Урок 2-1. Как проверить китайскую компанию на благонадежность – 10 шагов

В предыдущих уроках вы научились искать китайских поставщиков на онлайн-площадках.

В этом уроке расскажем об алгоритме из 10 шагов, который поможет самостоятельно проверить китайскую компанию на благонадежность и добросовестность, и избежать обмана.

Чтобы проверить поставщика из Китая, которому, скорее всего, вы можете доверять, уйдет от двух недель до нескольких месяцев.

Итак, переходим к тому, что вам нужно сделать.

Проиграть видео

Отфильтровать результаты поиска

Если на китайских площадках вбить запрос, например «зубные щетки», вы увидите множество результатов.

Там будут и крупные бренды, и перекупщики, и производители и т. д.

На этом этапе для проверки китайского контрагента, основная работа – отфильтровать информацию в нужном объеме. Допустим, сократить число результатов поиска с 1 млн до 10 тыс.

  • Первое, что мы делаем – фильтруем по цене от низкой к высокой.

Однако учитывайте, что цена сделки, скорее всего, будет выше цены на сайте. Обычно цена на сайте заманчивая, но когда вы напишете продавцу, он скажет, что не обновил на сайте цену и там она прошлогодняя. Или пояснит, что это цена для партии в миллиард зубных щеток, а если вам нужно меньше, то цена выше.

  • Второй фильтр – срок работы и уставный капитал. 

Чем дольше фирма на рынке и чем больше ее уставной капитал, тем она надежнее.

Мнение эксперта
Олег Баранов
Сооснователь международной компании Chinese Technologies Автор книги «Миллион на Китае без вложений»
Задать вопрос
Лучше работать с компаниями, которым хотя бы три года, а уставный капитал минимум 1 млн юаней, то есть 17–18 млн руб. Такие компании обычно добросовестно относятся к выпуску и поставкам продукции и в случае претензий стараются решить все вопросы сразу.
  • Третий фильтр – по регистрационному номеру. 

Регистрация юридического лица на материковом Китае.

Фирма может быть зарегистрирована как на материковом Китае, так и в Гонконге. Формально Гонконг – часть Китая, но на деле это особая территория со своими законами.

Мнение эксперта
Галина Лытова
Владелица ГК Future Maker Limited
Задать вопрос
Работать лучше с компаниями из Китая с реквизитами в китайских банках, а не из Гонконга.
Дело в том, что уставный капитал гонконгских компаний всего 10 тыс. гонконгских долларов, или 1 тыс. долл. США. Это не дает никакой гарантии, и часто бывает, что гонконгская фирма пропадает после того, как ей переводят деньги.

Отобрать производителей а не поставщиков

  • Если есть возможность, работайте напрямую с производителями – это безопаснее, чем работать с поставщиками.

У производителей есть станки, помещения и другие активы, а значит гораздо проще будет найти производство и привлечь к ответственности.

У экспортно-импортных компаний-посредников таких активов нет, и им легче исчезнуть с рынка. И даже если посредник не исчезнет, в случае проблем он перенаправит вас на производителя, а производитель, в свою очередь, предложит разбираться с посредником.

  • Работа напрямую с производителем снижает риски и при импорте товара.

Российская таможня приветствует прямые сделки «производитель – покупатель» и с подозрением относится к сделкам «производитель – экспортер – импортер». Всегда есть подозрение, что среднее звено «экспортер» используют для изменения цены, подмены товара и пр.

Самый простой способ проверить китайского контрагента и узнать тип компании – по названию в реестре: у экспортно-импортных в названии часто есть приписка ex&imp.

