведения на переговорах

 

Обратитесь к юристам.

Если хотите перестраховаться, отправьте запрос юридическим фирмам, работающим с Китаем. Они проверят, зарегистрировано ли предприятие согласно требованиям законодательства КНР. Узнают местоположение офиса, филиалов и производства, банковские реквизиты и детали взаимоотношений с банками, названия компаний-покупателей. За дополнительную плату попросите проверить состояние движимого и недвижимого имущества потенциального партнера, копии регистрационных документов, например свидетельства о праве хозяйственной деятельности, финансовые показатели.

  • Запросите реквизиты официального счета в банке. 

Счет должен принадлежать не физическому а юридическому лицу. Чтобы убедиться, что счет не «липовый», запросите рекомендательное письмо банка (англ. bank reference letter).

Вам поможет изучение урока из нашего курса “Какие документы запросить у китайского поставщика для проверки“.

Тест: Насколько я готов к переговорам с Китаем

Как обеспечить поставки качественной продукции

Российские заказчики зачастую выбирают товары низкого качества, потому что они дешевле. Если ваш приоритет – именно качество, оградить себя от возможных неприятностей поможет ряд действий.

  • Договор составьте на китайском языке. 

Это позволит избежать двоякой трактовки ваших требований к качеству продукта. Дублирующим языком может быть либо русский, либо английский. Все пункты договора должны быть сформулированы однозначно.

  • Укажите технические характеристики продукции. 

По аналогии с пунктом выше каждый параметр следует описать конкретно и измеримо, избегая двояких или приблизительных значений.

Мнение эксперта
Алексей Романенко
Руководитель группы «Бизнес Азия»
Наш клиент заказывал пружины. Первая партия показалась удовлетворительной, а во второй пружины оказались тверже, чем нужно.
Заказчик, как и полагается, снял брак на видео: взял образец из первой и второй партий. Детали подверглись одинаковому воздействию, после чего первая пружина вернулась в исходное состояние, а вторая – нет.
После анализа ситуации выяснилось, что клиент сам изменил параметры заказа. Решив, что пружины из первой партии с четырьмя витками слишком твердые, он заказал пружины из того же материала, но с тремя витками, ожидая, что они будут мягче.
Однако результат оказался обратным – пружины стали менее гибкими и утратили способность восстанавливать форму после сжатия. В этом случае вина лежит на заказчике.
  • Утвердите образцы. 

Попросите поставщика предоставить вам образцы нужного качества и сохраните их. С помощью фото- и видеосъемки зафиксируйте свойства товара и основные характеристики конкретного поставщика: должны быть видны упаковка, логотипы, адреса.

  • Контролируйте процесс производства и отгрузки. 

До сих пор качество некоторых китайских товаров не может быть стабильным, так как применяется ручная сборка, в лучшем случае используются полуавтоматические станки с ручным управлением. Поэтому контроль над всеми этапами производства обязателен. Вам придется либо время от времени летать в Китай, либо предусмотреть должность наблюдателя за производством – сотрудника технического отдела, который сможет заметить отклонения от нормы.

  • Включите в договор пункт об ответственности сторон. 

На практике предъявить претензии поставщику и тем более взыскать с него компенсацию будет сложно. Поэтому лучше оплачивать товар после того, как получите его и убедились в его качестве. Тем не менее на всякий случай включите пункт об ответственности в договор.

Мнение эксперта
Александр Гаврик
Генеральный директор группы SCS Group

Частая ситуация: после долгих переговоров, выбора фабрики и утверждения образцов вы приезжаете, чтобы получить готовую партию, а на месте оказывается, что качество продукции на порядок ниже ожидаемого.

Что делать в таких случаях? Зависит от поведения китайцев.
Если они начинают упрашивать принять некачественную работу, а несоответствия незначительны, товар принять можно.
В противном случае из умоляющих китайцы могут стать агрессивными и отменить заказ, причем предоплату завод не возвращает. Если вы понимаете, что работать с этим поставщиком не будете, лучше забрать продукцию на сумму предоплаты. Если поставщик вас устраивает, отправьте товар на переделку или пересмотрите стандарты качества.

Распространенная позиция производителя: мы не поняли ваших требований! Некоторых дефектов действительно сложно избежать, но чаще китайцы просто не хотят что-то переделывать. И тут им нужно дать понять, что качество для вас прежде всего и вы готовы отдавать товар на переделку не один раз.

И помните: покупая дешевле средней рыночной стоимости, нужно быть готовым к тому, что доля брака будет выше.

