Как продавать на Таобао и других маркетплейсах из России
Вы узнаете: как наладить экспорт товаров в Китай из России, какие вопросы нужно решить, чтобы выйти на китайский рынок, и что из этого можно сделать без собственных вложений.
Эта пошаговая инструкция, как выйти на рынок Китая, разработана бизнесменами, которые уже открыли бизнес, экспортируют российские товары в КНР и продают товары на Таобао, Алибаба и других китайских маркетплейсах.
Как продвигать свою продукцию на азиатском рынке, не покидая России
Один из коротких путей к сердцу китайского потребителя – онлайн-торговля. Сегодня на китайском рынке электронной коммерции доминирует компания Alibaba Group.
Она владеет площадками Taobao и Tmall – обе относятся к b2c- и b2b-сегментам. На эти сайты приходится более половины покупок китайских потребителей.
Разберемся что нужно сделать чтобы начать продавать на Таобао или других площадках из России.
В КНР самый быстрый способ получить заявки от китайского дистрибьютора — зарегистрировать свое предприятие на Alibaba. Произвести процедуру в России можно в офисе компании.
После регистрации вам каждый день будет поступать много заявок. Действительно стоящих среди них — около 1 процента. Оптимально для отбора дистрибьюторов нанять отдельный штат сотрудников.
По такой схеме я наладил экспорт в Китай подсолнечного масла.
Но самый эффективный и удобный путь — работать с китайскими партнерами напрямую, через компанию-посредника. Кроме того, в Китае проживает немало соотечественников, которых можно привлечь на аутсорс. Они ориентируются в особенностях местного рынка, помогают клиентам наладить экспорт под ключ, держать процесс под контролем.
В 2019 году я захотела запустить проект по поставке в другие страны переработанных продуктов.
Так, чтобы наш семейный холдинг GrottBjorn получал добавленную стоимость на каждом этапе — от поля до полки.
Сразу вспомнила про рынок Китая. Это самая густонаселенная страна в мире. Я была уверена, что среди 1,5 млрд китайцев точно смогу найти покупателя, кто оценит натуральные продукты.
Расскажу про свой выход на рынок Китая, о том, и предупрежу об особенностях менталитета жителей Поднебесной.
Выбрать актуальный для китайцев товар
Изначально я собиралась поставлять и продавать традиционные российские сладости: пастилу, зефир, мармелад. Нашла производителя, который делает вкусные и натуральные изделия. С образцами продукции в декабре 2019 года отправилась в город Мяньян, в котором проживает около 5 млн человек.
По меркам Китая город провинциальный. Здесь проходила выставка, посвященная развитию технологий в робототехнике и инженерии. Организовал ее как бизнес-миссию китаец, живущий в России. Поэтому наш бюджет участия составил около 100 тыс. руб.
На этой совершенно непрофильной для нас выставке я сделала свой стенд и предложила посетителям попробовать сладости. Для меня это была прекрасная возможность понаблюдать за китайцами. Посмотреть, как они себя ведут и реагируют на продукт.
Оказалось, что вкусы китайцев сильно отличаются от предпочтений российских потребителей. Посетителям выставки наши угощения показались слишком сладкими. По выражению их лиц было понятно, что продукция им не понравилась, хотя многие кивали и улыбались. А я еще сгущенку им привезла, хотела удивить. В итоге поняла, что со сладостями на китайский рынок заходить не стоит.
В то же время я обратила внимание, что большинство китайцев независимо от статуса носят с собой небольшие термосы и едят быстрозавариваемую рисовую лапшу. Так появилась идея предложить им более полезный российский продукт в формате, который они любят. Я решила сделать кашу быстрого приготовления в специальных баночках, которые удобно носить с собой.
Я очень удивилась, когда в первом попавшемся магазине в КНР увидела российское пиво. На тот момент у нас уже была пивоварня в Екатеринбурге, и мы собирались расширяться на Москву. Я поставила себе цель экспортировать еще и пиво.
Провести маркетинговый анализ
Когда я решила заняться экспортом, началась пандемия. КНР на долгое время закрылся для иностранцев. На помощь пришел Российский, Московский и Свердловский экспортные центры со своими подразделениями. Вместе с командой я подготовила и подала документы на получение различных видов господдержки. Один из них — проведение маркетингового анализа за счет государства. Он позволил нам серьезно сэкономить на тестировании продукта.
