В этом уроке вы узнаете 7 принципов, как действовать на переговорах с партнерами, соблюдая деловой этикет в Китае, а также какие фразы помогут вам на переговорах.
- 7 принципов действия на переговорах с партнерами
- Принцип 1: Не ставьте партнера в невыгодное положение
- Принцип 2: Приготовьтесь к длительным переговорам
- Принцип 3: Ищите точки соприкосновения
- Принцип 4: Дарите маленькие подарки
- Принцип 5: Не отодвигайтесь
- Принцип 6: Экономьте улыбку
- Принцип 7: Следите за своей мимикой
- Какие фразы помогут вам на переговорах
- Правильные и ошибочные фразы
- О хорошем
- Если вы… то мы…
- Снизу вверх
- Аргументация
- Переход на личности
- Что нужно сделать, чтобы получить скидку?
- Чужое решение
- Ни вам, ни нам
- Попадать в образ хорошего белого человека
7 принципов действия на переговорах с партнерами
Китайский деловой этикет — это сочетание многовековых традиций и современных бизнес-практик. Понимание и уважение этих культурных особенностей являются ключевыми моментами для успешного взаимодействия с китайскими партнерами. В культуре Китая большое значение придается таким ценностям, как уважение к старшим, иерархия, сохранение лица и гармония в отношениях. Вот несколько ключевых принципов, которые необходимо учитывать при ведении переговоров.
Принцип 1: Не ставьте партнера в невыгодное положение
Нельзя задавать ему вопросы, на которые он может неудачно ответить, или ставить перед выбором, где один из ответов будет неправильный и это что-то за собой повлечет. Это противоречит деловому этикету и китайцы мгновенно тушуются, уходят в себя и разрывают любые контракты.
Пример
Деловой партнер китайского бизнесмена говорит ему на переговорах: «Хорошо, что мы тебя все-таки на 5 процентов продавили!» Китаец после такого сразу попрощается и даже трубку не возьмет, потому что он начальник, а тут в присутствии подчиненных клиент подтверждает, что продавил его. Понятно, что они уступили по условиям, но нельзя это публично оглашать и смаковать, потому что они не будут больше общаться.
Принцип 2: Приготовьтесь к длительным переговорам
Для бизнесмена Поднебесной самое страшное, если он подпишет контракт на невыгодных условиях и все в фирме это поймут. Менталитет китайцев в бизнесе подразумевает длительные переговоры: китайцы выверяют каждый пункт в договоре. Приготовьтесь, что партнер согласится на специальные условия в крайнем случае, иначе сотрудники осудят его за невыгодное решение.
Принцип 3: Ищите точки соприкосновения
Согласно деловому стилю в Китае, бизнесмены говорят иносказательно и без конкретики, пока точно не уверены, что ее можно высказывать. С ними сложно подписать документ, где будут зафиксированы конкретные условия. Чтобы перестраховаться, они используют обходные оговорки: возможно, скорее всего, может быть.
Пусть мы ни о чем конкретном не договорились, но чтобы подвести итог, записываю: «Мы с вами договорились, что днем свет идет от солнца, а ночью от луны».
От этих точек соприкосновения в дальнейшем мы с партнерами будем отталкиваться. Это норма делового этикета в Китае.
Пример
Особенности ведения переговоров с китайцами: после каждого раунда переговоров фиксируйте любые вопросы, по которым вы пришли к соглашению.
Принцип 4: Дарите маленькие подарки
Чтобы китайцы сделали вам скидку, нужно долго закупать их пролукцию, общаться, поздравлять с праздниками, дарить маленькие подарки, например, шоколадки «Аленка».
Пример
У меня есть знакомая, которая приносит на переговоры сигареты. Рассказывает: «Я высыпаю в вазу в центре стола блок настоящего американского «Винстона», и со мной сразу по-другому общаются. В Китае пачка чего-то приличного стоит больше тысячи рублей, а тут настоящие импортные».
Особенность делового этикета в Китае: когда китайцы говорят, что сделают скидку, они дублируют число жестами. Например, китайский партнер говорит, что сделает скидку 10 процентов, и при этом пальцы крестиком держит, потому что это число 10. Это как на рынке: надо быстро показать цену – скрестил два пальца, значит, цена – 10 юаней.
