В современном мире, где международные бизнес-сделки стали неотъемлемой частью многих компаний, умение эффективно вести переговоры и договариваться о цене с партнерами из других стран является важным навыком.
Особенно это актуально в контексте сотрудничества с Китаем, одним из крупнейших экономических игроков в мире.
В уроке — три реальных примера переговоров от владельцев российских компаний, как торговаться с китайцами, договариваться о цене, чтобы получить скидку и качественный товар. А также узнаете, как правильно вести переговоры, чтобы начать сотрудничество с бизнесменами Поднебесной.
Как торгуются китайцы
Спрашивайте, сколько стоит товар лучшего качества. Не надо просить скидки, особенно на начальном этапе переговоров. Ниже пример, как правильно говорить о цене:
Пример
Российский партнет: Здравствуйте, мне нужен товар лучшего качества, сколько я должен за него заплатить?
Китайский партнер: Здравствуйте, у нас не только лучший товар, но и лучшие цены…
Российский партнет: Нет, нет, стоп. Дайте мне лучшее качество и скажите, сколько заплатить.
Если давить и говорить «Сделай дешевле», то это может привести к неприятной ситуации. Например, скинут 5 долл., но поставят в продукте менее качественные запчасти, и товар будет менее надежен.
❌ Сделай дешевле
✅ Мне нужен товар лучшего качества, сколько я должен заплатить за него?
Анализируйте, сколько может стоить товар. Допустим, вы покупаете видеорегистраторы в Китае и хотите цену 10 долл. за единицу товара. Здесь нужно адекватно посмотреть, может ли стоить столько такой товар. Посмотрим цены на другие видеорегистраторы из этой ниши: другие модели стоят порядка 15 долл. за единицу товара. Как правильно торговаться с китайцами в этом случае? Вывод: оптика не может стоить очень дешево.
Дешевый товар не стоит покупать: он будет часто ломаться, и покупатели будут писать негативные отзывы. Чтобы продать его, придется постоянно запускать рекламу, а из-за этого сложно оценить реальное качество товара.
❌ Покупать очень дешевый и некачественный товар
✅ Анализировать, сколько может стоить качественный товар
Уточняйте, сколько надо купить, чтобы цена была как на сайте. Как торговаться на 1688 или Alibaba? Китайцы любят продавать от 500, 1000 и 2000 единиц продукции. Стоимость на Alibaba может быть написана при покупке 1000 или 2000 штук, поэтому нужно уточнять.
Как торговаться на Алибабе, пример диалога ниже
− От скольки штук закупка?
− У нас тысячными партиями. Мы так продаем.
− Я готов заплатить дороже, чтобы получить качество лучше.
− Ну, тогда не 10, а 13 долларов.
− Ну, окей, я готов. Я давай тебе еще доллар закину, чтобы ты вообще рад был.
❌ Считать, что цена на сайте окончательная
✅ Уточнять, цена на сайте от скольки штук товаров
Увеличивайте объем партии. Если вы долго сотрудничаете с производителем и вам нравится качество его товара, можно попросить скидку за счет большого объема. Деловой стиль в Китае подразумевает возможность сделать скидку, только при условии, что китайский предприниматель получит от этого какую-то выгоду.
Например
Вы всегда покупали по 100−500 штук, чтобы получить скидку, вам надо увеличить партию. В этом случае китайские производители могут скинуть цену без потери качества, потому что они с этого хорошо заработают.
❌ Давай мне скидку, мы уже давно сотрудничаем
✅ Сделайте мне скидку, и я куплю у вас 5000 единиц
Как попросить скидку
Жители Поднебесной любят торговаться, дайте повод для гордости. Для вас могут сделать скидку и произвести продукцию лучшего качества, если вы покажете, что торговлей с вами их фабрика сможет гордиться.
Например
Мы ввозили сетку для пошива кресел, и впоследствии эти кресла шли в московский метрополитен. Мы рассказали партнерам, что наш клиент – это метрополитен. Для фабрики это было очень круто, и нам сделали скидку.
Мы пообщались с боссом фабрики: показали ему сайт магазина, рассказали, что их более 100 по России. Даже показали чемоданы, которые они произвели, на сайте нашего клиента. Переговоры длились минут сорок. В итоге: китайская компания полностью компенсировала брак и сделала скидку на следующую партию. Мы получили скидку у китайского производителя, потому что работать с нами для него – социальное признание. Он может разместить информацию о нашем клиенте у себя на сайте или похвастаться своим друзьям, боссам других фабрик, где продают его чемоданы.
❌ Доплачивать, чтобы получить лучшие условия.
✅ Показать компании, что она может гордиться сотрудничеством с вами.
Познакомьтесь с боссом фабрики. Перед переговорами скажите, что хотите лично пообщаться с боссом фабрики, и запросите его контакты. Знакомство с руководителем поможет вам в будущем: к вам будет чуть-чуть лучше отношение. Если есть возможность приехать в Китай на фабрику и познакомиться лично, обязательно это делайте. А если такой возможности нет, пообщайтесь с боссом по Zoom. Чаще всего они говорят только по-китайски, поэтому понадобится переводчик.
❌ Просить лучшие условия у менеджеров.
✅ Перед началом переговоров познакомиться с боссом фабрики.