Экспортный центр предоставил подрядчика, который протестировал наш готовый продукт — каши — на целевых группах аудитории в КНР. Мы предложили китайцам три вида каш: овсяная с клубникой, овсяная с персиком и гречневая с грибами. Для них было все в диковинку, особенно гречка с грибами. Такое сочетание китайцев удивило, но понравилось. Позже я узнала, что жители Поднебесной очень любят грибы. Так что мы попали в точку.
По результатам маркетингового анализа наши продукты получили высокую оценку как с точки зрения упаковки, так и с точки зрения вкусовых качеств. Это уже были не мои догадки, а документ, подтверждающий, что наши товары будут интересны китайцам.
Регистрация торговой марки
Для регистрации торговой марки я воспользовалась услугами специализированной компании.
У китайцев схожая с Россией процедура. Регистрация торговой марки в одном классе стоит около 15 тыс. руб. Можно выбрать до 10 наименований товаров. То есть помимо овсяной каши теперь я могу продавать на рынке Китая под тем же брендом еще овсяное печенье, батончики, овсяные кисели. Пиво регистрировали в отдельном классе, что позволяет нам продавать пивные напитки.
Как начать продавать товары
Я начинала ведение бизнеса в период пандемии, поэтому сразу решила выходить на китайские маркетплейсы. К тому же благодаря поддержке Российского экспортного центра (РЭЦ) можно все сделать без собственных вложений. Он помог найти подрядчиков — компании «Бизнес Панда» и «Эпиньдо», благодаря которым мы вышли на китайские маркетплейсы Alibaba, Tmall и Epinduo с кашами. Пиво разместили на площадке Pinduoduo.
Это большой плюс для российских производителей. Не нужно регистрировать компанию в КНР, вносить первичный депозит за регистрацию. И даже подключать юристов для проверки договоров — наши трехсторонние контракты проходят экспертизу РЭЦ. Мне даже не пришлось самостоятельно регистрироваться на маркетплейсах и создавать карточки товаров — всю работу выполнили подрядчики, а РЭЦ выделил на это деньги.
Продвижением на таких маркетплейсах как Таобао и Алибаба, также занимаются эти подрядные организации. С одной стороны, нам это удобно, но с другой — не нравится. Я не могу влиять на содержание рекламы. Например, известный китайский блогер проводил эфир в местной соцсети, где должен был рассказать о наших кашах. В качестве отчета мне прислали только фото, где он держит кашу. Я даже не знаю, что он говорил. Поэтому планирую заняться продвижением самостоятельно.
Выйти на маркетплейсы
Шаг 1. Зарегистрируйте компанию на площадке. Чтобы начать продавать на Таобао, требуется регистрация индивидуального продавца на китайском ресурсе Taobao.com. Для этого подойдет иностранный паспорт. Для открытия b2c-магазина на платформе Tmall.com нужны документы компании, зарегистрированной на территории КНР. Сейчас активно развивается международное направление (Tmall Global) – пока оно позволяет регистрировать только гонконгские компании, но в будущем это право может быть предоставлено и иностранным фирмам. По правилам Tmall уставной фонд компании должен составлять не менее 1,5 млн юаней. Соответствующий вид деятельности должен быть прописан в уставе в корректной форме.
Таблица. Что и где нужно проверить при открытии интернет-магазина в Китае
| Что проверить | Где проверить |
|---|---|
| Перед началом регистрации убедитесь, что ваш товар и бренд могут войти в нужную категорию | www.tmall.com/go/chn/mall/investment-promotion.php?spm=3.21146.0.0.6KrCIq |
| Название магазина должно быть уникальным | www.tmall.com/go/chn/mall/zhaoshang_home.php?spm=3.7396704.2000b005.1.YtT3V7 |
| Стоимость технического обслуживания и сумму депозита | rule.tmall.com/tdetail-22.htm?spm=3.144505.0.0.bvA2br&tag=self |
Шаг 2. Выберите тип магазина. Существует три формата: флагманский, эксклюзивный или франшиза. Наиболее распространенный тип – флагманский, подразумевающий продажу товаров под собственным брендом. Сертификат на торговую марку должен быть получен не менее шести месяцев назад. Другие документы для регистрации: бизнес-лицензия, свидетельство о постановке на налоговый учет, регистрационное свидетельство, банковская выписка об открытии счета, паспорта директора и сотрудника-операциониста.
