Урок 2-2. Сложности при работе на маркетплейсах OZON и Wildberries
Меня зовут Арсен Абдуллин, я руководитель компаний «НСК» и «Мидас Экспорт».
Мы продаем чехлы для мобильных телефонов на маркетплейсах.
Сегодня я расскажу, с какими сложностями столкнулся при работе на маркетплейсах и как их решал.
Конкуренция
Мы не ожидали, что конкуренция на Wildberries будет так быстро расти. Когда мы заходили на маркетплейс год назад, в нашей категории было двести тысяч товаров, а сейчас их уже почти три миллиона.
Категория чехлов перенасыщена: по статистике, 97 процентов товаров за месяц не продаются ни разу.
Чтобы заниматься чехлами, не нужно вкладывать много денег, поэтому в этой нише сложно пробиться на высокий уровень.
Продажи в ноль
Среди поставщиков всегда находится умник, который думает: «Я сейчас буду продавать пока дешевле всех и работать в ноль, чтобы заработать себе высокие позиции, а когда заработаю, подниму цену и начну зарабатывать».
После того как он повышает цену, никто у него не покупает. Он распродал товар в ноль, еще и испортил рынок остальным.
Потом на его место приходит другой такой же.
Демпинг
Умники, которые распродавали товар в ноль, переходят в другую категорию людей: «У меня не получилось. Распродать бы уже, чтобы глаза мои не видели этого». Они начинают демпинговать, чтобы просто избавиться от своего товара.
Они тоже портят рынок, потому что пользователь сравнивает цены и, конечно, купит за 300, а не за 500, если есть выбор.
Если вы выбираете нишу с серьезной конкуренцией, у вас должна быть хорошая маржа. Это поможет переждать время, пока тот, кто демпингует, не распродаст остатки.
Не получится оперативно забрать товар со склада маркетплейса
Если продавец поставил товар на Wildberries и ничего не продал, это проблема: невозможно оперативно вывезти товар. Wildberries может собрать товар через полгода, и все это время вам придется платить за хранение.
Пример: сколько денег можно потерять из-за того, что Wildberries долго собирает нераспроданный товар
Вы купили тысячу чехлов, за каждый заплатили 70 руб., всего на покупку ушло 70 тыс. руб. Разместились на Wildberries, и у вас никто не покупает. Вы даете рекламу, но ситуация не меняется. Продаж нет, но вы продолжаете платить за хранение на складе маркетплейса по 4 коп. за чехол в день, то есть 40 руб. ежедневно за всю партию.
Решаете закрыть продажи и вывезти товар. Чтобы сделать это, нужно еще дополнительно заплатить 50 руб. за сборку каждого товара, в нашем случае за каждый из тысячи чехлов, то есть 50 тыс. руб. Сборка может длиться месяцами, и за хранение во время сборов тоже надо заплатить.
Допустим, вы два месяца пытались продать товар, а затем еще месяц ждали, пока склад все соберет и отправит вам. В этом случае вы заплатите 50 тыс. руб. за сборку и еще 3,6 тыс. руб. за хранение товара 90 дней. Суммируем с расходами на закупку и получаем потери в 123,6 тыс. руб.
Чтобы избавиться от нераспроданного товара, продавцы могут попытаться использовать два приема:
- Продать товар по той же стоимости, что купили сами. Проблема в том, что если товар не продавался по 170 руб., потому что его не видят в выдаче, то и по 70 руб. его скорее всего не увидят. Кроме того, с новой ценой вы не будете единственными, а продолжите конкурировать с другими продавцами, у которых аналогичная или близкая цена.
- Поставить цену за товар 5 руб. и выкупить его у себя же. Если выложить товар за копейки, его выкупит бот, потому что Wildberries невыгодно возить дешевый товар. Товар пропадет, а вы за него ничего не получите.
Потеря товара
Продавец поставил на склад Wildberries сто товаров, а на маркетплейсе приняли только 95 штук. Куда 5 штук пропали – загадка.
Но это несущественные потери, к ним надо просто быть готовым.