Глубже понять эти важные моменты вы можете в уроках «Особенности заключения контракта на поставку товара из Китая – образцы документов» и “Как заключить контракт с Китаем на поставку товара” наших обучающих курсов для предпринимателей.

Как наладить контрактное производство в Китае

Контрактное производство имеет как плюсы, так и минусы.

К положительным моментам можно отнести следующее:

  • Отсутствие проблем с загрузкой собственных производственных мощностей и организацией процесса производства. У вас не будет с этим проблем, но лишь в том случае, если ваши менеджеры своевременно разместят заказ. Сегодня у китайских производителей очень плотные графики производства, все расписано на месяцы, а иногда и на год вперед.
  • Отсутствие проблем с поставкой сырья и комплектующих. Это очень существенное преимущество для компаний нашей отрасли – текстильных: в Китае ваши дизайнеры смогут выбрать любую ткань и фурнитуру. Например, наша коллекция состоит из комбинированных тканей разных цветов с широким ассортиментом фурнитуры. Все фабрики специализируются на разных тканях (шелк, трикотаж и т. п.). В России, чтобы что-то скомбинировать, придется обойти несколько фабрик, на что уйдет много времени. Наши дизайнеры и художники, разрабатывая коллекцию под руководством Валентина Юдашкина, имеют дело только с одним контрагентом в Гонконге, который и налаживает весь процесс. Это выгодно отличает китайские предприятия от российских.

Некоторые минусы работы с Китаем почти нивелируют преимущества.

Приведу несколько примеров:

  1. Зависимость от поставщика и непредсказуемое повышение цен. Выбрать надежного партнера непросто. Но даже если вам повезло и контрагент вас устраивает, не стоит расслабляться. Через определенное время поставщик начнет спекулировать на том, что ваша компания работает с ним долго. Он повысит цены, причем проконтролировать, что именно подорожало в структуре себестоимости, зачастую сложно. Китайский партнер может сказать, что раньше у вас была модель попроще, а сейчас добавилось несколько заклепок и она стала дороже или что на фабрике подорожало электричество. Обычно руководители компаний вспоминают, как сложно было найти партнера при первых заказах (не совпадал размерный ряд, джинсы сидели кое-как и т. д.), и воспринимают повышение цен как должное, а производители этим пользуются.
  2. Невозможность заключить долгосрочный контракт. Я даже не знаю, существуют ли они в принципе. При этом расторгнуть договор поставщик может легко по причинам, упомянутым выше (изменение модели или повышение цены).
  3. Трудоемкий процесс контроля качества. Управление качеством в Китае – это очень серьезная проблема. На стадии «ухаживания» вам обещают все в наилучшем виде, рассказывают о возможностях и мощностях. Однако если ваши представители строго не проконтролировали процесс получения продукции, возникнут проблемы. Объяснить это сложно. Вроде бы партнеры должны быть заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, вроде бы топ-менеджер фабрики все понимает и заверяет, что брака не будет. Но на каком-то этапе, возможно, когда ответственность передается менеджерам среднего звена, случается сбой. Я знаю, что даже представители ведущих компаний, крупных международных брендов дежурят на производстве 24 часа в сутки и строго контролируют качество. Партия отработана – они смотрят, что-то возвращают, что-то выпускают. Если контроля не будет, брак может достигать 50 процентов продукции. Для нас был очень тяжелым последний сезон в странах Юго-Восточной Азии. Мы получили много некачественной продукции, от которой пришлось отказаться. С Китаем пока везет, но это только благодаря надежному партнеру.

Подробности этой темы рассматриваются в уроке «Инспекция товара в Китае» наших обучающих курсов для предпринимателей.

Выстраивание отношений с производителем из Китая может включать несколько этапов.

Этап 1. Выбор партнера

Соберите всю возможную информацию по выбранным производителям. Особенно интересны сведения о том, с кем еще работает производитель, какова его репутация.

Получить такие данные проще, если потенциальный партнер зарегистрирован в Гонконге.

Если партнер работает в материковом Китае, сделать это будет сложнее, потому что отсутствуют открытые базы данных и государственные структуры, оказывающие содействие в организации совместного бизнеса.

Сейчас многие китайские компании ведут сертификацию по международному стандарту ISO. Такой сертификат свидетельствует о качестве товаров компании или оказываемых ею услуг. При выборе партнера полезно проанализировать динамику продаж китайской компании за несколько лет: убедитесь, что продажи росли. Обратите внимание и на то, как организован рынок сбыта вашего потенциального партнера – ориентирован ли он на Европу, США или же на малоразвитые страны.