Шаг 3. Предоставьте сертификат торговой марки. Если компания продает на платформе Tmall продукцию под собственной маркой, она должна представить сертификат о ее регистрации за рубежом. Однако Alibaba настойчиво рекомендует регистрировать торговую марку. Арбитражный суд, как и торгово-промышленная палата КНР, признает права только местных торговых марок. Сделать это лучше сразу, как только у вас появилась идея выйти со своей продукцией на китайский рынок. По местным правилам преимущества при открытии магазинов имеют те, кто раньше подал заявку. Следует учесть, что торговая марка может распространяться лишь на конкретные категории и подкатегории товаров. Марки с одинаковым названием, зарегистрированные в разных подкатегориях, тоже имеют право на существование. Поэтому стоит регистрировать марку не только на имеющиеся товары, но и на те, которые вы намерены выпустить в ближайшие годы. Если интернет-магазин продает товары другого бренда, то, помимо сертификата о регистрации своей торговой марки, придется получить разрешение правообладателя на реализацию фирменной продукции.
Шаг 4. Проконсультируйтесь с сотрудниками платформы. Они подскажут, что еще вам требуется сделать для успешной регистрации компании и открытия магазина. Для ряда товаров могут потребоваться дополнительные документы. Например, магазины категории fashion (продающие одежду, обувь, аксессуары) должны подтвердить, что существуют свыше двух лет, имеют статус генерального налогоплательщика и регистрацию на марку «R» (также более двух лет). Ожидание авторизации и проверки документов обычно занимает семь рабочих дней.
Шаг 5. Откройте аккаунт в специализированной платежной системе Alipay. Это нужно для взаиморасчетов с покупателями. Для регистрации придется повторить предыдущие шаги. Через четыре рабочих дня после подачи документов с вами свяжется менеджер и сообщит статус. Как правило, проблем на данном этапе не возникает.
Шаг 6. Оплатите обслуживание интернет-магазина. Оплата производится через службу поддержки. Кроме платы за обслуживание, потребуется внести депозит.
Шаг 7. Наполните магазин товарами. Магазин будет запущен после того, как вы разместите более 10 различных товаров.
В нашей практике было несколько десятков спорных моментов, и все мы улаживали в пользу клиента.
Был единичный случай шантажа, когда клиент, приобретя продукцию, оставил массу негативных комментариев. Мы предоставили ему скидку 20 процентов, но он потребовал ее увеличить, разместив комментарий о том, что мы хотели откупиться от него.
В итоге нам все же удалось наладить контакт, плохие отзывы были удалены и заменены на более позитивные, а клиент получил товар по себестоимости.
Обычно конфликтные ситуации улаживаются при участии сервисного центра Taobao.com или пользовательского центра решения споров. В приведенном примере спор рассматривал 31 добровольный присяжный, решение принималось путем голосования. В пользовательском центре более полумиллиона добровольцев, которые за год разбирают свыше 200 тыс. конфликтных ситуаций. Конечно, у покупателей больше шансов получить расположение жюри, состоящего из таких же покупателей.
Сделать качественную упаковку и организовать логистику
Перевозка товаров из Москвы в КНР занимает много времени. На данный момент все возят железной дорогой до Владивостока, а далее отправляют морским транспортом. Поэтому для каш мы сразу продумали подходящую для долгой перевозки упаковку: пластиковый стакан, а сверху крышка из прочной фольги.
Я специально заказала дорогую фольгу, чтобы подстраховаться от повреждений при перевозке. В итоге стоимость упаковки в два раза дороже себестоимости самой каши. Но зато все партии доходят целыми.
Пиво поставляем в стеклянных бутылках, которые транспортируем в специальных палетах. Кроме того, пиво у нас непастеризованное, поэтому требует соблюдения особых условий перевозки и хранения, чтобы не было перепадов температуры и т. д. Транспортировка с соблюдением особых условий дороже обычной на 60–70 процентов. Но это также гарантирует, что все бутылки дойдут в целости и сохранности.
