В этом уроке расскажем о менталитете китайцев в бизнесе, как сейчас ведут бизнес в Китае, на что обратить внимание перед переговорами, чтобы они прошли успешно.
Китайские бизнесмены: какие они
Успешный бизнес в Китае во многом зависит от знания национального характера этой страны: мотивов поступков, темперамента, менталитета, системы ценностей и предрассудков.
Пример
Китайцы отличаются наличием противоречий. Бизнесмен может быть членом коммунистической партии, атеистом и при этом праздновать буддийские религиозные праздники. Или его цель — сделать оборот два миллиона юаней. При этом на собственном заводе висит плакат с лозунгом: «если ты настоящий коммунист, увеличивай прибыль своего капиталистического производства».
Для русского человека такие противоречия выглядят жутко, но в Китае это нормально и не вызывает диссонанса.
Пример
Во время видеозвонка за спиной говорящего вы можете увидеть хорошо обставленный офис с мраморными драконами и фонтанами. Не думайте, что фон выбрали специально для звонка: здесь демонстрировать достаток считается нормой.
Новое поколение китайцев ближе к русским по менталитету: молодой бизнесмен придет на встречу в обычной офисной одежде и не будет светить брендами. Традиционный китаец выберет для переговоров дорогие часы и костюм Hugo Boss с логотипом на виду.
А идеальный региональный китайский бизнесмен выглядит, как браток из 90-х годов, но при этом совершенно не криминальный. Он носит золотую цепь толщиной с палец, потому что считает это классным. Если он может себе позволить дорогие украшения, значит, будет их носить и показывать всем, что у него хорошо сложилась жизнь.
Культура бизнеса в Китае
Менталитет китайцев в любом бизнесе является ключевым фактором в понимании и успешном ведении деловых отношений. Он отличается от западного менталитета и включает уважение к старшим, особое внимание к сохранению лицемерной гармонии и налаживанию долгосрочных отношений.
Деловая культура Китая богата историей и традициями, которые оказывают влияние на современные практики. Китайский деловой этикет включает уважение к иерархии, важность личных отношений (гуаньси), а также нюансы в деловом общении и ведении переговоров. Все это имеет решающее значение при работе с китайскими партнерами.
Как сейчас ведут бизнес в Китае
Раньше Россия и Китай работали через Гонконг: российское юрлицо платило долларами США в Гонконг, гонконгская фирма конвертировала их в юани и платила материковому заводу. А сейчас в Китае уходят от доллара и просят работать напрямую, исключая Гонконг. На это есть две причины:
- трудно принимать доллары от России: если договор уже заключили, долларовый входящий платеж не пройдет;
- чем больше Китай вытащит из долларового оборота в юань-рублевый, тем выше будет показатель в отчетах по всей стране.
Перед тем как понять, как себя вести на переговорах с китайцами, убедитесь, что вы вообще можете провести сделку. Если вы видите новости про проблемы с закупками или платежами в Китае, прежде чем принимать решения, перепроверьте информацию. Например, вышла новость: китайские банки отказываются принимать платежи. Уточняю, и выясняется, что банк не китайский, а гонконгский. А у гонконгского банка 100 процентов собственников в Британии, они не хотят попасть под санкции, поэтому прекращают работу с Россией. Получается, что китайские банки не отказываются принимать платежи из России, можно спокойно работать дальше.
Подобная ситуация была с авиационными комплектующими, когда вышла новость, что Китай больше не продает России авиационные комплектующие. На самом деле люди продавали комплектующие с наценкой в 20 процентов через Гонконг и принимали оплату в долларах на счет в Сити-Банке. Сити-Банк перестал работать с Россией, и люди потеряли доход. Не будут же они говорить, что придумали специальную схему, чтобы оставлять себе 20 процентов с бюджетных закупок.
Особенности бизнеса с Китаем: как вести диалог
Бизнесмены из Китая говорят иносказательно и без конкретики, пока точно не уверены, что ее можно высказывать. С ними сложно подписать документ, где будут зафиксированы конкретные условия. Чтобы перестраховаться, они используют обходные оговорки: возможно, скорее всего, может быть.
Поэтому на переговорах необходимо искать общие точки, где можно согласиться с китайскими партнерами и зафиксировать это на бумаге. Пусть вы ни на чем конкретном не остановились, но чтобы подвести итог, записывайте: «Мы с вами договорились, что днем свет идет от солнца, а ночью от луны». От этих точек соприкосновения в дальнейшем вы будете отталкиваться с партнерами .
После каждого раунда переговоров фиксируйте любые вопросы, по которым вы пришли к соглашению.
Китайский стиль ведения переговоров
Обращайтесь к узким специалистам. Китайцы стремятся отвечать за узкую функцию. Если вы обратитесь к китайцу с вопросом, в котором он не разбирается, он сделает вид, что не понимает вас. Узнайте, как принято обращаться к китайцам и вы всегда найдете с ними понимание в любых вопросах.
Пример
В Гонконге есть местный Emigration Tower, где 25 этажей, и на каждом выдают визы разным категориям граждан. Человек приходит на этаж, где продлевают визы только домработницам. Он задает общий визовый вопрос, и ему говорят: «Мы не знаем, что вам ответить». А ему надо на другой этаж, где люди делают визы для экспатов.
Берите на встречи только тех, кто принимает решения. К онлайн-переговорам это тоже относится. Если в Китае ожидают визит из другой страны, китайская сторона спрашивает про каждого члена делегации: кто он и что будет делать. Так они экономят время.