Мнение эксперта
Надежда Лупанова
Генеральный директор группы «Элком»

После того как заводы были выбраны, наши технические специалисты выехали на места, чтобы своими глазами увидеть, как выпускается продукция.
Рекомендую включать в делегацию инженеров, способных проверить производство. В среднем на осмотр завода у нас уходило один-два дня. При посещении предприятий мы обращали внимание на все: здания, цеха, оборудование, рабочих.

Первое впечатление редко бывает обманчивым. Посмотрите, как хранится товар, пока его не отправили в Россию. Хорошо ли обустроены складские комплексы, или это просто ангары, куда сваливают все подряд? Дали ли вам возможность осмотреть производство, или экскурсия ограничилась посещением кабинета директора?

Мнение эксперта
Татьяна Кокот
Генеральный директор торгового дома «CHIN-RU»

Репутацию завода подтверждают членство в профессиональных ассоциациях и торгово-промышленных палатах, а также наличие информации о предприятии в открытых базах данных национальных производителей.

Запросите у потенциального партнера описание структуры компании, лицензии и сертификаты на производимый товар. Замечу, что самостоятельно оценить завод непросто – хотя бы потому, что вся документация ведется на китайском языке.

Этап 2. Тестирование образцов

На этом этапе получите образцы выпускаемой продукции аналогичного профиля, оцените их качество и предварительную стоимость.

Как правило, заказчик (российская компания) стремится собрать информацию о конечной себестоимости заказа. Если предполагается производить по контракту отдельные детали, заказчик составляет техническое задание на изготовление комплектующей и отправляет его компаниям, специализирующимся на контрактном производстве в Китае. Сотрудники консультационных служб, в том числе нашей компании, согласно этому техническому заданию ищут фабрики, которые могут изготовить продукцию по чертежам заказчика. Фабрики предоставляют образец, а консультационные или торговые компании сообщают свою цену по доставке и таможенному оформлению. Только после этого заказчик может определить, будет ли рентабельным производство комплектующей.

В машиностроении, металлургии, химической и нефтехимической промышленности без документов Федеральной службы по экологическому, технологическому и атомному надзору России (ранее – Госгортехнадзор РФ) и иных аналогичных организаций изделия, изготовленные даже на территории России, нельзя использовать в производстве.

К примеру, ряд промышленных товаров должен подвергнуться особому анализу качества (рентгеноскопии, ультразвуковому или иному тестированию). Естественно, промышленная продукция, сделанная в Китае, также обязательно должна пройти тестирование и получить необходимые российские сертификаты соответствия. Для этого каждая партия (или отобранные образцы изделий) должны подвергаться входному контролю.

Прежде чем запустить в производство промышленные товары, вам следует протестировать образцы продукции китайских партнеров с привлечением государственных органов.

Этап 3. Заключение договора

Договор можно заключить очно или заочно.

Китайские производители обычно предлагают типовые формы договоров, которые никак не защищают интересы российских компаний.

Чтобы у вас впоследствии не возникло проблем, поручите юристу и переводчикам тщательно проанализировать китайский текст договора.

Обратите внимание: договор должен быть составлен на китайском и русском или английском языках.

Если вы нацелены на длительное сотрудничество или решили заключить крупный контракт, лучше отправить на производство своего представителя.

Это может быть технолог, директор по развитию или специалист по внешнеэкономической деятельности, знающий специфику китайского бизнеса и производства. В его обязанности будет входить контроль качества продукции и отгрузки товаров.

Мнение эксперта
Дмитрий Потапенко
Управляющий партнер компании Management Development Group

Благодаря размещению заказов на китайских фабриках российским предпринимателям удается достичь значительных конкурентных преимуществ на рынке и, главное, снизить цены на продукцию. Китайские партнеры произведут то, что вы заказывали, ровно на ту сумму, которую вы им заплатите, и при этом качество продукта будет соответствующим.

Подготовка к переговорам.

Главное правило для всех российских бизнесменов: на переговорах ведите себя адекватно, проявляйте уважение к партнерам, помните, это китайцы вам нужны, а не наоборот. Составление контракта — это только ваша забота. Поэтому к китайскому производителю следует приходить с уже четким представлением о том, что вы хотите получить и за какую цену.