Сначала я отправляла товар в Китай при помощи Экспортного центра. В этом случае нужно было только привезти товар со всеми документами в назначенное время и место. Но нам приходилось очень долго ждать отправки — подрядчики Экспортного центра перевозят товар сборным грузом, поэтому мы зависели от других компаний. Бывало, что сроки отправки переносили до четырех раз. Однажды транспортировка партии затянулась на полгода!
В итоге я решила попробовать организовать логистику самостоятельно. Попросила рекомендации логистических компаний у китайских партнеров. Эти логистические компании также занимаются вопросами налогообложения при отправке и доставке товара. Недавно мы самостоятельно отправили первую партию. Пока еще груз не дошел. Ждем результатов.
Набраться терпения
Экспорт, особенно в Китай, — долгий процесс. От идеи до первых продаж прошел год. Китайцы не стремятся решать вопросы быстро. Они специально затягивают переговоры, чтобы снизить цену. Даже когда, казалось бы, все согласовано, приходится ждать.
Так, мы четыре месяца вели переговоры с одним контрагентом, который несколько раз уже на этапе подписания документов просил снизить еще цену на кашу. Один раз мы пошли на уступки, но снижать цену дальше было уже невозможно, и мы отказались от сотрудничества.
Результат
По итогам 2021 года на Поднебесную пришлось 20 процентов всех наших продаж. На будущее планируем расширять ассортимент. Например, производить и продавать овсяное печенье.
Также хотим наладить офлайн-продажи. Сейчас при помощи Экспортного центра ищем китайских дистрибьюторов. Уже отправили одну палету наших товаров по проекту «Русская полка» — это еще один подрядчик, которого нам предоставил Московский экспортный центр.
Кейс 1: Что нужно сделать, чтобы успешно закрепиться в Китае
Опытом поделился Игорь Темиров, директор по развитию бизнеса компании Splat.
Выберите территорию присутствия. Я рекомендую для захода на рынок восточную часть Поднебесной. Выбрать регион поможет исследование предпочтений аудитории и уровня конкуренции. Нанимать для этого агентство необязательно: масса информации есть в открытых источниках. На протяжении полутора лет мы самостоятельно собирали данные, начиная от культурных черт, особенностей восприятия и заканчивая условиями дистрибуции, сетей, которые представлены в стране. Анализировали около 100 критериев. Только для выбора точки входа в страну собрали 42 критерия: экономика, трудовые ресурсы, логистика, доставка товаров, удобство подъезда, наличие складов, уровень преступности, стоимость жилья, аренды офиса и т. д.
В итоге выбрали не Пекин и не Шанхай, как хотели изначально, а небольшой город Ханчжоу – по двум причинам.
- Плотное население и недорогая рабочая сила. Ханчжоу – один из самых богатых китайских городов, а исторически – бывшая столица региона. Рост экономики там порядка 8,5–9 процентов в год, в целом по стране – только 6,5 процента. Нам нужен был город с хорошей базой населения, где можно поэкспериментировать. В Ханчжоу живет около 9 млн человек, есть проблема безработицы, поэтому сотрудники согласны трудиться за небольшие деньги.
- Удобная логистика. Для входа в КНР с точки зрения логистики интересен Шанхай. Путь из города практически в любую сторону занимает два часа на самолете. Но есть важный нюанс: зарплаты у персонала здесь почти в два раза выше, чем в Ханчжоу, а уровень лояльности низкий. В небольших городах совершенно другое отношение к компании, хотя люди оканчивают те же университеты. Ханчжоу находится в 200 км от Шанхая. По российским меркам это глушь, но в Китае хорошо развита сеть скоростных железных дорог, которые пронизывают всю страну. Поезда идут со скоростью 300 км в час. Так что доехать на деловую встречу из Ханчжоу в Шанхай получается быстрее, чем в Москве по пробкам. Кроме того, эти 200 км дают гораздо больший охват для других провинций, чем если бы мы находились в Шанхае.
Если у вас есть собственное производство или вы работаете с китайским правительством, то можно начать с Пекина. Это в большей степени политическая столица Китая, для коммерческой организации город не столь важен.
Не советую начинать бизнес в Гуанчжоу. Город хотя и крупный и располагается на юге, в богатой провинции, но вокруг нее бедное население. Чтобы «дотянуться» до других провинций, придется лететь четыре часа.