Чтобы закрепить материал о правилах делового общения в Китае, ответьте на вопрос Руслана Карманова.
[qsm quiz=9]
Принцип 5: Не отодвигайтесь
Если на очных переговорах партнер пододвинулся к вам слишком близко, не пугайтесь и не отодвигайтесь от него.
Для китайца нормально впритык смотреть прайс с человеком после трех минут знакомства.
Принцип 6: Экономьте улыбку
Если русский на переговорах постоянно улыбается как карикатурный продавец пылесосов, китайцы нервничают.
Они знают, что мы мало улыбаемся, поэтому такое поведение кажется им неестественным.
Принцип 7: Следите за своей мимикой
Ваш китайский партнер говорит, вам переводчик еще не до конца перевел, а вы меняете выражение лица. Китаец смотрит на вашу мимику и думает, что вы понимаете его речь и что вы уже отреагировали, и меняет условия. Нужно выслушивать китайских партнеров с легкой благосклонностью на лице и реагировать, только когда знаете полный перевод.
Какие фразы помогут вам на переговорах
Правила делового общения во всем Китае давно сформированы. И сейчас вы узнаете несколько приемов, которые стоит использовать на переговорах, чтобы получить скидки от китайских поставщиков товаров. А правильное обращение к китайцу в деловом письме поможет наладить деловые отношения на расстоянии.
Правильные и ошибочные фразы
Нельзя прийти на переговоры с китайскими партнерами и сказать: «Я хочу низкую цену». Ничего не получится.
Чтобы сформировать хорошую цену, нужно уметь задавать вопросы и правильно формировать ожидаемый ответ. Следует понимать значение и смысл фраз для общения с китайскими продавцами.
Знание нескольких полезных и часто употребляемых фраз на китайском для общения, могут быть весьма полезными в переговорах, позволяя лучше взаимодействовать с вашими китайскими партнерами. Умение использовать правильные фразы на китайском языке поможет установить более продуктивные и эффективные коммуникации. Но далеко не каждый предприниматель готов потратить время на изучение китайского.
О хорошем
В Китае не начинают разговор о сотрудничестве с негатива, сначала дипломатично обсуждают детали: как будем работать, какой объем закупки.
Не рекомендуем: Чтобы получить скидку у китайского поставщика, российские предприниматели применяют грубую тактику:
«Либо предоставьте мне скидку, либо я у вас покупать не буду».
Такой формат в Китае работает плохо, если не сказать что сильно вредит.
Рекомендуем: Лучше применять более подходящие фразы для общения с китайскими продавцами, поставщиками и производителями.
Например
Перевернуть фразу в позитив и сказать: «Слушайте, пока у меня объем небольшой, я только выстраиваю дистрибуцию этого товара на российском рынке. Давайте мы с вами договоримся: сейчас эта партия небольшая, я получаю на нее маленькую скидку и в течение года увеличиваю объемы».
Если вы… то мы…
На китайском рынке не стоит ничего отдавать просто так.
Не соглашайтесь на невыгодные для себя условия просто так. Увеличивают сроки – просите скидку у китайцев. Увеличивают цену – изменяйте качество упаковки или сокращайте сроки. У китайского предпринимателя не должно быть ощущения, что он что-то получил бесплатно, у них на рынке это не принято.
Не рекомендуем: «Вы сдвигаете срок на две недели?
Хорошо, это не принципиально для меня».
Рекомендуем: Если китайский предприниматель говорит: «Я обещал сделать за 30 дней, но сделаю за 45», нужно требовать улучшить условия: «Хорошо. Если вместо 30 дней будет 45, взамен я хочу скидку».
Снизу вверх
Чтобы получить скидку у поставщика в Китае, сначала называется низкая цена, а потом она вырастает, когда уточняешь детали.
Например, китайский предприниматель обозначает цену за стулья. Если дальше не уточнить, можно попасть в неприятную ситуацию.
Сразу же уточняйте:
- Как будут упакованы эти стулья?
- Будет ли для каждого стула индивидуальная упаковка?
- Как вырастет цена, если добавить упаковку?
- Какие будут материалы отделки?
- Какова максимальная нагрузка на этот стул?
- Это цена с доставкой до порта?