Китайцы из-за большой конкуренции могут согласиться работать на ваших условиях, то есть дешево. Но они сначала согласятся, а потом подумают, из чего произвести товар, чтобы пройти по цене и при этом получить прибыль. Имейте в виду, и в Китае качественный товар никогда не будет стоить дешево!

Китайский партнер на все ваши предложения о снижении цены будет соглашаться. Просто потому, что китайцы — очень вежливые люди и не в их характере что-то доказывать и спорить с вами до хрипоты. Для них не существует таких категоричных ответов, как «нет», и не существует абсолютного понятия «качество».

Будьте готовы к тому, что переговоры с китайцами длятся обычно от двух до шести месяцев и требуют вашего личного присутствия. Хотя бы первые два месяца вам нужно будет ездить в Китай каждую неделю на один-два дня. Позже, когда с поставщиком будет найден компромисс, в командировки можно отправлять своего заместителя.

Подписание контракта.

Приготовьтесь к тому, что переговоры будут жесткими. Удивительно, но в Китае законодательство не запрещает подделывать продукт. Вашу запатентованную эксклюзивную продукцию скопирует любая другая фабрика, а их в стране сотни тысяч, и будет производить и поставлять на реализацию ваш же товар, но более низкого качества и, как следствие, по более низкой цене.
Поэтому при подписании контракта вам нужно учесть буквально все, начиная от технических характеристик продукта и заканчивая технологией его производства. Иначе на выходе можно получить 90 процентов брака — и это будет только ваша вина. По опыту могу сказать, что обсуждать производство с поставщиками приходится по 100–150 параметрам.

Я выделяю 14 основных:
–технические характеристики изделия (вес, размер, материал);
–сроки поставки;
–ассортимент;
–цена;
–маркировка;
–упаковка;
–штрихкодирование;
–списание/возврат товара;
–возрастание объемов;
–отсрочка платежа;
–мерчандайзинг;
–ввод/ротация новых продуктов;
–логистика;
–таможня.

Не забудьте обговорить с поставщиком страхование грузов — этим вы покажете свою компетентность и избавитесь от возможных проблем.

Тест: Как правильно составить договор с китайскими партнерами

Расчет финансовых затрат. Прежде чем приступить к работе с заводом, уточните все расходы, связанные с сотрудничеством, в том числе таможенные издержки и затраты на доставку (при этом определитесь, какой вид транспорта – авиационный, железнодорожный или водный – вам выгоднее использовать). Помните, что производители запрашивают предоплату в размере 30 процентов, а иногда и больше, хотя заранее быть уверенным в качестве их работы и соблюдении сроков поставки практически невозможно.

Ваши затраты будут зависеть от многих факторов: типа товара, веса, размеров пошлин.

Мнение эксперта
Татьяна Кокот
Генеральный директор торгового дома «CHIN-RU»

На этапе оформления документов о сотрудничестве вы должны будете зарегистрироваться на таможенном посту, выбрать таможенный режим, найти перевозчика или экспедитора, рассчитать стоимость и согласовать маршрут доставки.
Не забудьте, что многие китайские производители не имеют лицензии на экспорт (импорт), поэтому для заключения сделки вам потребуются услуги лицензированной компании, которая имеет право вести внешнеэкономическую деятельность в Китае.

Практикум: Как заключить договор и оплатить товар из Китая

Этап 4. Контроль качества

Как правило, вопросы контроля качества готовой продукции снимаются после поставки первой партии. Если заказчика оно устраивает, китайские партнеры вряд ли подведут поставщика в дальнейшем, за исключением форс-мажорных обстоятельств.

При этом должен быть выработан механизм тестирования продукции всех приходящих партий.

Мнение эксперта
Ирина Никифорова
Ирина Никифорова, владелица бренда одежды ZimaLetto, Экс-генеральный директор московского представительства корпорации Sela

В нашей компании этим занимается специальное дизайнерское бюро, расположенное в Израиле.
Ордер – это целая папка документов, в которых прописаны все детали заказа (размеры, ткань, прокрас и т. д.). Ордер готовится на каждый артикул.

Мы знаем, что наша форма ордера стала популярной в Китае и фабрики передают наш шаблон другим производителям. Хорошо составленный ордер облегчает работу с китайскими фабриками, однако вовсе не исключает постоянного контроля за выполнением всех условий. Контроль осуществлять легче, если заказ на производство размещен через крупную международную китайскую организацию, например Shanghai Net Wear. Так поступают многие компании.