Найдите места продаж. Китай достаточно однородный, здесь располагаются мировые сети: Wal-Mart, Carrefour, «Ашан», Tesco, ведущие японские, сингапурские, тайваньские, тайские сети, сеть «Лотос». Это место настолько привлекательно, что притянуло крупнейших игроков в ритейле в разных форматах, от гипермаркетов до магазинов у дома.
В Китае мало торговых площадей на душу населения, не хватает магазинов. Если в Москве и в других российских городах-миллионниках на расстоянии 15 минут ходьбы наберется с десяток сетевых магазинов, то в Китае – только один: там по-другому строится ритейл. Автовладельцев мало из-за сложностей с получением номера и приобретением автомобиля, поэтому ритейл находится внутри города, соответственно, площадь очень дорогая. Особенности большинства гипермаркетов – это магазины в два-три уровня. Они не могут развернуться на 10 тыс. кв. м в отдельно стоящем здании, как это принято в Москве. Если ваша задача – открыть розничный магазин, этот фактор необходимо учитывать и с запасом просчитать расходы на аренду.
В Китае 90 тыс. магазинов «Мать и дитя». Одно время там были случаи отравления детскими молочными смесями, и на фоне обилия поддельной продукции развернулась огромная сеть, которая фокусируется на товарах для детей, матерей, беременных, новорожденных. Это отличный канал продаж, если вы производите соответствующие товары, а также средства гигиены, косметику, натуральную парфюмерию, бытовую химию и т. д. Продавать все это в аптеках, как в России, не получится. В отличие от россиян, китайцы убеждены, что в аптеки ходят только больные люди, соответственно, в аптечных сетях можно встретить в продаже только лекарства.
Не бойтесь писать на упаковке Made in Russia. Два года назад, когда мы пришли в Китай, у местного населения было нейтральное отношение к России, и это неплохо. Тяжелее, когда есть заведомый негатив к стране. При этом надо учитывать, что Россия не ассоциируется с ведущим производителем косметики или продуктов питания. Россия для китайца – это нефть, газ, вооружение, водка. Поколению людей, которые распевали «Катюшу» и «Подмосковные вечера», уже 50–60 лет – хорошо, если это ваша целевая аудитория. Мы же ориентируемся на молодежь, а она либо нейтральна, либо относится к России, как к незнакомой стране. В целом нас воспринимают как международную торговую марку. Для китайцев все российское – так называемый «импортный товар».
Не бойтесь указывать на упаковках Made in Russia. Россия воспринимается в Китае как часть Европы, для китайцев это знак качества. У жителей на первом месте по надежности стоит Германия, на втором – Япония, затем идут Европа и Америка. Китайцы в подавляющем большинстве не умеют читать на английском языке и не понимают надписи на упаковке, поэтому мы клеим стикер с иероглифами, который объясняет, что это за продукт. Страна-производитель для китайцев не так важна – главное, что это импортный товар, не китайский. В китайских магазинах импортные товары выделяются в отдельную секцию, что благоприятно для позиционирования.
Найдите дистрибьютора через китайского посредника. Китай использует традиционную западную систему дистрибуции. Есть магазины, дистрибьюторские центры и дистрибьюторы. Правда, практически нет ни одного так называемого мастер-дистрибьютора – такого, который бы покрывал всю страну. Даже на одну сеть в разных регионах могут быть разные дистрибьюторы, а в крупных городах – один-два дистрибьютора.
Другая особенность заключается в том, что дистрибьюторов в КНР найти достаточно сложно, у них нет сайтов, страниц и т. п. Самый верный способ выстраивать отношения – это принимать на работу китайцев, которые до этого работали с сетями, с которыми вы хотите сотрудничать: ведущими сетями, региональными, с определенными форматами. Как правило, они знают рынок, дистрибьюторов, у них уже есть связи с байерами ведущих сетей. И я бы не рекомендовал коллегам-соотечественникам ходить на переговоры. Представьте, что вы байер в «Ашане» где-нибудь в Нижнем Новгороде и к вам приходит иностранец вместе с русским менеджером и на ломаном русском языке пытается что-то рассказать про свою компанию.
Деловой разговор китайцы, ваш менеджер и китайский байер поведут между собой. Потом сеть выдаст вам официальные коммерческие условия, которые вы будете обсуждать. Это не хаотичный процесс. Правда, в этой стране надо готовиться к длительным переговорам. В среднем переговоры с крупными сетями идут около шести месяцев. С некоторыми мы общались полтора года. К тому же сети будут еще смотреть, как вы продаете свой товар в других местах, – никто не хочет рисковать.