Мнение эксперта
Андрей Захарченко
Генеральный директор логистической компании Standard Trade
Задать вопрос
Главное, что вас должно настораживать – стопроцентная предоплата.
Она возможна, только если товар уже произведен, что бывает очень редко: как правило, фабрики производят товар под вас. Причем даже если это настоящая компания, а не мошенники, стопроцентная предоплата затрудняет вашу переговорную позицию, если завод произвел что-то не то. Стандартная схема оплаты – 30 процентов до производства и 70 процентов после контроля качества готового товара.
Мнение эксперта
Галина Лытова
Владелица ГК Future Maker Limited
Задать вопрос
Обратите внимание на средние цены у разных контрагентов.
Если четыре фабрики выставили цены от 8 до 10 юаней за штуку, а пятая – 5 юаней, это должно насторожить. Скорее всего, это не продавец такой замечательный, а с товаром что-то не так. Вот только на прошлой неделе ко мне обратились клиенты, которым нужна была бумага А4. Клиенты нашли продавца, который назначил очень низкую цену, и мы предупредили, что это могут быть мошенники. Так и вышло: во время проверки бизнес лицензии китайского поставщика, довольно быстро они просто перестали отвечать.

Начать диалог

Для начальной проверки китайской компании нужно начать диалог: отправить запрос на почту.

Если фирма не отвечает, это не повод отказаться от сотрудничества: скорее всего, им приходит слишком много запросов и они не успевает их обрабатывать.

В этом случае мы подкрепляем письмо звонком: набираем номер телефона и ведем диалог по-китайски.

Менеджер, который ответил, чаще всего говорит, что занят, и предлагает связаться в китайском мессенджере WeChat. Почти все коммуникации с китайскими контрагентами мы ведем именно в WeChat.

WeChat можно скачать в App Store и Google Play.

Для того чтобы вы смогли зарегистрироваться и начать общение, действующий пользователь WeChat должен подтвердить вашу личность.

Более подробную инструкцию по регистрации смотрите в видео.

Даже после проверки документов китайского производителя, с ним важно быть в контакте, на их рынке так принято.

Мы всегда говорим, что партнеру, с которым мы пообщались офлайн, сложнее нас обмануть.

Китайские предприниматели также отмечают, что им проще вести диалог и договариваться вживую. Раньше мы несколько раз в год летали в Китай, приходили на заводы, обедали с производителями в ресторанах. Такой живой диалог помогал сблизить позиции.

Пример того, как живой диалог помогает решать вопросы

Однажды мы сопровождали клиента, который занимался стройматериалами и покупал у китайского завода присадки для сухих смесей.

Полтора года клиент не мог договориться с заводом о снижении цен, пока заместитель генерального директора и владелец завода не встретились в ресторане. Там во время разговора они случайно узнали, что оба бывшие военные. Благодаря этой детали владелец завода согласился снизить цену на ближайший год.

Сейчас личные контакты и визиты в Китай затруднены из-за пандемии, поэтому поддерживать контакт нужно хотя бы в мессенджерах.

Это не то же самое, что личное общение, но если вас позвали в тот же WeChat, будьте там и не давайте диалогу угаснуть.

Как проверить китайскую компанию по регистрационному номеру

Наше основное правило: не проверили компанию – не двигаемся дальше.

Российские предприниматели часто забывают о проверках: видят хорошие условия – бегут заключать сделку. Если компания оказывается подставной, люди пытаются вернуть деньги, но вернуть деньги из-за рубежа еще сложнее, чем внутри России.

Поэтому важно не просто найти производителя, а проверить, особенно если условия хорошие и даже слишком.

Мнение эксперта
Анна Давыдова
Product owner направления ВЭД банка «Точка»
Задать вопрос
Рекомендует: проверьте компанию и на государственных ресурсах, например по регистрационному номеру на сайте Торгово-промышленной палаты Китая.
Там можно узнать, как долго работает фирма, работает ли сейчас, какой годовой оборот, был ли арбитраж и пр. Сайт на китайском, но с автоматическим переводом в браузере все понятно. На рисунке ниже вы видите интерфейс сайта Торгово-промышленной палаты Китая с переключением на русский язык

Сопровождайте проверкой каждый шаг. Решили заключить контракт с китайским производителем – проверьте компанию. Решили отправить деньги – проверьте реквизиты компании: регистрацию, расчетный счет, бизнес-лицензию и пр.