Пример, как срываются визиты
Иностранцы планируют визит в Китай делегацией в 30 человек. Китай запрашивает информацию про каждого и выясняет, что в списке есть люди, которые не имеют отношения к делу. Они отказывают иностранцам: «Мы так не работаем. Зачем столько людей? Пусть приедет президент, его охрана и еще два человека, чтобы подержать чемоданчик».
Представьте всех, кто будет с вами на переговорах. Это можно сделать в письменном виде заранее или на встрече устно. Для китайцев проблема – ошибочно обратиться к человеку по вопросам, за которые он не отвечает. Они ждут, что на переговорах их партнеры представятся: как их зовут и за что они отвечают в компании. Иначе китайские партнеры растеряются и не будут с вами ни о чем договариваться.
Пример
Китайцы впадут в ступор, если представить им трех человек из одной компании с одинаковой должностью. Китайские партнеры не поймут: если вы трое одинаковые, почему тогда не приехал только один из вас? С кем и о чем советоваться? У кого совещательный, а у кого решающий голос?
Выясните диалект и найдите подходящего переводчика. В разных частях страны разный диалект, поэтому, чтобы вести переговоры с китайцами, вам понадобится либо переводчик с английского, либо переводчик, который понимает диалект ваших бизнес-партнеров.
Пример
На курортном острове Хайнань лингванский диалект. Там люди даже числа по-другому произносят и не понимают канонический пекинский китайский. Однажды я не смог рассчитаться там в такси, потому что мы с водителем не понимали друг друга. Тогда я дошел до магазина компьютерной техники, нашел продавца со знанием английского языка, объяснил ему ситуацию, и он на полувьетнамском-полукитайском местном диалекте сказал таксисту, что нужно.
Чего не допускают по отношению к себе
Китайский стиль переговоров не такой, как русский. Важно знать особенности взаимоотношений между партнерами и учитывать их во время переговоров. Это сильно влияет на результат. Вы не должны ставить китайского бизнесмена в ситуацию, в которой он может “потерять лицо”.
Например, нельзя задавать неудобные вопросы, которые подразумевают неудачные ответы или выбор между правильным и нет. И если ошибиться, это что-то за собой повлечет. Китайцы мгновенно тушуются, уходят в себя и разрывают любые контракты.
Пример
Деловой партнер китайского бизнесмена говорит ему на переговорах: «Хорошо, что мы тебя все-таки на 5% продавили!». Китаец после такого сразу попрощается и даже трубку не возьмет. Потому что он начальник, а тут в присутствии подчиненных клиент подтверждает, что продавил его. Понятно, что они уступили по условиям. Но нельзя это публично оглашать и смаковать, потому что они не будут больше общаться.
Правила ведения успешных деловых переговоров с китайцами
Ведение деловых переговоров с китайцами требует понимания их культуры и деловой этики. Вот несколько ключевых моментов, которые помогут вам успешно провести переговоры.
Китайский и русский стиль ведения переговоров отличается. Поэтому ведение деловых переговоров с китайцами требует понимания их культуры и деловой этики. Вот несколько ключевых моментов, которые помогут вам добиться успеха:
Подготовка. Изучите деловую культуру. Постарайтесь изучить основные правила поведения и обычаи. Узнайте как можно больше о компании, с которой ведете переговоры, и о людях, участвующих в процессе.
Китайцы ценят уважение к своей культуре и традициям.
Уважение и вежливость. Постройте и поддерживайте хорошие личные отношения. Уважайте чувство «лица» (репутации 面子). Не ставьте партнера в неудобное положение и избегайте критики.
Китайцы придают большое значение личным связям.
Структура переговоров. Начните переговоры с официального представления и обмена визитками. Уважайте иерархию в компании партнера.
Обращайтесь к старшим по званию и возрасту с особым уважением.
Стиль общения. Процесс принятия решений может быть медленным. Проявляйте терпение и не торопите события.
Китайцы часто избегают прямого «нет».Будьте внимательны к косвенным ответам и намекам.
Переговорная тактика. Убедитесь, что все договоренности детально прописаны в документах. Китайцы ценят точность и внимание к деталям.
Будьте готовы к взаимным уступкам и поиску компромиссов.
Завершение сделки. Подписание контракта часто сопровождается церемонией. Уделите внимание этому моменту.
Подарки – это знак уважения, но они должны быть скромными и символичными. Избегайте слишком дорогих подарков.
Постпереговорный этап. Продолжайте поддерживать отношения и после заключения сделки. Проводите регулярные визиты и обменивайтесь поздравлениями на праздники.
Успешные деловые переговоры с китайскими партнерами строятся на основе уважения, терпения и готовности к взаимопониманию.
Наш курс по ведению бизнеса в Китае для начинающих поможет вам успешно вести переговоры и заключать сделки.
Дополнительные материалы
- Аудиолекция Руслана Карманова «Как менталитет китайских партнеров влияет на переговоры»
- Аудиолекция Антона Лепихова «Какие факторы мешают успеху переговоров»
- Аудиолекция Антона Лепихова «Главный прием для успешных переговоров – умеренность в давлении»
- Аудиолекция Антона Лепихова «9 приемов для переговоров с китайскими поставщиками, чтобы сбить цену»
- Удачные и неудачные фразы для переговоров с бизнесменами из Китая