Обязательно нужно продумать заранее еще некоторые моменты. Например, европейские лекала одежды (используются в Индии, Турции, Италии и России) отличаются от китайских. Непременно предоставьте на фабрику свой образец лекала и проконтролируйте, чтобы фабрика работала именно по этому шаблону (а не использовала привычный и потому более удобный). Иначе неизбежны большие расхождения в конструкции готовой одежды.

Мнение эксперта
Дмитрий Потапенко
Управляющий партнер компании Management Development Group

Но если вы хотите получить удовлетворяющий вас результат, будьте готовы самостоятельно контролировать производство. Можно выбрать более дешевого производителя, но в любом случае необходимо постоянно следить за процессом.

Контролировать нужно все, начиная от выбора материала и заканчивая доставкой до двери компании. Накладные, сопровождение машины, загрузка, условия транспортировки… Первые три месяца груз желательно сопровождать самому на всем пути следования.

Мнение эксперта
Татьяна Кокот
Генеральный директор торгового дома «CHIN-RU»

Как это ни странно на первый взгляд, но в низком качестве китайской продукции зачастую виноваты сами заказчики, стремящиеся договориться о минимальных ценах.
Получается, как в сказке о шапках из одной шкурки: «Можно сшить одну?» – «Да». – «А можно три?» – «Да». – «А семь?» – «Да!».
Большинство китайских производителей уже давно выпускают хорошие товары, но нельзя требовать от них, чтобы они работали по заниженным ценам.

Этап 5. Доставка продукции и оптимизация логистики

На заключительном этапе проработайте механизм доставки готового товара.

Чаще всего используется мультимодальный тип перевозки, то есть комбинированный:

морской – автомобильный транспорт или железнодорожный – автомобильный.

Это наиболее экономичный вариант.

Маршруты разные — в зависимости от того, где находится склад, куда в конечном итоге необходимо доставить товар.

Тест: Правила транспортировки


Name
Email

Поскольку основная торговля сосредоточена в Центральном и Северо-Западном федеральных округах, морской путь лежит до северо-западного бассейна, порт выгрузки:

—Санкт-Петербург;

–Рига;

–Клайпеда;

–Таллин (Прибалтика);

–Котка;

–Хельсинки (Финляндия).

И уже оттуда, после оформления в порту, товар направляется до таможенного поста, а далее до склада выгрузки, например в Ленинградскую, Московскую область, Рязань, Нижний Новгород и другие регионы центра России.

Иногда выгоднее перевезти груз в Томск из Китая через Санкт-Петербург, нежели через порт Восточный. Поэтому при одних и тех же сроках в зависимости от схем поставок таможенные пошлины будут разными.

Некоторые российские производители работают на условиях толлинга и экспортируют сырье на переработку в Китай, а затем завозят готовый продукт.

Лучше понять эту тему вам помогут уроки “Как привезти товар из Китая – способы доставки в Россию” и “Доставка контейнеров из китая в Россию” наших обучающих курсов для предпринимателей.

Мнение эксперта
Дмитрий Потапенко
Управляющий партнер компании Management Development Group

В коммерческих предложениях от китайских производителей в графе «Стоимость» можно встретить аббревиатуры FOB и EXW. Они обозначают условия поставки продукции или оборудования из Китая.

Термин FOB означает, что в выставленную заказчику-покупателю стоимость уже включены все расходы по транспортировке и доставке груза до места отправления в Шанхае, а также все процедуры по оформлению транспортных экспортно-импортных документов для отправки товара (затаможивания груза). Вам в этом случае придется оплатить расходы только по дальнейшей транспортировке от порта до конечного места назначения.
При EXW считается, что производитель выполнил обязательства по поставке продукции, предоставив товар клиенту на своем предприятии. Независимо от того, в какой далекой деревне будет находиться завод, все расходы по транспортировке вам придется взять на себя.

Непременное условие: поставщик должен обязательно иметь экспортную лицензию — разрешение государства на вывоз за пределы Китая потребительского товара. Иначе вы не сможете вывезти свою продукцию..

Тест: Как доставить и растаможить товар

При поступлении груза на таможенный пост вы уже должны быть вооружены полным пакетом правильно оформленных документов. Вот три фактора, на которые следует обратить внимание:

Сумма, перечисленная поставщику, не соответствует заявленной стоимости в инвойсе. В результате ожидайте претензий со стороны валютного контроля как таможни, так и банка — вас могут обвинить в незаконном выводе валюты.