Если упустите хоть один момент проверки, вероятность получить брак или нарваться на мошенника возрастает.

Держать запасной вариант

Представим, что вы обсудили детали заказа с тремя потенциальными контрагентами и остановились на одном из них. До последнего момента лучше не отказываться от сотрудничества с двумя оставшимися и держать их как запасной вариант. Дело в том, что во время заключения контракта часто случаются неожиданные вещи.

Например, производитель в последний момент может изменить цену, а значит, сделка сорвется. Если у вас есть компании в резерве, вы можете обратиться к ним.

Мнение эксперта
Андрей Захарченко
Генеральный директор логистической компании Standard Trade
Задать вопрос
Быть завязанным на одном производителе опасно.
Китайцы мыслят прагматично: если видят, что вы готовы заплатить больше, они воспользуются этим. Особенно внимательно относитесь ко второму заказу: проверяйте все еще тщательнее, чем для первого. Китайцы часто снижают для первого заказа цену либо делают очень хорошее качество, которое вы будете ожидать и дальше. Второй же заказ может оказаться дороже и хуже.

Однажды мы заказывали в Китае воздушных змеев, и первый заказ был отличным. Перед вторым заказом я лично ездил в Китай, общался с китайским боссом и даже ездил с ним на фестиваль воздушных змеев. Несмотря на это, босс решил на мне сэкономить и во втором заказе ухудшил качество. Во-первых, он уменьшил толщину каркасов, из-за чего змеи начали ломаться при порывах ветра. Во-вторых, он использовал некачественную краску, которая слезала при малейшем дожде. В-третьих, он сэкономил на пуговицах для чехлов.

Для производителя экономия на проекте наверняка составила всего несколько процентов, а мы получили брак на половину партии. Так случилось именно потому, что первый, пробный заказ оказался хорошим и мы ожидали, что второй, гораздо более крупный заказ, будет такого же качества.

Проверить реквизиты

Когда получите финальный инвойс, все данные в нем должны совпадать с теми, которые вы обсуждали с компанией раньше.

Любимая манипуляция на китайском рынке – прислать инвойс с реквизитами компании, которая называется так же, но в конце названия есть приписка ex&imp, то есть экспортно-импортная компания.

Дело в том, что китайские производители не любят платить налоги и придумывают различные прослойки, чтобы заплатить меньше. Такой прослойкой может выступать связка «экспортно-импортная компания и аффилированный с ней производитель».

Это допустимо, но тогда надо понять, на основе чего аффилированы эти компании: у них общий директор, общие владельцы и пр.

Уточнить, согласовано ли решение менеджера с владельцем

Если менеджер, с которым вы обсуждаете детали заказа, меняет позицию или выдает противоречивую информацию, спросите, согласовано ли это с руководством. Позиция менеджера может не совпадать с позицией директора или акционеров, особенно если это крупный проект. Например, проект могут делать год или два и вдруг что-то начинает меняться.

Здесь иногда приходится переходить от разговора с менеджером к разговору с гендиректором, владельцем или легальным представителем, так как задачу можно решить только на этом уровне.

В китайском законодательстве есть понятие генерального директора, а есть понятие легального представителя. Легальный представитель – это либо владелец, если он единственный, либо человек, избранный на собрании акционеров. Легальный представитель представляет интересы акционеров или владельцев, и он также может согласовывать решения.

Проиграть видео
Мнение эксперта
Екатерина Савенко
Партнер ГФК «Веранда» Эксперт по Китаю
Задать вопрос
Пример того, какие трудности может создать плохой менеджер, из личного опыта приводит Екатерина Савенко, партнер ГФК «Веранда».

Учесть географию производства

Производство в Китае распределено географически. Например, на юге делают товары народного потребления: одежду, мебель, электронику и пр. В центре развито машиностроение, на севере – производство химии и т. д.