Таблица. Сравнение двух способов выхода на рынок Китая – через дистрибьютора и самостоятельно
| Через дистрибьютора | Самостоятельно | |
|---|---|---|
| Плюсы | Освобождает производителя от рисков, связанных с выбором способов продвижения. | Быстрое получение информации. |
| Не требует больших капиталовложений (по крайней мере вначале). | Более высокий доход (без маржи дистрибьютора). | |
| Не требует чрезмерного расширения организационной структуры. | Контроль над продажами. | |
| Предполагает сравнительно небольшие затраты на подготовку предложения и продажи | Способность быстрее адаптироваться к требованиям рынка | |
| Минусы | Информация об изменениях на рынке может быть устаревшей. | Необходимость расширять организационную структуру. |
| Не исключено получение фальсифицированной и неполной информации. | Требование больших капиталовложений и человеческих ресурсов. | |
| Доход с продаж будет более низким из-за маржи дистрибьютора. | Больший риск, связанный с выбором каналов дистрибуции и способа продвижения | |
| Компания попадет в зависимость от дистрибьютора |
Инвестируйте средства в онлайн-рекламу. Мы не используем телевизионную рекламу. Инвестировать деньги в ТВ-рекламу на азиатском рынке никому даже в голову не придет, потому что молодое поколение перестало смотреть телевизор. Поэтому для нас онлайн – это важнейший канал и продаж, и продвижения, и коммуникации.
Второй канал – социальные сети, которые в Китае за последние полтора года превратились в ведущие социально-коммерческие сети.
Основных две: Weibo и WeChat. По капитализации соцсеть Weibo уже обогнала Twitter. А WeChat – это самая развитая на сегодняшний день социальная сеть плюс платежный сервис. В этой сети люди покупают вещи, платят за транспорт, квартиру, обучение детей, пересылают деньги родственникам.
Кейс 2: Как стать поставщиком, а не закупщиком на китайском рынке
Опытом поделился Вадим Шлыков, генеральный директор и владелец торговой компании Xianyu Trading (Shanghai) Co Ltd. (XTS).
Впервые я приехал в КНР в 2004 году, когда занимался поставкой российским предприятиям пищевых добавок и ингредиентов; и этот приезд развеял иллюзию, что в Китае все есть. Я увидел, что даже в Пекине, Шанхае и Гуанчжоу практически отсутствуют импортные продукты питания и напитки, а также товары премиум-класса (предметы роскоши). При этом покупательная активность китайцев, в том числе в провинциях, постоянно растет.
Выбор ниши для экспорта. Китайцы экономят на всем, кроме еды и напитков. Они не хуже нас умеют отмечать праздники и веселиться. Обязательный подарок на праздники – алкоголь. Руководствуясь этим, мы стали думать о поставках алкогольных напитков.
Я посещал магазины, бары и рестораны, анализировал ассортимент и цены. Изучал сайты конкурентов и запрашивал у них оптовые цены. Выяснял предпочтения китайских знакомых и партнеров, даже не связанных с алкогольным бизнесом, давал дегустировать продукцию.
Правильность выбора подтвердили и статистические исследования – отчеты китайского госкомстата, данные таможенной статистики Китая и основных стран-экспортеров (США и ЕС) говорили о том, что объемы продаж на китайском алкогольном рынке с 2003 года неуклонно растут.
Какие продукты пользуются спросом у китайцев. Китайский рынок алкоголя имеет многовековую историю, и на нем представлены разнообразные спиртные напитки. Например, популярен крепкий рисовый напиток байцзю (38–67%), рисовые и цветочные вина (12–18%). Поэтому поставщики должны привозить товар, который не уступает им в качестве и при этом отлично оформлен. Качество упаковочных материалов, полиграфии и рекламы имеют принципиальное значение: упаковка должна восхитить (именно восхитить!) китайца, подчеркивая принадлежность товара к высокому классу заморской продукции (таковы коньяки Rémy Martin или Martell). В понимании китайца в дешевой и некрасивой бутылке не может быть добротного алкоголя.