Документы не соответствуют товару, который идет в контейнере. Самый распространенный случай — пересортица товара. Первый минус такого случая — вы получите не то, на что рассчитывали, планировали для будущей перепродажи. Второй минус — при досмотре такого груза таможней ее сотрудники, выявив несоответствие, составят акт досмотра и выставят вам соответствующие штрафы. А пока будет длиться досмотр груза, вы потеряете еще и свободное время в порту, на посту, войдете в режим простоев транспорта — дополнительных расходов.

В 95 процентах случаев китайские производители ошибаются при взвешивании товара. Во-первых, у поставщика может не быть весов, и он укажет в документах расчетный вес, исходя из технической документации товара. Во-вторых, для поставщика это требование к указанию достоверного веса не является существенным, ни на что не влияет, поэтому он относится к нему вальяжно.

Поэтому постарайтесь проследить за его упаковкой, загрузкой в контейнер или машину и пломбировкой, взвешиванием, иначе велика вероятность неприятных неожиданностей на границе. Представьте себе — приходит контейнер, в документах указан вес — 16 т груза, а по факту взвешивания — 18 т. Это значит, что 2 т груза не задекларировано. При превышении веса груза по отношению к заявленному вы будете признаны контрабандистом со всеми последствиями согласно законодательству.

Мнение эксперта
Татьяна Кокот
Генеральный директор торгового дома «CHIN-RU»

Контроль загрузки производителем товара обеспечьте собственными или нанятыми по договору силами — в Китае можно обеспечить удаленную инспекторскую проверку перевозимого товара.

Также рекомендую самостоятельно готовить форму контракта для китайской стороны. Если этого не сделать, вы можете столкнуться с тем, что контракт никогда не пройдет оформление в России.
Точки предварительного контроля условий контракта — валютный контроль банка, таможенные органы; постконтроль — снова банк и таможня, а также налоговая служба..

Тест: Как доставлять грузы в Россию, если встали международные перевозки

Результат

В заключении, поиск поставщика, производителя и товара в Китае — это сложный процесс, который требует времени, терпения и исследований. Будьте готовы к тому, что этот процесс может потребовать множество итераций и тестов, прежде чем вы поймете где покупать товар.

Проанализировав работу европейских поставщиков, мы поняли, что заключать новые договоры с компаниями пока не стоит. Так, мы заменили европейское оборудование китайской техникой. Оперативно связались с китайскими поставщиками, запросили предложения и начали работу. 

В уроке “Параллельный импорт из Китая, косвенный и прямой реэкспорт, ложный транзит” глубже раскрываются эти темы.

Восемь причин искать поставщиков максимально внимательно и быстро:

  1. Санкции надолго, в 2024 году их не отменят. Не получится «немножко переждать трудные времена» и потом опять работать как раньше.
  2. Стремительно развиваются такие площадки как Вайлдберриз и Озон.
  3. Импортозамещение быстро не заработает. Какие бы ресурсы туда сейчас ни вкладывались, за месяц-два купить и привезти оборудование, установить и запустить его, наладить цепочки поставок сырья и готовой продукции не получится. Первые результаты мы увидим не раньше начала 2023 года.
  4. Меры по упрощению сертификации, разрешению параллельного импорта принимаются на скорую руку, и пока не до конца продуманы механизмы их реализации. Есть много подводных камней. Поэтому имеет смысл работать так, как будто все эти правила остались прежними, без послаблений.
  5. Хотя ряд стран не поддерживают санкции официально, но и демонстративно нарушать их или помогать нам их нарушать не хотят. Это касается и правительств, и госорганов, и коммерческих компаний.
  6. Ставки на доставку не вернутся к уровню 2020 года. Откладывать зарубежные закупки в надежде на это не стоит.
  7. Возить европейские и американские товары окольными путями через Турцию, Индию или Китай — долго, дорого и небезопасно.
  8. Запасы зарубежного сырья, оборудования и товаров, купленных российскими компаниями до санкций, тают и не пополняются в нужных объемах.
  9. COVID-19 никуда не делся. Просто теперь он на нас влияет опосредованно. В Китае порты, железнодорожные станции, погранпереходы, небольшие городки и регионы, а иногда и крупные города, как Шанхай, могут быть закрыты на жесточайший карантин за один день. В Китае карантин — это по-настоящему, а не как у нас. Но даже там, где нет карантина, китайцы с удовольствием сваливают на него неожиданное изменение цены или затягивание сроков производства.

Тест-Марафон: Как найти поставщика в Китае и наладить поставки товара в Россию

Услуги на бирже: Товары оптом из Китая
Информация