Как торговаться о цене на рынке
Не озвучивайте маленькие объемы. На них китайские производители отвечают неохотно и ставят высокие цены. Говорите, что будете заказывать большие объемы: им интересно работать с крупными заказами, и на них меньше цена.
❌ Мне нужно 50 светильников.
✅ Мне нужна партия 1000 светильников, но сначала давайте пробную партию – 20 светильников.
Сотрудничество с партнерами из Китая – договоритесь на выгодных условиях
Начнем с особенностей переговоров и факторов, которые мешают успешно провести сделку. Деловая культура Китая богата историей и традициями, которые оказывают влияние на современные практики. И это имеет решающее значение при работе с китайскими партнерами.
Время: как себя вести на переговорах
На китайском рынке приняты длительные переговоры, они могут длиться год и даже два перед тем, как запустить проект. Поэтому время – это причина, почему китайские предприниматели выигрывают в переговорах.
У них есть время, а у нас, увы, его нет. Необходимо понимать и принимать, что есть возможность полгода вести переговоры, тогда будет легче.
Когда нет времени вести длительные переговоры, мы не можем договориться на выгодных для себя условиях. Китайские бизнесмены делают предложение, мы говорим: «Нет, не подходит». Они уходят и через время возвращаются, когда у нас уже более слабая позиция.
Если сроки горят, предприниматели Поднебесной будут увеличивать стоимость. Поэтому нельзя озвучивать на переговорах, что вам срочно нужна продукция. Для второй стороны это сигнал, что стоимость можно поднимать. Лучше иметь запас по времени. Зная, как проходит рабочий день в Китае, продолжительность обеда и графика выходных, можно понять, как лучше вести переговоры в китайцами.
Например
Если груз вам нужен в октябре, то в апреле крайнее время, чтобы вести переговоры, потому что доставка в условиях санкций может затянуться.
Предприниматели из Китая манипулируют временем, чтобы сотрудничать на выгодных для себя условиях.
Например
Они могут сказать после месяца переговоров: «Все, давай, мне некогда этим с тобой заниматься. Мы с тобой уже месяц разговариваем, а контракта нет. Давай сейчас подпишем договор, иначе мне неинтересно и я повышаю цену».
Деньги вперед
Как вести переговоры с китайцами, методика: сначала договаривайтесь обо всех условиях сотрудничества, а потом платите деньги.
Когда заплатите деньги, менять условия может быть невыгодно: стоимость будет неадекватно расти. Партнеры в Китае, если получили часть денег, обратно их уже не вернут.
Вам придется с ними сотрудничать, значит, они смогут и дальше диктовать свои условия, а вы становитесь заложниками денег, которые отправили.
Прямота ваших ответов и вопросов
Как правильно вести переговоры с китайцами, если китайские бизнесмены спрашивают, есть ли у вас сейчас планы закупок.
Если у вас их нет, лучше ответить: «Да, мы планируем, но пока не знаем сроков». Не надо отвечать: «Мы пока ничего не знаем, отвечать не будем» – такой ответ вызовет негативную реакцию и скажется на текущем сотрудничестве.
Российские предприниматели очень часто на переговорах задают вопросы про партийность: «Вы правда тут все партийные? Нет? А почему?» В компартии всего 90 миллионов человек из полутора миллиардов жителей Китая. Для Китая нормально, когда фирма является официальным госпоставщиком, но при этом к компартии не относится.
Уклончивость китайских партнеров
Как китайцы ведут переговоры: они никогда не скажут «нет», они скажут «подумаем», «да», а потом это «да» начинает трансформироваться в различные вещи.
Поэтому китайское «да» надо уточнять: «Что означает твое «да»? Ты готов поставить? Цену подтвердил?» – «Да, я подтвердил».
Теперь нужно выяснять, что включает стоимость. Входит ли в нее упаковка, маркировка и отправка в порт? Или это стоимость продукции без упаковки?
Непродолжительное сотрудничество
Если вы работаете с китайским поставщиком недавно, зафиксировать хорошую цену на будущие поставки не получится.
Особенность деловых переговоров: каждая партия – это согласование стоимости, то есть нестандартная ситуация.
Но если вы работаете несколько лет, можно прийти и предложить зафиксировать цену на год. На что он скорее всего ответит: «Тогда мне нужен график поставок, предоплата, гарантия выкупа в такие-то и такие-то периоды. Тогда, да, я зафиксирую стоимость».
Удачные фразы из урока, которые помогут вам на переговорах:
✅ «Да, мы планируем поставки, но пока не знаем сроков»
✅ «Хочу зафиксировать цену на год. Могу предоставить график поставок, предоплату, гарантию выкупа в такие периоды»
✅ «Что означает твое согласие? Что конкретно ты подтверждаешь?»
✅ «Что включает цена? Входит ли в нее упаковка, маркировка и отправка в порт? Или это стоимость без упаковки?»
Неудачные фразы из урока, которые помешают вам на переговорах:
❌ «Вы правда тут все партийные?
Нет? А почему?»
❌ «Мы пока не знаем, когда будем делать следующую закупку, поэтому ничего вам не скажем»
Вы изучили приемы, которые помогут вам правильно торговаться с китайцами и договориваться о выгодных для вас условиях. Повторили удачные и неудачные фразы для переговоров, теперь чтобы закрепить знания об особенностях делового общения с китайцами, предлагаем вам отработать навык ведения переговоров с китайскими партнерами на тренажере.
[qsm quiz=4]