Пример
«Wildberries потерял всю мою партию товара». Если вы будете видеть такие отзывы клиентов, то причина в 99 процентах случаев будет в том, что продавец допустил ошибку на первой стадии: не так сделал штрихкод или не так наклеил. Мы сделали больше сотни поставок, и Wildberries ни разу не потерял существенную их часть.
Необходимость вручную проверять каждый товар
Если отправить покупателю бракованный товар, это может уничтожить карточку товара. Например, вы занимаетесь обувью, и у вас в одной из коробок обуви две правые туфли. Покупатель получает этот товар, говорит, что ему не подошло, и возвращает. Товар начинает ездить от одного покупателя к другому. Каждый его возвращает, пишет плохой отзыв и убивает вашу карточку товара. К тому же вы платите за лишнюю логистику.
Чтобы исключить брак, нужно проверять каждый товар.
Нам приходит поставка 55 тыс. чехлов, и мы все 55 тыс. чехлов просматриваем, пока клеим наклейки Wildberries.
Бракованный товар откладываем, и он не поступает в продажу.
Логистика
Мы ждем проблему с логистикой из Китая, в котором закупаем товар для продажи на маркетплейсах.
Если нет морских перевозок, значит, будет большая нагрузка на автомобильные и железнодорожные перевозки. Из-за многокилометровых пробок на границе машины будут стоять не два дня, а шесть недель.
В связи с этим перевозчики повысят цены; скорее всего, возникнет дефицит на некоторые категории товаров.
Поэтому тот, кто планирует закупать товар в Китае, должен учитывать этот момент и закупить, может быть, чуть больше, чем рассчитывал.
У нас нет негативных настроений, что все пропало, мы теперь больше не сможем торговать никогда. Мы знаем, что сможем. Жизнь продолжается, люди продолжают зарабатывать и тратить деньги. Просто кто-то занимался, может, особыми категориями товаров, которые сейчас трудно ввезти в Россию. Наверное, придется как-то измениться. Меняйся или сдохни, потому что возможности остаются всегда.
Нет доупаковки
Девушка заказала платье на маркетплейсе, разорвала упаковку, примерила его и захотела вернуть.
Если она сдаст в Ozon, платье перед отправкой на склад положат в мешочек, чтобы другой клиент получил товар упакованным. А Wildberries товар заново не упакует. Это платье будет лежать в пыли, а потом поедет к другим заказчицам, которые оставят негативные отзывы, потому что товар пришел грязный и рваный.
Поэтому мы изменили упаковку: каждый коврик кладем в картонную коробку, чтобы человек в коробку обратно положил и закрыл.
Акции не стыкуются по финансам
Когда нужно принимать участие в акциях, а у нас поднялись закупочные цены.
Приходится просчитывать, как в акции поучаствовать и при этом не уйти в минус.
Принудительное участие в акциях
На Ozon продавец сам решает, участвовать в акции или нет. Wildberries говорит: «У нас сейчас акция, если хочешь участвовать в акции – молодец, давай скидку на товар.
Если не хочешь, мы поднимем комиссию на 5 процентов, дадим эти 5 процентов людям, а ты нам заплатишь комиссию больше».
Поэтому некоторые продавцы следят за календарем акций и за 2–3 дня перед стартом повышают цены на сумму акции.
Раньше нужно было обязательно участвовать в акциях Wildberries, иначе тебя накажут, а сейчас это больше по желанию.
Долгая доставка сторонними службами
Сторонние службы долго доставляют товар, например, Почта России может везти две недели. Из-за этого клиенты пишут негативные отзывы: «Купила, оплатила, а товар не привезли».
Тогда надо идти в службу поддержки: «Вот мы отгрузили товар, удалите этот комментарий, он неправомерный, клиенту привезут».
Или: «Клиенту уже привезли. Пожалуйста, давайте не будем нас очернять».
Неудобный возврат
На Ozon с возвратами все идеально: куда сдали – туда вернули. Если не вернули, то отдали вам деньги. Если покупатель сдал товар, прошло 60 дней, а товар к вам не вернулся, Ozon вернет деньги за товар.
У Wildberries все сложнее: возвраты нужно собрать с региональных складов, попросить привезти в какой-то пункт в нужном вам городе и оттуда забрать.