- В цену входит экспортное оформление?
- Вы учли локальные сборы или они идут отдельно?
По мере того как будут решатся перечисленные вопросы, будет расти и цена. К первоначально озвученной цене 20 тыс. долл. за партию товара может прибавится, например, еще 2 тыс. долл. А можно доплатить всего 500 долл., если найти альтернативного продавца, у которого некоторые условия уже включены в цену.
Если вопросы не задать, то вы получите товар в минимальной комплектации, которая вам, скорее всего, не подойдет. Поэтому нужно уточнять все детали.
В Ульяновске предприниматель закупил стулья, а они были рассчитаны на нагрузку только до 90 кг. Покупатели предпринимателя начали оставлять претензии, и всю партию пришлось отозвать.
Аргументация
Не рекомендуем: Если вам нужна скидка у китайского поставщика, нельзя приходить и просить скидку со словами: «Нам нужно подешевле». Используйте аргумент, обоснование скидки.
Рекомендуем: «Вот вы говорите, что цена на пластик изменилась. Мы посмотрели китайскую биржу и видим, что на пластик ABS на бирже стоимость снизилась, например, на 5 процентов. Где пластик подорожал?» Это уже аргумент.
Переход на личности
Прием можно применять, когда переговоры ведут два менеджера: китайский и российский. Он позволяет сбить 1–2 процента, чтобы попасть в нужную цену.
Пример
«Это шеф требует скидку. Я менеджер, готов тебя, такого же китайского менеджера, понять, но шеф хочет 1 процент скидки, и мы двинемся дальше». Манипуляция, но срабатывает.
Что нужно сделать, чтобы получить скидку?
Например, увеличить объем, изменить время размещения заказа, что-то в нем поменять. Китайский предприниматель не может ответить «ничего».
Всегда мы получаем ответ, что надо сделать, чтобы скидку получить. Иногда бывает, конечно, ответ невыполнимый, но все равно это возможность диалога.
Не рекомендуем: Если китайцы спрашивают, какую скидку мы хотим, не надо спрашивать:
«Какую скидку можете дать?»
Рекомендуем: Называйте сумму, которую хотите получить, а не проценты: не 5 процентов скидки, а например, 2 долл. на единицу товара. Это им более понятно, чем 5 процентов, хотя они прекрасно умеют считать проценты. Так принято на их рынке.
Чужое решение
Если вы не можете получить скидку от китайского поставщика товаров, просите его спросить у босса, можете ли вы договориться именно на таких условиях. Менеджер идет спрашивать и применяет фразы для общения на китайском языке. И это уже не его решение, поэтому ему проще.
Вот он возвращается: «Да, да, можно». Он доволен: и с руководством договорился, и нам пошел навстречу.
Ни вам, ни нам
Если китайский бизнесмен хочет одну цену, а вы другую, то предлагайте остановиться где-то посередине – ни вам, ни нам, вот на этом и договоритесь.
Попадать в образ хорошего белого человека
Как только предприниматель попадает в образ правильного хорошего белого человека, ему это сразу же идет в плюс, значит, с ним можно работать.
Не рекомендуем: Тот, кто публично ругает свою страну, сразу же падает в глазах у китайцев. Даже если китаец сам чем-нибудь недоволен, он никогда не будет это выносить.
Рекомендуем: Чтобы попасть в образ хорошего белого человека, достаточно не критиковать Россию.
Еще важно знать историю сотрудничества между странами.
Не рекомендуем: Помнить про нелюбовь китайцев к Японии и не приходить на переговоры с китайцами в костюме Сейлор Мун или в чем-то подобном, даже если вы анимешник.
Рекомендуем: Если уместно, упомянуть что-то про Вторую мировую.
В китайском менталитете важна культура ученичества. Учиться хорошо и правильно, если белый человек говорит, что лучше вот так сделать, надо прислушаться и проработать.
Не рекомендуем: Неуместно говорить китайским партнерам, что им надо изменить в организации бизнеса. Если предприниматель так сделает, он станет плохим белым человеком и с ним оборвут связи.
Рекомендуем: Уместно сказать китайским бизнесменам, как улучшить их продукт: «Если бы вы медведя сделали с другими ушами, то его брали бы лучше». Такие комментарии они считают полезными и записывают.