Таким образом, если компания с юга предлагает химию, высока вероятность, что это экспортер, а не производитель.

Бывают исключения, но будет лучше проверить этого поставщика дополнительно.

О том, как общаться с производителями из разных регионов Китая, вы узнали в первом курсе «Менталитет и переговоры».

Расспросить действующих клиентов о компании

Дополнительный способ проверить компанию на благонадежность – расспросить о ней действующих клиентов в России.

В этом случае мы просто спрашиваем у производителя: «А есть ли у вас клиенты в России?» Если клиенты в России есть и это не наши конкуренты, мы обращаемся к ним и просим рассказать о работе с этим производителем.

Если клиентов в России нет, но есть в Европе, то обращаемся к клиентам в Европе. Это очень хороший показатель – сразу понятно, что и как.

Мнение эксперта
Екатерина Савенко
Партнер ГФК «Веранда» Эксперт по Китаю
Задать вопрос
Как правило, китайский производитель с удовольствием рассказывает, с кем из российских и тем более международных брендов он работает.
Если бренд крупный и если он не подписал с производителем договор о неразглашении, китайский менеджер сам скажет: «Между прочим, мы делаем продукцию для компании Х». Если у вас нет возможности расспросить эту компанию об опыте работы с производителем, можно просто купить ее продукты и протестировать.

Если у компании нет клиентов в России, поищите отзывы обманутых клиентов в интернете. Для этого в поисковике введите название компании плюс английское слово scam (англ. «мошенничество»).

Изучите, нет ли совпадающих результатов. Если есть, разберитесь, в чем было дело.

Если получите подтверждение, что компания участвовала в афере, прекращайте переговоры.

Проверить, если ли у компании сайт и на каком домене

У солидной компании должен быть свой сайт. Если компания продает только на маркетплейсах вроде Alibaba, возникает большой вопрос: а почему? Возможно, она просто привыкла так работать – у многих действительно принято вести бизнес только на Alibaba.

Если все остальное у компании в порядке, отсутствие сайта, скорее всего, нестрашно.

Но если вы уже увидели несколько негативных сигналов, то отсутствие сайта еще один тревожный знак.

  • Хорошо, если сайт компании размещен на китайском домене «.cn», а не на «.com».

Дело в том, что китайский национальный домен очень жестко контролируется, и зарегистрировать сайт на нем не так просто. Например, нужно собрать документы и подать в Министерство коммуникаций Китая, а потом ждать разрешения. Зарегистрироваться на домене «.com» или «.ru» гораздо проще. Поэтому, если домен «.cn», компания явно в это вкладывалась. Домен же «.com» должен навести на подозрения.

  • Еще один повод для подозрений – сайт на английском языке.

Скорее всего, это значит, что перед вами не производитель, а перекупщик или вовсе мошенник. У настоящего производителя информация на сайте будет исключительно на китайском с небольшим переводом на английский.

  • В качестве дополнительной проверки можно посмотреть, когда сайт создали.

В этом поможет сервис Who is: вбейте в поисковую строку адрес сайта и узнаете точную дату. Если окажется, что сайт создали пару месяцев назад, а контрагент позиционирует себя крупным поставщиком, проверьте его тщательнее: по реквизитам, регистрационному номеру, бизнес лицензии.

Тест: Проверка компании


Оставьте ваш Email и вы сможете поучаствовать в рейтинге наших студентов, с последующим розыгрышем призов.
Результаты будут высланы на ваш Email.



Ваше имя
Email
Если у вас остались вопросы по этой теме, специалист ответит также на ваш Email

Итак, мы разобрали алгоритм из 10 шагов, который поможет проверить китайскую компанию.

В следующей статье поговорим о том, как проверить документы поставщика перед оплатой: на что обратить внимание и как обезопасить себя.

Прогресс изучения Курс-2
45.4%
Прогресс изучения Блок-2
50%
Посреднические услуги на бирже
Информация