Отличный пример того, каким должен быть товар, – американская водка Skull («Череп»): подарочный набор из хрустальной бутылки-графина и рюмок (все в форме черепа) моментально стал суперпопулярным на китайском рынке.
Наша водка «Чижик» заняла место в линейке более дешевого алкоголя. У нас простая, но качественная бутылка, чуть более узкая и высокая, чем обычные водочные, с забавной этикеткой (на ней – веселая и немного пьяная птичка в бабочке-галстуке, с букетом цветов и подпись на английском языке «Чижик-чижик, где ты был?»). Эта водка понравилась китайской молодежи и людям среднего возраста, уставшим от формальных и однотипных гербов, медалей и вензелей.
Как назначить адекватную цену на товар. Если работать через дистрибьюторов и агентов, минимальная рентабельность компаний на китайском алкогольном рынке – 30 процентов. Интернет-продажи и прямые поставки в торговые сети приносят чистой прибыли чуть больше. Мы осуществляем как прямые поставки (в пять торговых сетей, а также в бары и рестораны Шанхая, Даляня, Сямыня и Пекина), так и поставки через дистрибьюторов в разные города (Гуйян, Ханьдань, Ханчжоу, Чэнду) и провинции (Сычуань, Гуйчжоу). Мы исходили из того, что будут соблюдены интересы дистрибьюторов, агентов и розничных сетей и при этом цена на наши товары окажется как минимум на 5 процентов ниже аналогов. Так мы рассчитали наценку. Цены колеблются в зависимости от престижности сети: разница обычно составляет 5–15 процентов, чего потребители, как правило, не замечают, так как у каждой сети, как правило, свой клиент. Внутри же сетей во всех магазинах цены одинаковые.
Выбор формы организации компании. Есть два варианта: зарегистрировать компанию со стопроцентными иностранными инвестициями или создать совместное с китайскими партнерами предприятие. Второй вариант проще в оформлении и требует меньше финансовых ресурсов, включая размеры минимального уставного фонда и ряда затратных статей бюджета. Но все знакомые бизнесмены отговаривали меня поступать таким образом: по их словам, с продажами в совместных предприятиях проблем нет, а вот с управляемостью и распределением прибыли возникают немалые трудности. К тому же обе российские фирмы, которые на тот момент уже ввозили в Китай алкоголь, были зарегистрированы как компании со стопроцентным иностранным капиталом. Так же поступали и импортеры из других стран. Я последовал их примеру.
Как показывает время, это решение было единственно правильным. Создание полностью автономной компании с хорошими внутренними возможностями для роста избавило нас от многих ограничений. Например, сегодня компания уже занимается не только торговлей – мы также оказываем услуги другим иностранным торговым фирмам по таможенному оформлению, ответственному хранению и дистрибуции продуктов. Среди наших клиентов – компании, завозящие вино из Испании, текилу из Мексики, виноградное бренди из Чили.
Легко ли вести бизнес в КНР. Моя практика позволяет говорить, что ведение бизнеса в Китае – процесс более упорядоченный и формализованный, чем в России. Это дает возможность сконцентрироваться на самом бизнесе, а не на решении посторонних проблем. К примеру, налоговые инспекторы и другие проверяющие действуют четко по инструкции, не придумывают придирки и не набиваются в друзья.
Сложности, конечно, есть, но они носят технический характер и решаются в рабочем порядке. Например, часто меняются правила маркировки импортных пищевых продуктов, что замедляет процесс прохождения грузов через службу импортного санитарного контроля. Другая проблема – медлительность таможенных инспекторов, из-за чего получение груза задерживается. Но все относятся к этому с пониманием, потому что знают, что задержки – не вымогание взятки: они вызваны особо тщательным контролем качества продуктов питания.
В ближайшие годы китайские власти обещают продолжить снижение таможенных пошлин на продукты (за последние пять лет пошлины на вина снижались два раза, в общей сложности на 10%, а на крепкий алкоголь – на 5%). Поэтому мы планируем расширить ассортимент за счет натуральных соков, кондитерских изделий, марочных вин и алкоголя класса премиум (торговая лицензия нам это позволяет). Возможно, впрочем, что снижение коснется не всех импортеров. Например, Китай установил на вина из Чили пошлины в три раза ниже стандартных, потому что эта страна приняла аналогичные меры в отношении Китая.
